E-ticaret ve Perakende
Perakende için dijital pazarlama.
Çok kategorili bir perakendeci için dijital pazarlama, her şeyi birden büyütmeye çalışmamakla başlıyor. Bu işin en zor tarafı şu; kimse perakendeciden alışveriş yapmıyor, belirli bir ürün alıyor. Yani aramada ve reklamda tek bir rakiple değil, her kategoride o kategorinin uzmanıyla yarışıyorsunuz. Buna karşılık elinizde uzman mağazada olmayan bir koz var; aynı müşteriye farklı ihtiyaçlarında ulaşabiliyorsunuz. Odağı doğru seçip katalogu ve müşteri ilişkisini düzene soktuğumuzda perakende dijitalde gerçekten kazanıyor.
Pazar durumu
Perakende için pazarın ve dijitalin durumu.
Perakendenin en belirleyici gerçeği, müşterinin kategori düşünmesi. İnsanlar çok kategorili bir mağazayı aramıyor; ihtiyaç duydukları ürünü arıyor ve karşılarına o işin uzmanı çıkıyor. Bu da perakendeciyi her kategoride ayrı bir rekabete sokuyor. Aynı bütçeyle on kategoride birden uzmanlarla yarışmak mümkün değil, o yüzden bu işte en kritik karar nerede yarışmayacağınız.
Buna karşılık perakendenin uzman mağazada olmayan bir üstünlüğü var; aynı müşteriye defalarca ve farklı ihtiyaçlarla satabiliyor. Uzman mağaza müşteriyi tek kategoride tutabilirken, perakendeci onu elinde tutup yıllarca farklı ürünler satabiliyor. Bu yüzden bu işin oyunu her kategoriyi kazanmak değil, müşteriyi kazanıp elde tutmak.
Perakendede operasyon da tek başına bir rekabet alanı. Çok kategori, çok tedarikçi, çok varyant ve karmaşık stok demek; katalog verisinin kalitesi bu sektörde doğrudan satış meselesi. Aynı şekilde çok kategorili satmak, her ürün grubunun kendi kurallarını da üstlenmek demek; kozmetikte, gıdada ve oyuncakta ayrı sorumluluklar var ve hepsi aynı mağazanın omzunda.
Fırsat nerede
Perakende için öne geçmenin yolu.
En net fırsat, odağı doğru seçmek. Her kategoride birden görünmeye çalışan bir perakendeci hiçbirinde görünmüyor ve bütçesini böyle eritiyor. Oysa en kârlı, en güçlü olduğunuz ve gerçekten rekabet edebileceğiniz kategorilerde derinleşmek aynı bütçeyle çok daha fazla satış çıkarıyor. Bu, hangi kategorilerden vazgeçmeyeceğinizi değil, hangilerinde savaşmayacağınızı seçmek demek.
İkinci fırsat, elinizdeki müşteriyi kullanmak. Bu işte en pahalı şey yeni müşteri bulmak, en ucuz şey ise zaten sizden alan birine farklı bir kategoriden satmak. Çoğu perakendeci bütçesini yeni müşteriye yığıp elindeki müşteriyi unutuyor; oysa perakendenin asıl gücü tam burada. Müşteriyi tanıyan ve doğru zamanda doğru ihtiyaçla karşısına çıkan bir düzen, kârlılığı en hızlı büyüten şey.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk çoğu zaman markanızla değil, bir ihtiyaçla başlıyor. Müşteri aklında ürün var, mağaza yok; arıyor, karşılaştırıyor ve o kategoride görünen kim varsa onunla karşılaşıyor. Bu aşamada çok kategorili olmanız bir avantaj değil; sizi görünür kılan tek şey o kategoride yeterince güçlü olmanız ya da o an fiyat ve kolaylıkla öne çıkmanız.
Sonra değerlendirme geliyor ve burada müşteri kategoriden bağımsız birkaç şeye bakıyor; fiyat, stok durumu, teslimat ve mağazaya duyduğu güven. Perakendede müşterinin uzmanlık beklentisi düşük, kolaylık beklentisi yüksek; aradığını hızlı bulmak, doğru fiyatı görmek ve sorunsuz teslim almak istiyor. Aradığını bulamadığı bir mağazada da vakit kaybetmiyor.
İlk satıştan sonra asıl fırsat başlıyor. Bu işte ilişki tek kategoriyle sınırlı değil; bugün temizlik ürünü alan müşteri yarın oyuncak, öbür gün mutfak eşyası alabiliyor. Uzman bir mağaza bu müşteriyi ikinci kez göremezken, perakendeci onu yıllarca elinde tutabiliyor. Bunu yapabilmek için müşteriyi tanımak ve doğru zamanda doğru ihtiyaçla karşısına çıkmak gerekiyor; perakendenin asıl kârı burada birikiyor.
Sektörün kuralları
Perakende için dikkat edilmesi gerekenler.
Perakendede reklam ve kampanya serbest ama indirim iletişiminde net kurallar var. Fiyatı yükseltip üstünü çizerek indirim gösterisi yapmak bu sektörde yaygın; oysa indirimli fiyat gösterimi mevzuatla düzenlenmiş durumda ve indirimden önceki fiyatın gerçek olması gerekiyor. Bu hem yasal bir zorunluluk hem güven meselesi; müşteri fiyat takibi yapıyor ve sahte indirimi fark ediyor.
Çok kategorili satmanın az konuşulan bir yükü var; her ürün grubunun kendi sorumluluğunu da üstleniyorsunuz. Kozmetikte sağlık beyanı sınırı, gıdada içerik ve tazelik bilgisi, oyuncakta yaş uyarısı ve güvenlik, elektronikte garanti koşulları aynı mağazanın omzunda birleşiyor. Ayrıca fiyat ve stok bilgisinin doğruluğu burada temel bir güven konusu, çünkü perakende müşterisinin en çok yaşadığı hayal kırıklığı sipariş sonrası iptal.
Rekabet
Perakende için rekabet ve boşluklar.
Rekabet bu sektörde katmanlı; bir yanda büyük pazaryerleri ve zincirler, diğer yanda her kategoride ayrı ayrı uzman mağazalar var. Fiyatta büyük ölçekle yarışmak çoğu perakendeci için sürdürülebilir değil, her kategoride uzmanla yarışmak da mümkün değil. Bu tabloda ayrışma, seçtiğiniz kategorilerde gerçekten iyi olmaktan ve müşteriye kolaylık sunmaktan geçiyor.
Bu alanda kazanan, dar bir alanda güçlü olup müşterisini elde tutan perakendeci oluyor. Doğru seçilmiş kategoriler, temiz ve eksiksiz bir katalog, aradığını hızlı buldurabilen bir mağaza, dürüst fiyat ve stok bilgisi ve mevcut müşteriye farklı ihtiyaçlarla ulaşan bir düzen bir araya geldiğinde, perakendeci ölçekle yarışmadan da kârlı biçimde büyüyor.
Hizmetler
Perakende için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Perakende için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Perakende E-ticaret Yönetimi
→Çok kategorili katalogu, varyantı, stoğu ve fiyatı düzene sokuyoruz. Bu sektörde katalog kalitesi doğrudan satış demek.
Perakende Reklamları
→Reklamı kategori kategori kuruyor, en verimli yer olan mevcut müşterinize çapraz satışı devreye alıyoruz.
Perakende Web Tasarım
→Müşterinin aradığını hızlı bulduğu bir mağaza kuruyoruz. Çok kategoride en büyük kayıp, bulunamayan üründe.
Perakende SEO
→Güçlü olduğunuz kategorilerde derinleşiyoruz. Her kategoride birden yarışmak yerine kazanabileceğiniz yerlere odaklanıyoruz.
Perakende Sosyal Medya
→Markayı, kampanyaları ve sezonu yönetiyoruz. Çok kategoride dağılmayan, kitlesi belli bir iletişim kuruyoruz.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu işin her kategoride birden kazanma işi olmadığını biliyoruz. Müşterinin mağaza değil ürün aradığını, her kategoride ayrı bir uzmanla yarıştığınızı, asıl gücünüzün aynı müşteriye farklı ihtiyaçlarda satabilmek olduğunu ve katalog kalitesinin doğrudan satış demek olduğunu bildiğimiz için işe odaktan başlıyoruz. Gerekiyorsa hangi kategoride yarışmamanız gerektiğini de açıkça söylüyoruz.
Odağımız boş görünürlük değil; kazanabileceğiniz kategorilerde gerçek görünürlük, aradığını bulup satın alan ziyaretçi, farklı ihtiyaçlarla geri gelen müşteri ve kârlı büyüyen bir sepet. Katalogu, mağazayı, reklamı, aramayı ve iletişimi tek düzende yürütüyor; hangi kategorinin ve kanalın ne getirdiğini şeffaf raporluyoruz. Böylece bütçenizin karşılığını net görüyorsunuz.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve kategori analizi
Kategorilerinizi, kârlılığınızı, katalogunuzu, stok ve tedarik yapınızı, pazaryeri satışlarınızı ve mevcut çalışmalarınızı inceliyoruz. İlk değerlendirme ücretsiz.
02
Odak ve kanal planı
Hangi kategoride yarışacağınızı ve hangisinde yarışmayacağınızı belirliyoruz. Perakendede en değerli karar bu; sonra kanalları bu odağa göre kuruyoruz.
03
Uygulama
Katalog, mağaza, reklam, arama ve iletişim devreye giriyor. Her adım doğru fiyat ve stok bilgisini, ürün grubunun kendi kurallarını ve müşteri güvenini gözetiyor.
04
Ölçüm ve raporlama
Kategori bazında satışı, dönüşümü, sepet tutarını, tekrar satışı ve kârlılığı raporluyoruz. Amaç gösterişli ciro değil, kârlı ve sürdürülebilir büyüme.
Sık sorulan sorular
Perakende için merak edilenler.
Perakende için hangi kanal en çok işe yarıyor?
Bu sektörde katalog ve mağazanın kendisi çoğu zaman en belirleyici, çünkü müşteri aradığını bulamadığı yerde vakit kaybetmiyor. Reklam kategori kategori kurulduğunda ve mevcut müşteriye çapraz satışla birleştiğinde çok verimli oluyor, arama ise seçtiğiniz kategorilerde kalıcı talep kuruyor. Sosyal medya markayı ve kampanyayı taşıyor. En iyi sonuç bunları odaklı biçimde birlikte kurmakla geliyor.
Her kategoride büyüyemez miyim?
Ölçeğiniz çok büyük değilse pratikte hayır ve bunu baştan söylemek en dürüst yaklaşım. Her kategoride o işin uzmanıyla ve büyük pazaryerleriyle yarışıyorsunuz; bütçeyi on kategoriye bölmek hepsinde görünmez olmak demek. Güçlü olduğunuz ve kâr getiren kategorilerde derinleşmek aynı bütçeyle çok daha fazla satış çıkarıyor.
Çok kategorili olmanın avantajı yok mu?
Var ve çoğu perakendeci bunu kullanmıyor. Uzman mağaza müşteriyi tek kategoride görüyor, siz aynı müşteriye yıllarca farklı ihtiyaçlarla satabiliyorsunuz. Yani sizin oyununuz kategori kazanmak değil, müşteri kazanıp elde tutmak. Bütçenin önemli bir kısmını mevcut müşteriye ayırmak bu sektörde en hızlı kâr getiren hamle.
Fiyatta büyüklerle nasıl yarışırım?
Çoğu perakendeci için fiyatta yarışmak kaybedilen bir oyun, çünkü ölçek onlarda. Ayrışma seçtiğiniz kategorilerde gerçekten iyi olmaktan, aradığını hızlı buldurmaktan, stoğunu ve teslimatını tutturmaktan ve müşteriyle ilişki kurmaktan geçiyor. Bunlar fiyat kadar belirleyici ve kârınızı yemiyor.
Katalog düzeni gerçekten satışı etkiler mi?
Bu sektörde en çok etkileyen şeylerden biri. Çok kategori, çok tedarikçi ve çok varyant demek; ürün adı, görsel, fiyat ve stok bilgisi dağınık olduğunda müşteri aradığını bulamıyor ve çıkıyor. Üstelik aynı katalog reklamı ve aramayı da besliyor, yani buradaki dağınıklık her kanala yansıyor.
İndirim göstermek için fiyatı yükseltebilir miyiz?
Hayır. İndirimli fiyat gösterimi mevzuatla düzenlenmiş durumda ve indirimden önceki fiyatın gerçek olması gerekiyor. Bunun ötesinde müşteri fiyat takibi yapıyor ve sahte indirimi fark ediyor; kısa vadeli bir satış için güveni harcamak bu sektörde pahalıya mal oluyor. Kampanyayı gerçek bir gerekçeyle kuruyoruz.
Sonuçları ne kadar sürede görürüm?
Katalog ve mağaza tarafındaki iyileşme genelde en hızlı hissedilen kazanç; müşteri aradığını bulmaya başladığında dönüşüm kısa sürede hareketleniyor. Reklam tarafı haftalar içinde, aramadaki derinleşme aylar içinde olgunlaşıyor. İlk değerlendirmede kategorilerinize göre gerçekçi bir çizelge paylaşıyoruz.
Benzer sektörler