Perakende · Dijital Pazarlama
Perakende dijital pazarlama.
Perakende dijital pazarlama danışmanlığının ilk işi bir strateji yazmak değil, bir karar verdirmek; nerede yarışmayacaksınız. Çok kategorili bir mağazanın en büyük sorunu bütçe azlığı değil, bütçenin on ayrı yarışa bölünmesi. Hangi kategorinin gerçekten kâr getirdiğini ölçüp odağı belirlediğimizde, aynı parayla çok daha fazla satış çıkıyor. Sonrasında kanalları bu odağa göre sıraya koyuyoruz.
Neden önemli
Perakende için neden farklı?
Bu sektörde en pahalı hata odaksızlık. Çok kategorili bir mağaza her yerde birden görünmeye çalıştığında hiçbir yerde görünmüyor; bütçe on ayrı yarışa bölünüyor ve her birinde o işin uzmanına yeniliyor. Çoğu perakendecide bir iki kategori tüm kârı taşıyor, geri kalanı bütçe yiyor ama bu ayrım ölçülmediği için hiç görülmüyor.
İkinci sık hata, mevcut müşteriyi unutmak. Bütçenin neredeyse tamamı yeni müşteriye giderken, perakendenin uzman mağazada olmayan asıl kozu, yani aynı müşteriye farklı kategorilerden satabilmek boş duruyor. Reklam tarafında en hızlı kâr çoğu zaman burada.
Üçüncüsü sıra. Dağınık bir katalogla ya da aradığını buldurmayan bir mağazayla reklam vermek, paranın karşılığını almayı imkansız kılıyor; müşteri geliyor ama bulamadan çıkıyor. Danışmanlığın işi hangi adımın diğerinin ön şartı olduğunu bilmek ve sırayı buna göre kurmak.
Kapsam
Ne yapıyoruz?
Kategori kârlılık analizi
Hangi kategorinin gerçekten kâr getirdiğini ölçüyoruz. Bu ayrım yapılmadan hiçbir bütçe kararı sağlıklı verilemez.
Odak kararı
Nerede yarışacağınıza ve nerede yarışmayacağınıza karar veriyoruz. Perakendede en değerli karar bu.
Mevcut müşteri planı
Bütçenin bir kısmını mevcut müşteriye ayırıyoruz. Bu sektörde en hızlı kâr, elinizdeki müşteride.
Sıra ve öncelik planı
Katalog, mağaza, reklam ve arama sırasını kuruyoruz. Sırayı atlamak bu sektörde bütçeyi doğrudan yakıyor.
Ölçüm düzeni
Kategori bazında ölçüm kuruyoruz. Toplam ciroya bakan bir perakendeci, hangi kategorinin battığını göremiyor.
Düzenli değerlendirme
Planı veriye ve sezona göre gözden geçiriyoruz. Kategori kârlılığı zamanla değişiyor, odak da değişebiliyor.
Yakından bakış
Perakende için dijital pazarlama nasıl işliyor?
Perakendede danışmanlığın en değerli çıktısı bir karar; nerede yarışmayacaksınız. Bu sektörün en pahalı hatası odaksızlık ve bu hata neredeyse görünmüyor, çünkü mağaza toplam ciroya bakıyor ve iyi kötü bir rakam görüyor. Oysa kategori bazında ölçüldüğünde tablo değişiyor; çoğu perakendecide bir iki kategori tüm kârı taşıyor, geri kalanı hem bütçe hem emek yiyor. Bunu görmeden verilen her bütçe kararı kör. Odak kararı verildiğinde ise aynı parayla çok daha fazla satış çıkıyor, çünkü bütçe on ayrı yarışa bölünmüyor. Bu kararın hiçbir maliyeti yok ama getirisi bütçe artışından fazla.
İkinci belirleyici, sıra ve kanalların rolü. Kanalların hepsi aynı işi yapmıyor; katalog ve mağaza bulunabilirliği yani satışın kendisini taşıyor, reklam kategori bazında talebi hızlandırıyor ve mevcut müşteriye çapraz satış yapıyor, arama odak kategorilerinde kalıcı talep kuruyor, sosyal medya markayı ve kampanyayı taşıyor, danışma kanalı hızı sağlıyor, içerik ise ürün bilgisini ve odak kategorilerini besliyor. Dağınık bir katalogla reklam vermek bu zincirin ortasından başlamak demek ve para yakıyor. Bazen doğru karar bir kategoriden tamamen çekilmek oluyor ve bunu açıkça söylüyoruz.
Bu çalışma kimler için uygun?
- Bütçesini çok kategoriye bölüp hiçbirinde sonuç alamayan perakendeciler.
- Hangi kategorinin kâr getirdiğini bilmeyen mağazalar.
- Büyümeden önce odağı ve ölçüm düzenini kurmak isteyen ekipler.
Ne kazanırsınız
Sonuç ve ölçüm.
Danışmanlığın ilk etkisi netlik oluyor; hangi kategorinin kâr getirdiği, hangisinin bütçe yediği ve paranın nereye gittiği görünür hale geliyor. Odak kararı verildiğinde aynı bütçe daha fazla satış getirmeye başlıyor, çünkü güç bölünmüyor. Çoğu perakendecide en büyük kazanç, bir kategoriden vazgeçme cesareti oluyor.
Başarıyı yapılan iş sayısıyla değil, kategori bazında satış, sepet tutarı, tekrar satış ve kârlılıkla ölçüyoruz. Planı düzenli gözden geçirip veriye ve sezona göre güncelliyoruz; odak gösterişli ciro değil, kârlı ve sürdürülebilir büyüme.
Sıkça sorulan
Perakende dijital pazarlama hakkında.
Danışmanlık somut olarak ne getiriyor?
Bir odak kararı ve bir ölçüm düzeni. Bu sektörün en pahalı hatası bütçeyi on kategoriye bölmek ve bunu fark etmemek; kategori bazında ölçtüğümüzde çoğu zaman bir iki kategorinin tüm kârı taşıdığı ortaya çıkıyor. Odağı doğru seçmenin maliyeti yok ama getirisi bütçe artışından fazla.
Gerçekten bir kategoriden vazgeçmeli miyim?
Çoğu zaman evet ve bu en zor karar oluyor. Bir kategoriyi kapatmak zorunda değilsiniz; ama orada reklamla ve aramayla yarışmayı bırakıp gücünüzü kâr getiren yere vermek gerekiyor. Ürün rafta kalabilir, savaş bırakılır. Bu ayrımı net yapmak bütçeyi rahatlatıyor.
Nereden başlamalıyım?
Kategori kârlılığını ölçmekten. Bunu görmeden verilen her karar kör; hangi kategoride yarışacağınızı ancak hangisinin kâr getirdiğini bilerek seçebilirsiniz. Sonra katalog ve mağaza bulunabilirliğine, ardından reklam ve aramaya geçiyoruz. Sırayı atlamak bu sektörde doğrudan bütçe yakıyor.
Uygulamayı da siz mi yapıyorsunuz?
İkisi de mümkün. Planı kurup ekibinizin uygulamasını destekleyebiliyoruz ya da uygulamayı biz üstleniyoruz. Küçük ekiplerde çoğu zaman uygulamayı da bizim yürütmemiz daha verimli oluyor; kendi ekibi olan mağazalarda ise odak, plan ve ölçüm tarafında çalışmak yetiyor.
Küçük bir perakendeciyim, danışmanlık bana da gerekir mi?
Bütçe küçüldükçe odağın önemi artıyor, çünkü gücünüzü bölecek lüksünüz yok. Küçük perakendecide birkaç doğru kategoride derinleşmek, on kategoriye dağılmış bir çalışmadan katbekat fazla satış getiriyor. Sizin durumunuzda danışmanlık gerekmiyorsa bunu da açıkça söylüyoruz.
Mevcut ajansımla çalışır mısınız?
Evet, bu sık oluyor. Mevcut çalışmayı değerlendirip neyin işe yaradığını, neyin bütçe yaktığını söylüyor ve planı buna göre kuruyoruz. Bu sektörde en sık rastladığımız durum, ajansın iyi çalışıp bütçenin çok fazla kategoriye bölünmüş olması. Mevcut ekibiniz iyi iş yapıyorsa bunu da açıkça söylüyoruz.
Aynı sektör
Perakende için diğer hizmetlerimiz.
Perakende Dijital Pazarlama için görüşme.
İlk değerlendirme ücretsiz. Mevcut durumunuzu birlikte değerlendirip gerçekçi bir yol haritası çıkarıyoruz.