E-ticaret ve Perakende
Gıda Markası için dijital pazarlama.
Gıda markasının önündeki en bilinen çıkmaz şu. Zincir market talep görmeden ürünü listeye almıyor, tüketici de rafta görmediği ürünü aramıyor. Bu döngüyü kıran şey daha çok reklam değil, markanın kendi kanalında ürettiği gerçek satış verisi. O veri hem gelir hem raf görüşmesinde masaya konabilecek tek somut kanıt.
Pazar durumu
Gıda Markası için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu alanda marka iki ayrı tarafı aynı anda ikna etmek zorunda. Bir tarafta ürünü listeye alacak olan satın alma birimi var, ciro hızına ve raf verimliliğine bakıyor. Diğer tarafta rafın önünde duran tüketici var, tanımadığı bir ürünü denemeye ikna olması gerekiyor. Biri olmadan diğeri gelmiyor ve markaların çoğu bu ikisinden yalnızca birine çalışıyor.
İkinci gerçek gıdada denemenin önündeki engelin tat olması. Tüketici tanımadığı bir ürünü almadan tadına bakamıyor ve bu, kategorideki en büyük dönüşüm engeli. Görsel ne kadar iyi olursa olsun bu engeli tek başına aşmıyor. Deneme boyu, karışık paket ve ilk siparişe eklenen numune bu yüzden bu kategoride teknik değil ticari bir karar.
Üçüncüsü mevzuatın iletişimin tam ortasında durması. Etiket bilgileri, içerik beyanları ve ürüne atfedilen özellikler ayrıntılı biçimde düzenlenmiş durumda. Katkısız, doğal ve benzeri ifadelerin kullanımı serbest değil. Bu, gıdada pazarlama metnini yazan kişinin aynı zamanda kuralları bilmesini zorunlu kılıyor.
Dijital tarafta yaygın durum şu. Sosyal medya ürün fotoğraflarıyla ilerliyor ama ürünün nasıl üretildiği, neyle yendiği ve neden farklı olduğu anlatılmıyor. Kendi satış kanalı ya yok ya vitrin gibi duruyor. Böylece marka hem gelirini hem raf görüşmesinde kullanabileceği veriyi kaybediyor.
Fırsat nerede
Gıda Markası için öne geçmenin yolu.
En değerli fırsat markanın kendi satış kanalında. Doğrudan satış hem daha yüksek marj bırakıyor hem hangi ürünün gerçekten talep gördüğünü gösteriyor. Bu veri zincir görüşmesinde en güçlü argüman haline geliyor, çünkü satın alma birimine tahmin değil rakam sunuluyor. Aynı kanal yeni ürünleri raf riski olmadan denemeye de imkân veriyor.
İkinci fırsat üretimi göstermekte. Gıdada güven her şeyin önünde ve güveni kuran şey ambalaj görseli değil, ürünün nerede ve nasıl üretildiği. Tesis, hammadde seçimi, üretim adımları ve kalite kontrolü anlatıldığında tüketici tarafındaki deneme direnci belirgin biçimde azalıyor. Bu içerikler ayrıca rakiplerin kolay taklit edemediği malzeme.
Üçüncü fırsat kullanım anlatımında. Tüketicinin aklındaki soru çoğu zaman bu ürünü ne yapacağım oluyor. Tarifler, kullanım önerileri ve hangi öğünde nasıl yer aldığı anlatıldığında ürün somutlaşıyor. Bu içerikler aramada yüksek karşılık buluyor ve tek seferlik denemeyi düzenli kullanıma çeviriyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Tüketici yolculuğu keşifle başlıyor. Ürün rafta görülüyor, sosyal medyada karşılaşılıyor ya da tanıdık öneriyor. Bu aşamada ilgi var ama güven yok. Marka tanınmadığı için tüketici ürünü eline alıyor, etiketi çeviriyor ve içindekiler kısmına bakıyor. Bu kategoride etiket, satış metninden daha çok okunuyor.
İkinci aşama deneme kararı. Burada tat belirsizliği ve fiyat karşılaştırması birlikte çalışıyor. Bilinen markaya göre daha pahalı bir ürün için tüketici bir gerekçe arıyor ve bu gerekçe genellikle içerik farkı ya da üretim biçimi oluyor. Gerekçe verilmediğinde karar tanıdık markadan yana çıkıyor.
Üçüncü aşama ilk satın alma ve ilk kullanım. Ürün beğenilirse ikinci alışverişin gelmesi gerekiyor ama tüketici çoğu zaman markanın adını hatırlamıyor, ambalajı hatırlıyor. Bu yüzden ilk satın almadan sonra kurulan temas, bu kategoride tekrar satışın belirleyicisi.
Zincir tarafındaki yolculuk ise tamamen ayrı ilerliyor. Satın alma birimi kategorideki boşluğa, ürünün ciro hızına ve markanın talep yaratma kapasitesine bakıyor. Bu görüşmede sunum değil veri konuşuyor ve marka kendi kanalında satış üretmişse masaya somut bir şey koyabiliyor.
Sektörün kuralları
Gıda Markası için dikkat edilmesi gerekenler.
Gıda etiketlemesi ayrıntılı biçimde düzenlenmiş durumda. İçindekiler, alerjen bilgisi, besin değerleri, net miktar ve tarih bilgilerinin belirli kurallara göre verilmesi gerekiyor. Bu bilgiler ürün sayfalarında da eksiksiz yer almalı, çünkü çevrimiçi satışta tüketici ambalajı eline alamıyor.
Sağlık ve besin öğesi beyanları izne bağlı. Bir ürünün bağışıklığı desteklediği, zayıflattığı ya da bir hastalığa iyi geldiği yönündeki ifadeler serbest değil. İzin verilen beyanların kapsamı ve kullanım koşulları tanımlı. Bu alanda dikkatsiz bir cümle hem yaptırım hem geri çağırma riski üretiyor.
Doğal, katkısız ve benzeri ifadelerin kullanımı koşullara bağlı. Bu kelimeler tüketici üzerinde güçlü etki yaptığı için en çok denetlenen ifadeler arasında. Aynı şekilde organik ibaresi ve logosu yalnızca sertifikalı ürünlerde kullanılabiliyor. İletişim metinlerini bu sınırların içinde kuruyoruz.
Coğrafi işaretli ürünlerde tescil kurallarına uyulması gerekiyor. Belirli bir yöreyle anılan ürün adlarının kullanımı tescil koşullarına bağlı ve tescil sahibi olmadan bu adların kullanılması hak ihlali oluşturuyor. Ürün adlandırmasında bu tarafı baştan kontrol ediyoruz.
Ürünün taşınma koşulları çevrimiçi satışı doğrudan etkiliyor. Soğuk zincir gerektiren, kısa raf ömrü olan ya da kırılgan ürünlerde kargo süreci ürünün kendisi kadar önemli. Teslim süresi, paketleme yöntemi ve hangi bölgelere gönderim yapılabildiğinin açıkça yazılması gerekiyor.
Rekabet
Gıda Markası için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet yerleşik büyük markalarla. Onların raf payı, reklam bütçesi ve tüketici alışkanlığı var. Yeni markanın bu yarışa aynı yerden girmesi mümkün değil. Karşılık ise dar bir alanda net olmak, yani belirli bir içerik tercihini, üretim biçimini ya da damak beklentisini karşılayan tek ürün olmak.
İkinci rekabet market özel markalarıyla. Onlar aynı kategoriyi belirgin biçimde düşük fiyattan sunuyor ve rafta hemen yanınızda duruyor. Fiyatla yarışmak burada anlamsız. Aradaki farkın hammaddede, üretim biçiminde ya da içerik listesinde somutlaşması gerekiyor, çünkü tüketici ancak gördüğü bir fark için fazla ödüyor.
Üçüncü rekabet doğrudan satış yapan küçük üreticilerle. Onlar hikâyeleriyle güçlü, ölçekleri sınırlı. Markanın buradaki üstünlüğü sürekliliği garanti edebilmek, yani ürünün her ay aynı kalitede ve aynı yerde bulunabilmesi. Bu güvence, kategoriye düzenli alım yapan tüketici için belirleyici oluyor.
Hizmetler
Gıda Markası için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Gıda Markası için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Gıda Markası Sosyal Medya
→Ürün fotoğrafı yerine üretimi ve kullanımı gösteriyoruz. Deneme direncini kıran içerik bu.
Gıda Markası İçerik Üretimi
→Tarif ve kullanım içerikleriyle ürünü somutlaştırıyoruz. Aramadaki karşılığı yüksek bir alan.
Gıda Markası E-ticaret Yönetimi
→Kendi satış kanalınızı kuruyoruz. Hem marj hem raf görüşmesinde kullanılacak veri buradan çıkıyor.
Gıda Markası Reklamları
→Deneme paketi ve tekrar satış için ayrı kurgular çalıştırıyoruz. İlk hedef denemeyi kolaylaştırmak.
Gıda Markası Web Tasarım
→Etiket bilgisi, üretim anlatımı ve satın alma yolunu birlikte taşıyan bir yapı kuruyoruz.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Raf ile tüketici tarafını birlikte ele alıyoruz. Zincir talep görmeden listeye almıyor, tüketici rafta görmediğini aramıyor. Bu döngüyü kıran şey markanın kendi kanalında ürettiği gerçek satış verisi ve biz iletişimi bu verinin üretilmesi üzerine kuruyoruz.
Denemenin önündeki engeli ticari bir mesele olarak görüyoruz. Gıdada tüketici tadına bakmadan karar veremiyor ve bu engel görselle aşılmıyor. Deneme boyu, karışık paket ve ilk siparişe eklenen numune, bu kategoride dönüşümü en çok etkileyen düzenlemeler arasında.
Mevzuat sınırını metin yazılırken uyguluyoruz, sonradan denetleyerek değil. Sağlık beyanları, doğal ve katkısız gibi ifadeler ile organik ibaresinin kullanımı koşullara bağlı. Bu alanda yapılan bir hata yalnızca yaptırım değil, ürünün raftan çekilmesine kadar giden sonuçlar üretebiliyor.
Raporda beğeni değil, ilk satın alma, tekrar satın alma oranı, müşteri başına yıllık alım, deneme paketinden tam ürüne geçiş oranı ve kanal bazında marj konuşuluyor. Gıdada kârlılık ilk satışta değil, tekrar eden alımda kuruluyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve ürün dökümü
Ürün gamınızı, üretim yapınızı, hangi kanallarda satıldığınızı, raf durumunuzu, tekrar satın alma oranınızı ve etiket ile beyanlarınızın mevcut halini inceliyoruz. Taşıma koşulu gerektiren ürünleri ayrıca işaretliyoruz. Bu inceleme ücretsiz.
02
Kanal ve deneme planı
Kendi satış kanalının nasıl kurulacağına ve denemenin nasıl kolaylaştırılacağına karar veriyoruz. Deneme boyu, karışık paket ve ilk sipariş kurgusu bu aşamada tasarlanıyor.
03
Anlatım ve satış kurulumu
Üretim ve kullanım içerikleri hazırlanıyor, ürün sayfalarına etiket bilgileri eksiksiz işleniyor, satış kanalı devreye alınıyor. Ardından deneme ve tekrar satış kurguları yayına giriyor. Beyan dili baştan sona kontrol ediliyor.
04
Ölçüm ve tekrar takibi
İlk satın almayı, tekrar satın alma oranını, denemeden tam ürüne geçişi ve kanal bazında marjı izliyoruz. Biriken satış verisi aynı zamanda zincir görüşmelerinde kullanılacak dosyayı oluşturuyor.
Sık sorulan sorular
Gıda Markası için merak edilenler.
Zincir marketler ürünümüzü listeye almıyor.
Satın alma birimi tahminle karar vermiyor, ciro hızına bakıyor. Elinizde bu veri yoksa görüşme sunum düzeyinde kalıyor. Kendi satış kanalınızda üretilen gerçek satış rakamları bu boşluğu dolduruyor. Kaç kişinin ürünü aldığı, ne kadarının tekrar aldığı ve hangi ürünün daha hızlı döndüğü masaya konabilecek somut bilgiler. Bu veri aynı zamanda hangi ürünle girmeniz gerektiğini de gösteriyor.
Tüketici tadına bakmadan ürünümüzü almıyor.
Bu kategorinin en büyük dönüşüm engeli ve görselle aşılmıyor. Çözüm denemeyi ucuzlatmak. Küçük boy ürün, birkaç çeşidi bir arada sunan karışık paket ve ilk siparişe eklenen numune bu direnci kırıyor. Buradaki asıl ölçüm de deneme alan kişinin tam ürüne geçme oranı oluyor. Bu oran biliniyorsa deneme maliyeti bir gider değil, hesaplanabilir bir müşteri kazanma maliyeti haline geliyor.
Ürünümüz katkısız, bunu yazabilir miyiz?
Bu tür ifadelerin kullanımı koşullara bağlı ve gıdada en çok denetlenen alan burası. Katkısız, doğal ve benzeri kelimeler tüketici üzerinde güçlü etki yaptığı için kuralları da sıkı. Organik ibaresi ve logosu ise yalnızca sertifikalı ürünlerde kullanılabiliyor. Doğru yaklaşım iddiayı değil gerçeği yazmak, yani içindekiler listesini ve üretim biçimini göstermek. Bu genellikle daha ikna edici de oluyor.
Sosyal medyada ne paylaşmalıyız?
Üretimi ve kullanımı. Ambalaj fotoğrafı tanınmayan bir marka için bir şey ifade etmiyor. Ürünün nerede ve nasıl üretildiği, hammaddenin nereden geldiği ve kalite kontrolünün nasıl yapıldığı güveni doğrudan kuruyor. İkinci hat ise kullanım, yani ürünün hangi öğünde ve nasıl yendiği. Bu iki içerik türü hem deneme direncini kırıyor hem rakiplerin kolay üretemeyeceği malzeme.
Kendi sitemizden satış yapmak zincirle ilişkimizi bozar mı?
Genellikle bozmuyor, tersine güçlendiriyor. Kendi kanalınız hacim olarak zincirle rekabet edecek düzeyde olmuyor ama talep kanıtı üretiyor. Fiyat politikasını raf fiyatını baltalamayacak şekilde kurmak yeterli. Bu kanal ayrıca yeni ürünleri raf riski almadan denemenizi sağlıyor, tutmayan ürün rafta değil kendi kanalınızda kalıyor.
Soğuk zincir gerektiren ürünlerimizi çevrimiçi satabilir miyiz?
Satılabiliyor ama koşulların baştan yazılması gerekiyor. Hangi bölgelere gönderim yapıldığı, teslim süresinin ne kadar olduğu, paketlemenin nasıl yapıldığı ve teslim alınamadığında ne olacağı açıkça belirtilmeli. Bu bilgiler eksikken alınan sipariş hem ürün kaybı hem şikâyet üretiyor. Sınırlı bölge ile başlayıp süreç oturdukça genişletmek bu kategoride en sağlıklı yol.
Tüketici bir kez alıp bir daha dönmüyor.
Gıdada kârlılık ilk satışta değil tekrar eden alımda kuruluyor, bu yüzden en önemli ölçüm tekrar oranı. Tüketici çoğu zaman ürünü beğeniyor ama markanın adını hatırlamıyor. İlk satın almadan sonra kurulan temas, kullanım önerileri ve ürünün bitme zamanına denk gelen hatırlatma bu kaybı kapatıyor. Düzenli tüketilen ürünlerde abonelik düzeni de bu kategoride iyi çalışıyor.
Ne kadar sürede sonuç alırız?
Kendi satış kanalındaki ilk satışlar genellikle ilk ay içinde geliyor, çünkü deneme kurgusu doğrudan çalışıyor. Tekrar satın alma oranı ise ürünün tüketim süresine bağlı olarak ikinci ve üçüncü ayda okunabiliyor. Üretim ve tarif içeriklerinin aramadaki karşılığı birkaç ay alıyor. Zincir görüşmeleri için anlamlı bir veri birikmesi ise en az bir çeyrek gerektiriyor, o yüzden ilk hedef veri üretmek oluyor.
Benzer sektörler