E-ticaret ve Perakende
İçecek Markası için dijital pazarlama.
İçecek markasında sattığınız şey bir ürün değil, bir alışkanlık. İnsanlar her sabah aynı şeyi içiyor ve bu alışkanlığı kolay kolay bozmuyor; sizi denemesi için önce yerleşmiş bir düzeni değiştirmesi gerekiyor. Bu yüzden ilk satış zor. Ama alışkanlığın içine bir kez girdiğinizde müşteri yıllarca kalıyor. Pazarlamayı bu mantığa göre, denemeyi kolaylaştırıp alışkanlık kurmak üzerine kuruyoruz.
Pazar durumu
İçecek Markası için pazarın ve dijitalin durumu.
İçecekte müşteriyi kazanmak, bir tercihi değiştirmek demek. İnsanlar içeceklerini alışkanlıkla seçiyor; her sabah aynı kahveyi, aynı çayı içiyor ve bunu sorgulamıyor. Yani karşınızdaki rakip sadece başka bir marka değil, yerleşmiş bir düzen. Bu, ilk satışı zorlaştırıyor; ama aynı sebep, kazanılan müşteriyi bu kadar değerli kılıyor.
Kazanıldığında getirisi yüksek ve öngörülebilir. Günlük tüketilen bir ürün satıyorsunuz; müşteri ne zaman biteceğini siz de biliyorsunuz, o da biliyor. Bu, düzenli siparişin ve aboneliğin gerçekten çalıştığı ender bir alan. Bir müşterinin bir yıl boyunca getirdiği ciro ilk siparişin kat kat üstünde olduğu için büyüme, kazanılan müşteri sayısıyla değil kalan müşteri sayısıyla ölçülüyor.
Bu sektörün kendine özgü bir gerçeği daha var; ürün ağır. Sıvı taşımak pahalı ve kırılgan; tek şişe ya da tek paket göndermek çoğu markada doğrudan zarar demek. Bu yüzden koli, set ve abonelik bir pazarlama fikri değil, kârlılığın ön şartı. Sepet tutarı burada iyileştirilecek bir rakam değil, işin kendisi.
Fırsat nerede
İçecek Markası için öne geçmenin yolu.
En net fırsat, ilk denemeden sonraki birkaç haftayı kazanmak. Bu sektörde asıl kayıp ilk siparişte değil, hemen sonrasında yaşanıyor; müşteri ürünü deniyor, beğeniyor ama alışkanlığına oturtmuyor ve eski markasına dönüyor. Bu haftalarda doğru zamanda hatırlatan, ürünü doğru hazırlatan ve ikinci siparişi kolaylaştıran marka müşteriyi kalıcı kazanıyor.
İkinci ve çoğu markanın hafife aldığı fırsat işletme kanalında. Kafe, restoran ve ofisler tek seferlik değil düzenli ve büyük alıcı; birçok içecek markasında bu kanalın cirosu tüketici satışını geçiyor. Üstelik bu iki kanal birbirini besliyor; ürününüzü sevdiği kafede tanıyan kişi evine de alıyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk çoğu zaman bir tatminsizlikle ya da bir merakla başlıyor. Kişi içtiği şeyden sıkılıyor, daha iyisini arıyor ya da bir yerde sizin ürününüzü içip beğeniyor. Bu aşamada sosyal medyada gördüğü içerik ve çevresinin önerisi belirleyici; kimse tanımadığı bir markanın günlük alışkanlığına gireceğini kolay kolay düşünmüyor.
Denemeye karar verdiğinde önündeki engel fiyat değil, alışkanlığını bozma isteksizliği. Küçük boy, tadım seti ya da ilk sipariş kampanyası bu isteksizliği kırıyor; müşteriden bağlanmasını değil bir kez denemesini istiyorsunuz. Ürünün nasıl hazırlanacağı da tam burada devreye giriyor, çünkü ilk fincanın tadı kararın kendisi.
Asıl kırılma ilk siparişten sonraki birkaç haftada. Müşteri ürünü beğense bile alışkanlığına oturtmazsa eski markasına dönüyor ve bu sessizce oluyor. Oturtursa artık kararını her seferinde yeniden vermiyor; ürün bitiyor, yeniden alıyor ve bu yıllarca sürüyor. Bu sektörde kazanç tam olarak burada, alışkanlığın kurulduğu o birkaç haftada belirleniyor.
Sektörün kuralları
İçecek Markası için dikkat edilmesi gerekenler.
İçecekte sağlık ve beslenme iddiaları mevzuatla düzenlenmiş durumda. Bir içeceğin hastalık iyileştirdiğini, zayıflattığını ya da benzeri sağlık sonuçları verdiğini söylemek serbest değil; şeker, kafein ve içerik bilgisinin doğru verilmesi ise zorunlu. Enerji içeceği gibi ürünlerde uyarı yükümlülükleri ayrıca var. Alkollü içeceklerde ise tanıtım ve reklam mevzuatla tamamen kısıtlı; o alanda ne yapılıp ne yapılamayacağını baştan açıkça söylüyoruz.
Bu sektörde ilk deneyim ürün kadar hazırlamaya bağlı ve bu sık gözden kaçıyor. Yanlış oranla demlenen bir kahve ya da yanlış sıcaklıkta hazırlanan bir çay kötü çıkıyor, müşteri de bu kötülüğü ürüne yazıyor. Yani hazırlama bilgisini vermemek, ürününüzü kendi elinizle kötü göstermek demek. Ürün bilgisini ve hazırlama anlatımını bu yüzden satışın parçası olarak kuruyoruz.
Rekabet
İçecek Markası için rekabet ve boşluklar.
Bu sektörde rekabetin geçtiği yer raf değil, insanların alışkanlığı. Karşınızdaki marka değil, kişinin yıllardır sürdürdüğü bir düzen; onu fiyat kırarak bozan marka, fiyat normale döndüğünde müşteriyi geri kaybediyor. Kalıcı olan, denemeyi kolaylaştırıp ürünün kendisiyle ve alışkanlık kurdurarak kazanan marka.
İkinci ayrışma alanı kârlılık tarafında. Sıvı ağır ve taşıması pahalı; tek ürün satan bir marka satış yaptıkça zarar edebiliyor. Koliyi, seti ve aboneliği doğru kuran marka aynı müşteriden çok daha fazlasını kazanıyor. Bu sektörde iyi pazarlama, çok satmak değil doğru büyüklükte satmak.
Hizmetler
İçecek Markası için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet İçecek Markası için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
İçecek Markası E-ticaret Yönetimi
→Koli, set ve abonelik kurgusunu satışın merkezine alıyoruz. İçecekte sepet tutarı iyileştirme değil, kârlılığın ön şartı.
İçecek Markası İçerik Üretimi
→Hazırlama ve servis içeriğiyle ilk deneyimi kurtarıyoruz. Yanlış hazırlanan ürünün faturası markaya kesiliyor.
İçecek Markası Sosyal Medya
→Markayı denenmeye değer kılıyoruz. Kimse tanımadığı bir markayı günlük alışkanlığına almıyor.
İçecek Markası WhatsApp Ticareti
→Kafe, restoran ve ofis siparişlerini buradan yürütüyoruz. Çoğu içecek markasında bu kanal tüketici satışını geçiyor.
İçecek Markası Reklamları
→Denemeyi kolaylaştıran kurguyla doğru kitleye ulaşıyoruz. Bütçeyi tek siparişe değil kazanılan müşteriye bağlıyoruz.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu sektörde işin bir alışkanlığa girmek olduğunu biliyoruz. Asıl kaybın ilk siparişte değil sonraki birkaç haftada yaşandığını, sıvının ağır olması yüzünden tek ürün satmanın zarar yazabildiğini ve yanlış hazırlanan bir ürünün faturasının markaya kesildiğini bildiğimiz için planı baştan buna göre kuruyoruz. Şeker, kafein ve sağlık iddialarının mevzuat sınırını da biliyor, ne söylenebileceğini işin başında netleştiriyoruz.
Odağımız tek seferlik satış değil; ürünü deneyen, alışkanlığına oturtan ve yıllarca kalan müşteri. Satış düzenini, içeriği, sosyal medyayı, işletme kanalını ve reklamı tek düzende yürütüyor; kaç müşteri kazanıldığını, kaçının alışkanlık kurduğunu ve bir müşterinin bir yılda ne getirdiğini ayrı ayrı raporluyoruz. Bu sektörde büyümenin gerçek göstergesi ortadaki rakam.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve marka analizi
Ürünlerinizi, tüketim sıklığını, ambalaj ve kargo maliyetinizi, işletme satışlarınızı ve mevcut müşterinizin tekrar alma oranını inceliyoruz. İlk değerlendirme ücretsiz.
02
Öncelik ve kanal planı
Denemeyi kolaylaştıracak ve alışkanlık kurduracak adımı belirliyoruz. Koli ve abonelik kurgusuyla mevzuat sınırını da bu aşamada netleştiriyoruz.
03
Uygulama
Satış düzeni, içerik, sosyal medya, işletme kanalı ve reklam devreye giriyor. Her adım gerçek ürünü, doğru hazırlama bilgisini ve içerik doğruluğunu gözeterek hazırlanıyor.
04
Ölçüm ve raporlama
Kazanılan müşteriyi, alışkanlık kuran müşteri oranını, sipariş sıklığını ve işletme kanalını düzenli raporluyoruz. Amaç tek satış değil, kalan müşteri.
Sık sorulan sorular
İçecek Markası için merak edilenler.
İçecek markası için hangi kanal en çok işe yarıyor?
Bu ürününüze göre değişiyor ama çoğu içecek markasında iki hat birlikte yürüyor; tüketici tarafında satış düzeni ve içerik, işletme tarafında ise kafe, restoran ve ofis siparişleri. İkinci hattı hafife almak yaygın bir hata; birçok markada o kanalın cirosu tüketici satışını geçiyor.
İnsanlar neden markalarını değiştirsin?
Kolay değiştirmiyorlar ve bu sektörün en gerçek zorluğu bu. Karşınızdaki rakip sadece başka bir marka değil, kişinin yıllardır sürdürdüğü bir düzen. Bu yüzden ilk hedef satmak değil denetmek; küçük boy ve tadım seti bu isteksizliği kıran en iyi araç. Bir kez alışkanlık kurulduğunda ise müşteri yıllarca kalıyor.
Satış yapıyorum ama kâr edemiyorum, sorun ne?
Çoğu zaman sepet büyüklüğünde. Sıvı ağır ve taşıması pahalı; tek şişe ya da tek paket göndermek birçok markada doğrudan zarar demek. Bu sektörde koli, set ve abonelik bir pazarlama fikri değil kârlılığın ön şartı. Bu kurguyu düzelttiğimizde aynı müşteri sayısıyla tablo değişebiliyor.
Müşteri bir kez alıyor, sonra kayboluyor.
Bu sektörün en yaygın sorunu ve kaybın yaşandığı yer ilk sipariş değil, sonraki birkaç hafta. Müşteri ürünü beğense bile alışkanlığına oturtmazsa eski markasına dönüyor. O haftalarda doğru zamanda hatırlatmak, ürünü doğru hazırlatmak ve ikinci siparişi kolaylaştırmak bu tabloyu değiştiriyor.
Kafe ve restoranlara satmak istiyorum, dijital yardımcı olur mu?
Oluyor ve bu kanalı çoğu marka boş bırakıyor. İşletme alıcısı tek seferlik değil düzenli ve büyük alıcı; sipariş akışını, fiyat düzenini ve iletişimi ayrı kurmak gerekiyor. Üstelik iki kanal birbirini besliyor; ürününüzü sevdiği kafede tanıyan kişi evine de alıyor.
Ürünümün faydalarını anlatabilir miyim?
Bir kısmını evet, bir kısmını hayır. Sağlık ve beslenme iddiaları mevzuatla düzenlenmiş; hastalık iyileştirme ya da zayıflatma gibi ifadeler serbest değil, enerji içeceği gibi ürünlerde uyarı yükümlülükleri var. Alkollü içeceklerde ise tanıtım tamamen kısıtlı. Ne yapılabileceğini işin başında açıkça söylüyoruz.
Sonuçları ne kadar sürede görürüm?
İlk siparişlerdeki hareketi haftalar içinde görüyorsunuz. Asıl göstergenin, yani kaç müşterinin alışkanlık kurduğunun okunması için ise birkaç ay gerekiyor; günlük tüketilen bir üründe bu süre kısalıyor. İlk değerlendirmede ürününüze göre gerçekçi bir çizelge paylaşıyoruz.
Benzer sektörler