İnşaat, Emlak ve Mimarlık
İnşaat Firması için dijital pazarlama.
İnşaat firmasının dijitalde çözmesi gereken sorun daire satmak değil, güven açığını kapatmak. Bu sektörde alıcı da arsa sahibi de aynı soruyu soruyor, bu firma başladığı işi zamanında bitirir mi. Cevabı reklam vermiyor, teslim edilmiş işin görünür olması veriyor ve firmaların çoğu bu kanıtı hiçbir yerde toplamıyor.
Pazar durumu
İnşaat Firması için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu başlık altında aslında iki ayrı iş bir arada duruyor. Bir tarafta kendi projesini üretip bağımsız bölüm satan firma var, diğer tarafta başkasının işini yapan taahhüt tarafı. Birinin müşterisi konut alıcısı, diğerininki kurum ya da yatırımcı. Satış süreçleri, karar süreleri ve iletişim biçimleri örtüşmüyor ve ikisini tek bir anlatıyla yürütmek çoğu firmada karşılıksız kalıyor.
Kentsel dönüşüm ve arsa payı karşılığı model bu pazarın belkemiği. Burada firmanın gerçek müşterisi daire alan kişi değil, arsa sahibi ya da bir binanın kat malikleri. Karar tek kişide değil, komşuların ortak kararında oluşuyor. Yani ikna süreci bir satış görüşmesi değil, uzun süren ve içinde anlaşmazlık barındıran bir bina toplantısı olarak ilerliyor.
Üçüncü belirleyici gerçek nakit akışı ile teslim takviminin birbirine bağlı olması. Proje satışı erken gelir yaratıyor ama takvim aksadığında bu gelir yükümlülüğe dönüşüyor. Malzeme ve işçilik maliyetindeki dalgalanma sözleşmeyi zorluyor. Gecikme yaşayan firmanın kaybettiği şey sadece o proje olmuyor, bir sonraki arsa görüşmesini de kaybediyor.
Dijital tarafta yaygın tablo şöyle. Firma sitesi hakkımızda sayfası ile birkaç proje görselinden ibaret. Bitmiş projelerin künyesi yok, kaç bağımsız bölüm olduğu, ne zaman başlanıp ne zaman teslim edildiği hiçbir yerde yazmıyor. Şantiyeden tek kare yok. Ve arsa sahibine seslenen tek bir satır bulunmuyor, oysa asıl iş oradan geliyor.
Fırsat nerede
İnşaat Firması için öne geçmenin yolu.
En yüksek karşılıklı fırsat arsa sahibi tarafında. Binası dönüşüme girecek kat malikleri, arsasını değerlendirmek isteyen mülk sahipleri ve miras yoluyla ortak arsaya sahip aileler sürekli araştırma yapıyor. Sürecin nasıl işlediğini, hangi belgelerin gerektiğini ve firma seçerken nelere bakılması gerektiğini anlatan içerik bu kitleyi doğrudan getiriyor ve bu tarafta rekabet neredeyse yok.
İkinci fırsat şantiyenin kendisinde. Düzenli çekilen ilerleme görüntüsü bu sektörde en güçlü ve en ucuz kanıt. Alıcı işin ilerlediğini görüyor, arsa sahibi firmanın gerçekten çalıştığını görüyor, sonraki projelerin görüşmesinde ise bu arşiv doğrudan referans yerine geçiyor. Çoğu firmada şantiye zaten var, kayıt altına alınmıyor.
Üçüncü fırsat biten işleri künyelemekte. Teslim edilmiş her proje için başlangıç ve teslim tarihi, bağımsız bölüm sayısı, konum ve yapı özellikleri yazıldığında ortaya doğrulanabilir bir geçmiş çıkıyor. Bu sektörde bir firmayı diğerinden ayıran en somut şey bu liste ve firmaların büyük bölümü listeyi hiç oluşturmuyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Arsa sahibinin yolculuğu bir zorunlulukla başlıyor. Bina riskli çıkıyor, aile arsayı değerlendirmek istiyor ya da komşular konuşmaya başlıyor. Birden fazla firma davet ediliyor, teklifler karşılaştırılıyor ve pazarlık genellikle verilecek oran üzerinden yürüyor. Ama son kararı çoğu zaman oran değil, hangi firmanın bitirebileceğine dair kanaat belirliyor.
Konut alıcısının yolculuğu uzun ve tek kişilik değil. Aile birlikte karar veriyor, birden fazla proje geziliyor, ödeme planı hesaplanıyor. Henüz yapılmamış bir şeyi satın almak tereddüt yaratıyor ve bu tereddüt ancak firmanın geçmişiyle dağılıyor. Alıcının aklındaki soru daire değil, bu bina zamanında biter mi sorusu.
Üçüncü aşama ilk temas. Satış ofisine gelmeden önce fiyat aralığı, ödeme planı ve teslim tarihi soruluyor. Bu sorulara verilen cevabın hızı kadar netliği de belirleyici. Belirsiz bırakılan teslim tarihi alıcıyı ürkütüyor, gereğinden iddialı verilen tarih ise sonradan firmanın önüne çıkıyor.
Dördüncü aşama teslim ve sonrası. Anahtar teslimi, eksik ve kusur listesi, ortak alanların tamamlanması, iskan süreci ve garanti dönemindeki talepler. Bu aşamada bırakılan izlenim bir sonraki projenin satış hızını doğrudan etkiliyor, çünkü aynı bölgede çalışan firma hakkında konuşan ilk kitle teslim ettiği binada oturanlar oluyor.
Sektörün kuralları
İnşaat Firması için dikkat edilmesi gerekenler.
Henüz tamamlanmamış konutun satışı kendi kurallarına tabi. Ön ödemeli konut satışında yapı ruhsatı alınmadan satış yapılamıyor, teminat yükümlülüğü bulunuyor ve tüketicinin cayma hakkı tanımlı. Maketten satış duyurusu kurmadan önce bu koşulların sağlandığını teyit ediyoruz, çünkü buradaki eksik sonradan sözleşmeyi tartışmaya açıyor.
Teslim tarihi ve getiri ifadeleri en riskli alan. Reklamda verilen tarih sözleşmenin parçası olmasa bile alıcının beklentisini kuruyor ve gecikmede ilk gösterilen şey oluyor. Şu kadar değerlenir türünden kazanç anlatımları da hem denetim açısından sorunlu hem gerçekleşmediğinde firmanın bölgedeki itibarını doğrudan etkiliyor.
Görsel gerçeği yansıtmak zorunda. Üç boyutlu görseller ve tanıtım filmleri projenin bitmiş halini gösteriyor ve bunların görsel çalışma olduğu anlaşılır olmalı. Manzara, çevre düzenlemesi ve ortak alanların gerçekte olmayacak biçimde gösterilmesi yanıltıcı tanıtım kapsamına giriyor. Görsel setini bu ayrıma göre hazırlıyoruz.
Kat maliklerine yönelik iletişim özel bir hassasiyet istiyor. Bir binada süreç çoğu zaman komşular arasındaki anlaşmazlıkla birlikte yürüyor. Bir tarafa yakın duran, diğerini baskılayan ya da henüz alınmamış kararı alınmış gibi gösteren iletişim hem süreci kilitliyor hem firmayı tartışmanın ortasına koyuyor. Vaat değil süreç anlatan bir dil kuruyoruz.
Şantiye çekimlerinde iş güvenliği görüntünün konusu haline geliyor. Baret ve emniyet ekipmanı olmayan kare, güvensiz iskele görüntüsü ve çalışanların izinsiz yakın planı hem denetim hem itibar açısından sorun üretiyor. Alt yüklenici bilgileri ve müşteri kimliğine dair belgeler de kadraja girmemeli. Çekim planını saha sorumlusuyla birlikte kuruyoruz.
Rekabet
İnşaat Firması için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet büyük ölçekli yapı gruplarıyla ve eşit koşullarda değil. Onların reklam bütçesi, satış ofisi düzeni ve tanınırlığı var. Bölgesel firmanın karşılığı yakınlık ve izlenebilirlik, yani aynı ilçede teslim edilmiş binaların gidilip görülebilmesi. Bu, büyük markanın kolayca üretemediği bir kanıt türü.
İkinci rekabet arsa sahibi masasında yaşanıyor ve orada yarış çoğu zaman verilen oran üzerinden yürüyor. Daha yüksek oran veren firma öne geçiyor ama bu yarışı kazanıp işi bitiremeyen örnek çok. Buradaki doğru karşılık oranı yükseltmek değil, bitirme kapasitesini gösterebilmek. Teslim geçmişi ve şantiye kaydı bu masada oranın karşısına konabilecek tek şey.
Üçüncü rekabet başka bir firmayla değil, sektöre duyulan genel güvensizlikle. Yarım kalmış projeler, gecikmiş teslimler ve mağduriyet haberleri herkesin aklında duruyor ve yeni bir firma bu birikimin üzerine konuşmak zorunda kalıyor. Bunu aşmanın yolu daha çok reklam değil, doğrulanabilir bir geçmişi açıkça ortaya koymak.
Hizmetler
İnşaat Firması için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet İnşaat Firması için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
İnşaat Firması Web Tasarım
→Devam eden ve teslim edilmiş projeleri künyesiyle gösteren bir yapı kuruyoruz. Güven bu sayfalarda kuruluyor.
İnşaat Firması Reklamları
→Arsa sahibi ve konut alıcısı için ayrı kurgular çalıştırıyoruz. Arsa tarafında rekabet ve maliyet çok daha düşük.
İnşaat Firması SEO
→Kentsel dönüşüm, kat karşılığı ve bölge proje aramalarında görünür oluyorsunuz. Arsa sahibi buradan geliyor.
İnşaat Firması Sosyal Medya
→Şantiye ilerlemesini düzenli içeriğe çeviriyoruz. Çalıştığını gösteren firma bu sektörde en ikna edici olan.
İnşaat Firması WhatsApp
→Fiyat, ödeme planı ve daire durumu sorularını tek hatta topluyoruz. Satış ofisi randevusu buradan çıkıyor.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu sektörde asıl işin güven açığını kapatmak olduğunu biliyoruz. Alıcı da arsa sahibi de aynı soruyu soruyor ve bu sorunun cevabı reklam metninde bulunmuyor. Teslim edilmiş projelerin künyelenmesi ve şantiyenin düzenli kayda geçmesi, en pahalı reklamdan daha fazla iş getiriyor.
Arsa sahibi tarafını ayrı bir kitle olarak ele alıyoruz. Firmaların neredeyse tamamı daire satmaya çalışıyor, oysa işin başladığı yer arsa masası. Bu tarafta rekabet düşük, maliyet ucuz ve tek bir görüşme bir projenin tamamına karşılık gelebiliyor.
Vaat dilini baştan kapatıyoruz. Kesin teslim tarihi, kazanç oranı ve gerçekte olmayacak çevre görselleri kullanılmıyor. Bu sektörde sonradan geri dönen tek şey abartılmış söz oluyor ve bedeli bir sonraki projenin satışıyla ödeniyor.
Raporda gösterim ve beğeni değil, satış ofisi randevusu, arsa sahibi görüşmesi, gelen talebin hangi projeye ait olduğu ve teslim edilen işlerin sayfalarına gelen ilgi konuşuluyor. Bu ayrım yapılmadan hangi bütçenin gerçek görüşme ürettiği anlaşılmıyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve proje envanteri
Devam eden ve teslim edilmiş projelerinizi, çalışma modelinizi, arsa sahibi görüşmelerinin nasıl geldiğini ve satış kanallarınızı çıkarıyoruz. Elde ne kadar görsel ve şantiye kaydı olduğuna da bakıyoruz. Bu envanter çalışması için ücret almıyoruz.
02
İki kitleye ayırma
Arsa sahibi ile konut alıcısı için ayrı hatlar kuruyoruz. Elinde satılık stok olan firmada ağırlık alıcı tarafına, yeni iş arayan firmada arsa tarafına veriliyor. Bu ayrım bütçenin nasıl bölüneceğini de belirliyor.
03
Kanıt arşivinin kurulması
Teslim edilmiş projeler künyeleniyor, şantiye çekim düzeni oturtuluyor, site ve sosyal medya bu arşive göre yeniden kuruluyor. Ardından reklam yayına giriyor. Görsellerin gerçeği yansıtması ve iş güvenliği kadrajı her adımda kontrol ediliyor.
04
Ölçüm ve yön düzeltme
Satış ofisi randevusunu, arsa sahibi görüşmelerini, talebin hangi projeden geldiğini ve teslim edilmiş iş sayfalarına gelen ilgiyi izliyoruz. Hangi kitlenin daha hızlı karşılık verdiği netleştikçe bütçe o tarafa kaydırılıyor.
Sık sorulan sorular
İnşaat Firması için merak edilenler.
Arsa sahiplerine nasıl ulaşırız?
Bu kitle daire ilanı aramıyor, süreç araştırıyor. Kentsel dönüşümün nasıl işlediği, kat karşılığı anlaşmada nelere dikkat edilmesi gerektiği, hangi belgelerin gerektiği ve firma seçerken nelere bakılacağı arananların başında geliyor. Bu içerikler yazıldığında arsa sahibi doğrudan geliyor ve bu tarafta rekabet çok düşük olduğu için maliyet de düşük kalıyor.
Şantiyeden paylaşım yapmak gerçekten işe yarıyor mu?
Bu sektörde en çok karşılık veren içerik türü bu. Alıcı işin ilerlediğini görüyor, tereddüdü azalıyor. Arsa sahibi firmanın gerçekten çalıştığını görüyor. Bir sonraki görüşmede ise bu kayıtlar referans yerine geçiyor. Haftada bir düzenli kare ve ayda bir kısa ilerleme videosu yeterli. Zaten var olan bir şeyi kayıt altına almaktan ibaret olduğu için maliyeti de düşük.
Teslim tarihini iletişimde vermeli miyiz?
Vermek gerekiyor ama gerçekçi olanı. Belirsiz bırakılan tarih alıcıyı ürkütüyor, iddialı verilen tarih ise gecikmede ilk gösterilen şey oluyor. Doğru yaklaşım bir aralık vermek ve hangi aşamaların tamamlandığını düzenli olarak paylaşmak. İlerlemeyi gören alıcı, tarihte küçük kaymalar olsa bile firmayı sorgulamıyor.
Ruhsat almadan satışa başlayabilir miyiz?
Ön ödemeli konut satışı belirli koşullara bağlı ve bunların başında yapı ruhsatı geliyor. Teminat yükümlülüğü ve tüketicinin cayma hakkı da bu çerçevenin parçası. Bu koşullar sağlanmadan kurulan bir satış iletişimi sonradan sözleşmeyi tartışmaya açıyor. Bu yüzden tanıtımı başlatmadan önce hangi aşamada olduğunuzu netleştiriyor, iletişimi ona göre kuruyoruz.
Üç boyutlu görselleri nasıl kullanmalıyız?
Görsel çalışma olduğu anlaşılır biçimde. Manzaranın, çevre düzenlemesinin ve ortak alanların gerçekte olmayacak şekilde gösterilmesi yanıltıcı tanıtım kapsamına giriyor ve teslimde en çok tartışma çıkaran konu bu oluyor. Görsellerin yanına gerçek şantiye kareleri koymak hem bu riski azaltıyor hem ikna gücünü artırıyor.
Referans olarak ne gösterebiliriz?
Teslim edilmiş projelerinizi künyesiyle. Konum, başlangıç ve teslim tarihi, bağımsız bölüm sayısı, yapı özellikleri ve teslim sonrası fotoğraflar. Bu liste bu sektördeki en güçlü kanıt ve firmaların çoğunda hiç derlenmemiş halde duruyor. Bölgede gidip görülebilecek bir bina, büyük markanın reklamının yapamadığı şeyi yapıyor.
Taahhüt işleri için de aynı çalışma geçerli mi?
Kısmen. Kurumsal ve kamu tarafındaki işler ilanla ve ihale süreciyle yürüdüğü için reklam oradaki kararı belirlemiyor. Ama iş ortağı ve yüklenici araştırılırken firmanın dijitalde nasıl göründüğüne bakılıyor. Bu tarafta ihtiyaç duyulan şey satış değil kurumsal görünürlük, yani tamamlanmış iş listesi, ekip ve kapasite bilgisi ile belgelerin derli toplu durması.
Ne kadar sürede sonuç alırız?
Arsa sahibi hedefli reklamların ilk görüşmeleri genellikle ilk ay içinde geliyor, çünkü bu kitle zaten arayış içinde. Konut satışında ise karar süresi uzun olduğu için ilk temaslarla kapanan satış arasında aylar olabiliyor. Kentsel dönüşüm görüşmeleri de bina kararına bağlı olduğu için kendi hızında ilerliyor. Bu yüzden ilk aylarda satış değil, görüşme sayısı ve görüşme kalitesi izleniyor.
Benzer sektörler