İnşaat, Emlak ve Mimarlık
Emlakçı için dijital pazarlama.
Emlak ofislerinin neredeyse tamamı alıcı peşinde koşuyor, oysa bu işte kıt olan kaynak alıcı değil portföy. Satılacak doğru mülkü olan ofis alıcıyı zaten buluyor, tersi geçerli değil. Dijital tarafta yapılacak işin ağırlığı da bu yüzden ilan yayınlamakta değil, mülk sahibine ulaşmakta.
Pazar durumu
Emlakçı için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu işte ofisin gerçek sermayesi ilan sayısı değil portföy ve o portföyün münhasır olup olmadığı. Aynı daire beş ofisin vitrininde aynı anda durabiliyor ve o durumda kimse fiyatı yönetemiyor, fotoğraf kalitesi düşüyor, mülk sahibi de kimin ne yaptığını takip edemiyor. Yetki sözleşmesiyle çalışan ofisle çalışmayan ofis arasındaki fark burada başlıyor.
İkinci belirleyici gerçek talebin ilan portalları üzerinden gelmesi. Alıcının ilk durağı ofisin sitesi değil, portal. Bu durum portalı hem en büyük kanal hem en büyük gider kalemi yapıyor. Öne çıkarma harcamaları her yıl artarken ofisin o talep üzerindeki kontrolü artmıyor, çünkü ilişki portalda kuruluyor ve rakip ilanlar aynı ekranda duruyor.
Üçüncüsü işin iki ayrı müşteriyle yürümesi. Satıcı portföy veriyor, alıcı talep getiriyor ve ikisi tamamen farklı biçimde karar veriyor. Satıcı fiyat ve güven arıyor, alıcı seçenek ve hız arıyor. Tek bir iletişimle ikisine birden seslenmeye çalışmak, çoğu ofisin farkında olmadan yaptığı ve karşılığını alamadığı şey.
Dijital olgunluk tarafında yaygın durum şu. Ofisin sitesi varsa da portföyü göstermekten ibaret, bölgeye dair tek satır bilgi yok. Sosyal medya hesabı ilan afişleriyle dolu. Harita kaydı eksik ya da eski adreste. Gelen mesajlara dönüş süresi saatlerle ölçülüyor, oysa bu işte ilana ilk dönen kişi çoğu zaman işi alan kişi oluyor.
Fırsat nerede
Emlakçı için öne geçmenin yolu.
En büyük fırsat portföy tarafında ve rekabet orada şaşırtıcı derecede az. Satmayı düşünen mülk sahibi ilan aramıyor, fiyat araştırıyor. Bölgedeki gerçek satış seviyelerini, hangi özelliklerin fiyatı nasıl etkilediğini ve satış sürecinin nasıl işlediğini anlatan içerik, doğrudan portföy getiriyor. Rakiplerin çoğu bu içeriği yazmıyor çünkü herkes alıcıya bakıyor.
İkinci fırsat bölge bilgisinde. Portalın yazamayacağı tek şey mahalleyi gerçekten bilmek. Aidat seviyeleri, hangi sokakta otopark sorunu olduğu, okul ve ulaşım mesafeleri, binaların yaş dağılımı ve tapu türlerinin ne anlama geldiği. Bu bilgi hem aramada karşılık buluyor hem ofisi ilan tabelası olmaktan çıkarıyor.
Üçüncü fırsat dönüş hızında. Bu işte ilk cevap veren kazanıyor ve fark dakikalarla ölçülüyor. Gelen mesajın kaç dakikada karşılandığı, mesai dışı gelen talebin ne olduğu ve kimin hangi talebi takip ettiği çoğu ofiste kayıt altında değil. Yazılı kanalın düzene sokulması hiçbir reklam harcaması olmadan kapanan iş sayısını artırıyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Satıcının yolculuğu bir soruyla başlıyor, mülküm bugün ne eder. Bu aşamada henüz satma kararı bile kesin değil. İnternette benzer ilanlara bakıyor, komşusunun ne kadara sattığını duyuyor ve bir fiyat aralığı kurmaya çalışıyor. Ofisle temas genellikle bu aralık kafasında oturduktan sonra kuruluyor ve o ana kadar kiminle konuşacağına da karar vermiş oluyor.
Alıcının yolculuğu uzun ve tekrarlı. Portalda filtreleyerek başlıyor, onlarca ilan geziyor, birçoğunu eleyip birkaçını görmeye gidiyor. Bu süreç aylara yayılabiliyor ve bütçe ile beklenti arasındaki fark ortaya çıktıkça kriterler değişiyor. Alıcının aklında kalan ofis, ona zaman ayıran ve gerçekten uyan mülkü getiren ofis oluyor.
Üçüncü aşama ilk temas ve burada hız her şeyi belirliyor. İlanı beğenen kişi aynı anda birkaç ilana yazıyor. Kim önce dönerse görüşme onunla kuruluyor. Cevabın içeriği kadar süresi önemli ve bu, dijital tarafta düzeltmesi en kolay kayıp kalemi.
Dördüncü aşama süreç yönetimi. Yerinde gezme, pazarlık, kredi ve ekspertiz, tapu işlemleri. Bu aşamalarda ofisin işi satış yapmak değil süreci taşımak. Burada bırakılan izlenim hem tavsiyeyi hem aynı kişinin bir sonraki işlemini belirliyor, çünkü bu sektörde tekrar eden müşteri seyrek ama tavsiye çok güçlü.
Sektörün kuralları
Emlakçı için dikkat edilmesi gerekenler.
Taşınmaz ticareti yetki belgesine tabi bir faaliyet. Belge olmadan bu işi yapmak ve ilan yayınlamak mevzuata aykırı. İlanlarda yetki belgesi bilgisinin yer alması gerekiyor ve portallar bu kontrolü kendi tarafında da yapıyor. İletişim planını kurarken belge ve sorumlu danışman durumunun güncel olduğunu baştan teyit ediyoruz.
Mülk sahibiyle yetki sözleşmesi olmadan ilan yayınlanamıyor. Sahibinden alınan sözlü onayla ilan açmak yaygın bir alışkanlık ama karşılığı yok. Aynı mülkün farklı ofislerde farklı fiyatlarla görünmesi hem alıcıda güven kaybı yaratıyor hem mülk sahibini zor durumda bırakıyor. İçerik ve ilan düzenini yetkili portföy üzerine kuruyoruz.
Hizmet bedeli mevzuatta tanımlı bir çerçeveye sahip. Satışta ve kiralamada alınabilecek oran ile bunun taraflar arasında nasıl paylaşılacağı düzenlenmiş durumda. Bu oranın üzerine çıkan ya da belirsiz bırakan bir iletişim kurmak sonradan uyuşmazlık üretiyor. Ücretin nasıl işlediğini açıkça yazmak hem doğru hem itiraz kapatan bir yaklaşım.
Yatırım getirisi vaadi verilmiyor. Şu bölge şu kadar kazandırır, iki yılda şu kadar değerlenir gibi ifadeler hem denetim tarafında sorunlu hem gerçekleşmediğinde ofisin itibarını doğrudan yakıyor. Bölgedeki geçmiş seviyeleri ve gelişmeleri aktarmak serbest, gelecek getiri taahhüt etmek başka bir şey.
Mülk ve müşteri bilgisi hassas. İlan görsellerinde kapı numarası, kimlik belgesi, tapu fotokopisi ve kişisel eşyaların görünmesi sık yaşanan bir hata. Mülk sahibinin ve alıcının iletişim bilgileri de kayıt altında tutulan kişisel veri. Görsel hazırlığı ve kayıt düzenini bu çerçeveye göre kuruyoruz.
Rekabet
Emlakçı için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet ilan portallarının kendisiyle ve tuhaf bir rekabet, çünkü aynı zamanda en büyük kanal. Alıcı portalda arama yapıyor, ofisin ilanının yanında rakip ilanlar duruyor ve ilişki portalın markası üzerinden kuruluyor. Buradan tamamen çıkmak gerçekçi değil ama tüm talebin oradan gelmesi ofisi kendi kanalı olmayan bir konuma sıkıştırıyor.
İkinci rekabet markalı zincir ofislerle. Onların tabelası, eğitim düzeni ve tanınırlığı var. Bağımsız ofisin karşılığı bölge derinliği. Bir mahallenin sokak sokak farkını, hangi bloğun hangi sorunu taşıdığını ve gerçek satış seviyelerini bilen ofis, bu bilgiyi görünür kıldığında zincirin sağlayamadığı bir yakınlık üretiyor.
Üçüncü rekabet mülkünü kendi satmaya çalışan mülk sahipleriyle. Bu kişiler komisyon ödememek için doğrudan ilan açıyor ve genellikle fiyatı yanlış konumlandırıp aylarca bekliyor. Buradaki karşılık ısrarla aramak değil, sürecin gerçekte nasıl işlediğini anlatmak. Doğru fiyatlamanın, alıcı elemenin ve evrak sürecinin ne demek olduğunu gören mülk sahibi çoğu zaman kendi kararıyla dönüyor.
Hizmetler
Emlakçı için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Emlakçı için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Emlak Ofisi Sosyal Medya
→İlan afişi yerine bölgeyi ve süreci anlatan içerik kuruyoruz. Portföy talebi bu hesaplardan geliyor.
Emlak Ofisi SEO
→Mahalle, fiyat ve satış süreci aramalarında görünür oluyorsunuz. Satmayı düşünen mülk sahibi buradan çıkıyor.
Emlak Ofisi Web Tasarım
→Portföyü ve bölge bilgisini birlikte taşıyan bir site kuruyoruz. Portala bağımlılığı azaltan tek yapı bu.
Emlak Ofisi Reklamları
→Alıcı ve satıcı için ayrı kurgular çalıştırıyoruz. Portföy hedefli reklamda rekabet belirgin biçimde düşük.
Emlak Ofisi WhatsApp
→Gelen talebi tek hatta topluyor, dönüş süresini ölçülebilir hale getiriyoruz. İlk dönen ofis işi alıyor.
Diğer hizmetler
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu işte kıt kaynağın portföy olduğunu biliyoruz ve bütçeyi oraya yönlendiriyoruz. Alıcı hedefli reklamda herkes yarışıyor, mülk sahibine seslenen tarafta ise neredeyse boşluk var. Satmayı düşünen kişiyi karar aşamasında yakalamak, aynı bütçeyle alıcı aramaktan daha fazla iş getiriyor.
Portal bağımlılığını kademeli olarak azaltıyoruz. Portalı kesmek gerçekçi değil ama gelen talebin tamamının oradan gelmesi de sürdürülebilir değil. Kendi sitesi ve kendi bölge içeriği olan ofis, öne çıkarma harcamasını azalttığında talebi sıfırlanmıyor. Hedef budur, bir gecede kanal değiştirmek değil.
Dönüş süresini ölçülen bir rakam haline getiriyoruz. Bu sektörde işin kaybedildiği yer çoğu zaman fiyat değil, geç dönülen mesaj. Hangi talebe kaç dakikada dönüldüğü ve kimin takip ettiği kayıt altına alındığında, kapanan iş sayısı hiçbir ek harcama olmadan yükseliyor.
Raporda ilan görüntülenmesi değil, gelen portföy sayısı, alıcı talebinin niteliği, dönüş süresi ve randevuya dönüşen talep oranı konuşuluyor. Çok ilanı olup az iş kapatan ofisle az ilanı olup düzenli çalışan ofis arasındaki farkı ancak bu rakamlar gösteriyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve portföy okuması
Portföyünüzün nasıl oluştuğunu, yetkili ve yetkisiz ilan dağılımını, portal harcamanızı, gelen talebin kaynağını ve dönüş sürelerinizi inceliyoruz. Çalışma bölgenizin rekabet yoğunluğuna da bakıyoruz. Bu ilk incelemede ücret almıyoruz.
02
Alıcı ve satıcı ayrımı
Bütçenin ne kadarının portföy kazanmaya, ne kadarının alıcı talebine gideceğine karar veriyoruz. Çoğu ofiste ağırlık başlangıçta portföy tarafına veriliyor, çünkü rekabet orada düşük ve etki daha hızlı görünüyor.
03
Yayına alma
Bölge içerikleri ve değerleme odaklı sayfalar kuruluyor, site portföyle birlikte çalışır hale getiriliyor, yazılı talep hattı açılıyor. Ardından iki ayrı reklam kurgusu yayına giriyor. İlan görsellerinde mahremiyet kontrolü de bu aşamada yapılıyor.
04
Ölçüm ve düzeltme
Gelen portföy sayısını, talep kalitesini, dönüş süresini ve randevuya dönüşen talep oranını izliyoruz. Bölge bazında hangi içeriğin portföy getirdiği netleştikçe bütçe o yöne kaydırılıyor.
Sık sorulan sorular
Emlakçı için merak edilenler.
Portal ilanlarımız var, ayrıca site gerekli mi?
Portal talebin geldiği yer ama ilişkinin kurulduğu yer değil. Orada ilanınızın yanında rakip ilanlar duruyor ve müşteri sizi değil portalı hatırlıyor. Kendi siteniz portföyünüzü göstermenin ötesinde bölge bilgisini taşıdığında, mülk sahibi sizi arayarak buluyor. Portalı bırakmak gerekmiyor, hedef gelen talebin tamamının oraya bağlı olmamasını sağlamak.
Portföy nasıl kazanılır, herkes alıcı arıyor.
Doğru tespit ve fırsat da tam burada. Satmayı düşünen kişi ilan aramıyor, fiyat araştırıyor. Bölgedeki gerçek satış seviyelerini, hangi özelliğin fiyatı nasıl etkilediğini ve sürecin nasıl işlediğini anlatan içerik doğrudan mülk sahibine ulaşıyor. Bu tarafta reklam maliyeti de belirgin biçimde düşük, çünkü rakiplerin çoğu buraya bakmıyor.
Yetki sözleşmesi olmadan ilan açabilir miyiz?
Açılmaması gerekiyor. Taşınmaz ticareti bu yönüyle düzenlenmiş durumda ve ilanın yetkiye dayanması isteniyor. Uygulamada sözlü onayla ilan açmak yaygın ama aynı mülkün farklı ofislerde farklı fiyatlarla görünmesi hem alıcıyı tereddüde düşürüyor hem mülk sahibini zorda bırakıyor. Yetkili portföyle çalışmak aynı zamanda fiyatı yönetebilmek anlamına geliyor.
Getiri vaadi veren rakiplerimiz var, biz de verebilir miyiz?
Vermenizi önermiyoruz. Belirli bir bölgenin şu kadar kazandıracağını söylemek hem denetim açısından sorunlu hem gerçekleşmediğinde doğrudan itibar kaybı üretiyor ve bu sektörde itibar tavsiyeye bağlı. Geçmiş seviyeleri, bölgedeki gelişmeleri ve altyapı projelerini aktarmak serbest. Aradaki fark, veriyi göstermek ile sonuç taahhüt etmek arasındaki fark.
İlan fotoğrafları için ne öneriyorsunuz?
Fotoğraf bu işte ilk eleme aracı ve çoğu ilan burada kaybediyor. Boş ve toplanmış mekân, gündüz çekim, her odadan en az iki açı ve kat planı belirgin fark yaratıyor. Kapı numarası, kimlik ve tapu belgesi, aile fotoğrafları ile kişisel eşyaların kadraja girmemesi gerekiyor. Video gezinti eklendiğinde yerinde gezme talebi artıyor ve boşuna gezme azalıyor.
Mesajlara geç dönüyoruz, bunun etkisi ne kadar?
Sanılandan çok daha büyük. İlanı beğenen kişi aynı anda birden fazla ilana yazıyor ve görüşme ilk dönen ofisle kuruluyor. Kaybın çoğu fiyattan ya da mülkten değil buradan çıkıyor. Talepleri tek bir yazılı hatta toplamak, ilk cevabın hazır olması ve dönüş süresinin ölçülmesi kapanan iş sayısını doğrudan artırıyor.
Sosyal medyada sürekli ilan paylaşıyoruz, karşılığı yok.
İlan afişi akışta durmuyor çünkü izleyenlerin çok küçük bir bölümü o an alım arıyor. Karşılık bulan içerik bölgenin kendisi. Bir mahallenin ulaşımı, aidat seviyeleri, hangi sokakta ne olduğu, bir dairenin neden beklediği ve satış sürecinin adımları. Bu içerikler hem takip edilebilir hem mülk sahibini size yönlendiriyor. İlan paylaşımı bunun yanında kalıyor, tek başına durmuyor.
Bu çalışmanın etkisini ne zaman görürüz?
Yazılı hat ve dönüş süresi düzenlemesi en hızlı sonuç veren kalem, etkisi ilk haftalarda kapanan iş sayısında okunuyor. Portföy hedefli reklamların ilk dönüşleri genellikle ilk ay içinde geliyor. Bölge içeriklerinin aramada oturması ise üç ile altı ay arasında bir iş ve etkisi biriktikçe artıyor, çünkü aynı içerik bir kez yazıldıktan sonra çalışmaya devam ediyor.
Benzer sektörler