E-ticaret ve Perakende
Hobi ve Sanat için dijital pazarlama.
Hobi ve sanat malzemelerinde satışı yapan şey ürün listesi değil, o ürünle ne yapılabileceğinin gösterilmesi. Bir tekniği anlatan içerik, içinde geçen bütün malzemeleri aynı anda satıyor. Bu kategori öğretenin sattığı ender alanlardan biri ve mağazaların çoğu bu avantajı hiç kullanmıyor.
Pazar durumu
Hobi ve Sanat için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu kategorinin ilk özelliği kitlenin dar ama bağlı olması. Müşteri sayısı diğer perakende alanlarına göre az, buna karşılık aynı kişi yıllarca alışveriş yapıyor, yeni teknikler denedikçe ürün grubu değiştiriyor ve çevresindeki topluluğa doğrudan öneri veriyor. Yani buradaki değer kitlenin büyüklüğünde değil, süresinde.
İkinci gerçek ürün çeşidinin çok, sepet tutarının düşük olması. Yüzlerce farklı kalem, numara, renk ve ebat bulunuyor ve birim fiyatlar genellikle küçük. Bu durumda kargo maliyeti sepetin üzerinde ezici bir yük oluşturuyor. Kârlılığı belirleyen şey sipariş sayısı değil, sipariş başına düşen tutar.
Üçüncüsü iki farklı alıcı tipinin aynı mağazada buluşması. Yeni başlayan kişi ne alacağını bilmiyor, marka ve numara farkını anlamıyor ve yönlendirilmeye ihtiyaç duyuyor. Deneyimli kişi ise tam olarak hangi ürünü aradığını biliyor, marka ve numara üzerinden arıyor ve stokta bulamazsa hemen başka mağazaya geçiyor.
Dijital tarafta yaygın durum şu. Site binlerce ürünü listeliyor ama hangi ürünün hangi işe yaradığı, hangilerinin birlikte kullanıldığı ve bir projeye başlamak için neyin gerektiği anlatılmıyor. Sosyal medyada ürün fotoğrafı paylaşılıyor, oysa bu kategoride izlenen şey ürün değil süreç. Sepet büyütecek hiçbir öneri yapısı kurulmamış oluyor.
Fırsat nerede
Hobi ve Sanat için öne geçmenin yolu.
En güçlü fırsat proje bazlı satışta. Bir tekniği ya da işi baştan sona anlatan içerik, içinde geçen malzemelerin tamamını aynı anda satıyor. Tek bir fırça yerine o işi yapmak için gereken sekiz kalem birlikte sepete giriyor. Bu, kargo sorununu da çözen en doğal yöntem ve ayrıca bu kategoride en çok izlenen içerik biçimi.
İkinci fırsat başlangıç setlerinde. Yeni başlayan kişi ne alacağını bilmediği için ya hiç alamıyor ya yanlış alıp vazgeçiyor. Seviyeye göre hazırlanmış hazır setler bu kararı ortadan kaldırıyor, sepet tutarını tek seferde yükseltiyor ve yeni bir müşterinin kategoriye girmesini sağlıyor. Bu müşteri sonrasında yıllarca alışveriş yapan kişiye dönüşüyor.
Üçüncü fırsat topluluk kurmakta. Bu kitle yaptığı işi paylaşmayı seviyor ve başkalarının yaptığını görmekten besleniyor. Müşteri işlerinin paylaşıldığı, tekniklerin konuşulduğu bir alan kurmak hem bağlılık üretiyor hem sürekli yeni içerik sağlıyor. Bu kategoride topluluk, reklam bütçesinin yerini tutabilen ender yapılardan biri.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk çoğunlukla bir hevesle başlıyor. Kişi bir video izliyor, bir iş görüyor ya da bir kursa yazılıyor ve denemek istiyor. Bu aşamada aradığı şey belirli bir ürün değil, nereden başlayacağı. Bu soruya cevap veren mağaza ilk alışverişi alıyor ve genellikle sonraki alışverişleri de aynı yerden yapıyor.
İkinci aşamada öğrenme ve deneme dönemi başlıyor. Kişi ilk işlerini yapıyor, eksiklerini görüyor ve yeni malzemeler arıyor. Bu dönemde alışveriş sıklığı yüksek ama tutarlar küçük. Mağazanın işi bu küçük siparişleri birleştirebilmek, yani neyin yanına neyin gerektiğini önceden göstermek.
Üçüncü aşamada müşteri belirli bir alana yerleşiyor ve artık marka ile numara üzerinden arama yapıyor. Bu noktada stok derinliği belirleyici oluyor. Aradığı numarayı bulamayan deneyimli müşteri o siparişin tamamını başka bir mağazaya veriyor, çünkü tek kargoda toplamak istiyor.
Dördüncü aşama paylaşma ve tavsiye. Yaptığı işi gösteriyor, hangi malzemeyi kullandığını anlatıyor ve çevresine öneri veriyor. Bu kategoride yeni müşterilerin önemli bölümü bu yoldan geliyor. Mağazanın topluluk içinde anılıyor olması, reklamla kurulamayan bir konum sağlıyor.
Sektörün kuralları
Hobi ve Sanat için dikkat edilmesi gerekenler.
Boya, vernik, yapıştırıcı ve çözücü gibi ürünler kimyasal ürün mevzuatına tabi. Etiketleme, tehlike işaretleri ve güvenlik bilgi formu gereklilikleri bulunuyor. Bu bilgilerin ürün sayfasında eksiksiz yer alması hem yükümlülük hem müşterinin doğru ürünü seçmesini sağlayan bir unsur.
Yanıcı ve basınçlı ürünlerin taşınması kısıtlı. Sprey boyalar, bazı çözücüler ve yanıcı sıvılar kargo firmalarının kabul etmediği ya da özel koşul aradığı ürünler arasında. Bu kısıtın ürün sayfasında baştan belirtilmesi, sipariş sonrası iptal ve şikâyeti önlüyor.
Çocuklara yönelik ürünlerde güvenlik kuralları devreye giriyor. Çocuk kullanımı için satılan boya, kil ve etkinlik setleri oyuncak güvenliği kapsamında değerlendiriliyor ve uygunluk işareti ile yaş uyarısı gerekiyor. Yetişkin ürünlerinin çocuklara yönelik gösterilmesi bu nedenle risk üretiyor.
Kesici ve delici aletlerin satışında yaş ve kullanım uyarıları önem taşıyor. Maket bıçağı, oyma seti ve benzeri ürünlerin tanıtımında güvenli kullanım bilgisinin yer alması gerekiyor. İçeriklerde bu aletlerin kullanımı gösterilirken güvenlik önlemlerinin görünür olması da aynı çerçevede.
Kullanıcı işlerinin paylaşımı izne bağlı. Müşterilerin ürettiği eserler onların eseri ve paylaşım için onay gerekiyor. Ayrıca içeriklerde başkasına ait desen, karakter ve tasarımların kullanılması telif sorunu üretiyor. Proje içerikleri hazırlanırken bu iki nokta baştan gözetiliyor.
Rekabet
Hobi ve Sanat için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet pazaryerleriyle ve orada fiyat karşılaştırması kaçınılmaz. Ancak bu kategoride pazaryerinin zayıf olduğu bir nokta var, o da yönlendirme. Binlerce benzer ürün arasında hangisinin işe yarayacağını kimse anlatmıyor. Neyin ne için kullanıldığını gösteren mağaza, fiyat farkına rağmen tercih ediliyor.
İkinci rekabet yerel kırtasiye ve hobi dükkânlarıyla. Onlar ürünü elle görme imkânı sunuyor ve bu kategoride dokunmak önemli. Çevrimiçi mağazanın karşılığı derinlik, yani dükkânda bulunmayan numaralar, markalar ve özel ürünler. Bu derinliğin gösterilmesi tercihi çeviriyor.
Üçüncü rekabet içerik üreticileriyle ve bu aslında bir fırsat. Bu kitle malzeme önerisini büyük ölçüde onlardan alıyor. Karşı durmak yerine aynı işi yapmak gerekiyor. Ürünü gerçekten kullanan, süreci gösteren ve sonucu paylaşan içerik bu kategoride en yüksek dönüşümü üreten biçim.
Hizmetler
Hobi ve Sanat için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Hobi ve Sanat için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Hobi ve Sanat İçerik Üretimi
→Proje ve teknik anlatımları üretiyoruz. Bu kategoride satışı doğrudan içerik yapıyor.
Hobi ve Sanat Sosyal Medya
→Ürün fotoğrafı yerine süreç gösteriyoruz. Topluluk buradan kuruluyor ve tavsiye buradan geliyor.
Hobi ve Sanat SEO
→Teknik, marka ve numara aramalarında görünür oluyorsunuz. Deneyimli alıcı böyle arıyor.
Hobi ve Sanat E-ticaret Yönetimi
→Set kurgusu ve birlikte alım önerileriyle sepeti büyütüyoruz. Kargo yükü buradan çözülüyor.
Hobi ve Sanat Web Tasarım
→Seviyeye ve tekniğe göre gezilebilen bir yapı kuruyoruz. Yeni başlayan burada kayboluyor.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu kategoride öğretenin sattığını biliyoruz. Bir tekniği anlatan içerik, içinde geçen malzemelerin tamamını birden satıyor ve bu aynı zamanda sepet sorununu da çözüyor. Ürün listelemekle yetinen bir mağaza, bu kategorinin en büyük avantajını kullanmamış oluyor.
Sepet tutarını ayrı bir iş olarak ele alıyoruz. Küçük birim fiyatlı ürünlerde kargo maliyeti kârı yiyor. Set kurgusu, birlikte kullanılan ürünlerin önerilmesi ve proje bazlı listeler sepeti büyütüyor. Aynı ciroyu daha az siparişle yapmak bu kategoride doğrudan kâr demek.
İki alıcı tipini ayırıyoruz. Yeni başlayan yönlendirme istiyor, deneyimli olan stok derinliği ve doğru numara istiyor. Aynı sayfa ikisine birden hitap edemiyor. Site yapısını ve içerik planını bu ayrımın üzerine kuruyoruz.
Raporda ziyaretçi değil, sepet tutarı, sipariş başına ürün adedi, tekrar satın alma oranı, set satış oranı ve içerikten gelen satış konuşuluyor. Bu kategoride büyüme yeni müşteriyle değil, aynı müşterinin daha büyük ve daha sık sipariş vermesiyle geliyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve ürün haritası
Ürün gruplarınızı, hangi kategorilerde derinliğiniz olduğunu, ortalama sepet tutarınızı, sipariş başına ürün adedini ve tekrar satın alma oranınızı çıkarıyoruz. Kargo kısıtı olan ürünleri de ayrıca işaretliyoruz. Bu inceleme ücretsiz.
02
Proje ve set planı
Hangi projelerin anlatılacağına ve hangi başlangıç setlerinin kurulacağına karar veriyoruz. Her proje, içinde geçen malzemelerle birlikte planlandığı için içerik ve satış aynı anda kurgulanıyor.
03
İçerik ve mağaza kurulumu
Site seviyeye ve tekniğe göre gezilebilir hale getiriliyor, ürün sayfalarına kullanım ve güvenlik bilgileri işleniyor, setler oluşturuluyor. Ardından proje içerikleri ve birlikte alım önerileri devreye giriyor.
04
Ölçüm ve sepet takibi
Sepet tutarını, sipariş başına ürün adedini, set satış oranını, içerikten gelen satışı ve tekrar satın almayı izliyoruz. Hangi projenin hangi ürün grubunu sattığı netleştikçe içerik planı ona göre şekilleniyor.
Sık sorulan sorular
Hobi ve Sanat için merak edilenler.
Sepet tutarımız düşük, kargo maliyeti kârı yiyor.
Bu kategorinin yapısal sorunu ve çözümü ürün önermekten değil proje önermekten geçiyor. Tek bir kalem yerine bir işi yapmak için gereken malzemelerin tamamını gösterdiğinizde sepet doğal olarak büyüyor. Buna hazır setler ve birlikte kullanılan ürün önerileri eklendiğinde sipariş sayısı aynı kalsa bile ciro ve kâr yükseliyor. Kargo eşiği koymak da işe yarıyor ama tek başına yeterli olmuyor.
Sosyal medyada ürün paylaşıyoruz ama satış gelmiyor.
Çünkü bu kategoride izlenen şey ürün değil süreç. Bir boyanın fotoğrafı kimseyi durdurmuyor, o boyayla bir işin nasıl yapıldığını gösteren kısa video durduruyor. Süreç videosunun sonunda kullanılan malzemelerin listelenmesi ise doğrudan satışa dönüyor. Bu içerikleri üretmek pahalı da değil, çoğu mağazada gerekli malzeme ve bilgi zaten var.
Yeni başlayanlara nasıl satış yaparız?
Karar vermelerini kolaylaştırarak. Bu kişiler ne alacağını bilmediği için ya hiç alamıyor ya yanlış alıp hobisinden vazgeçiyor. Seviyeye göre hazırlanmış başlangıç setleri bu tereddüdü ortadan kaldırıyor. Setin içinde ne olduğunu, neden bu ürünlerin seçildiğini ve ilk işin nasıl yapılacağını anlatmak da satışı tamamlıyor. Bu müşteri sonrasında yıllarca alışveriş yapan kişiye dönüşüyor.
Deneyimli müşteriler için neye dikkat etmeliyiz?
Stok derinliğine ve doğru arama yapılabilmesine. Bu kişiler marka ve numara üzerinden arıyor ve aradıklarını bulamazsa siparişin tamamını başka mağazaya veriyor, çünkü tek kargoda toplamak istiyorlar. Ürün adlarının marka ve numarayı içermesi, site içi aramanın bu şekilde çalışması ve stok bilgisinin doğru görünmesi bu kitlede belirleyici.
Kargoda sorun çıkaran ürünler var, ne yapmalıyız?
Kısıtı ürün sayfasında baştan yazın. Sprey boyalar, bazı çözücüler ve yanıcı sıvılar taşımada özel koşullara tabi ve kargo firmaları bunları her zaman kabul etmiyor. Sipariş alındıktan sonra iptal etmek hem itibar kaybı hem olumsuz yorum üretiyor. Kısıtın önceden belirtilmesi, varsa alternatif ürünün gösterilmesi ve mümkünse yerinden teslim seçeneği sunulması bu sorunu yönetilebilir hale getiriyor.
Müşterilerimizin yaptığı işleri paylaşabilir miyiz?
İzin alarak paylaşın, bu kategoride en değerli içerik türü bu. Yapılan iş müşterinin eseri ve onayı gerekiyor. Onay alındığında ise bu paylaşımlar hem topluluğu büyütüyor hem yeni müşteri için en ikna edici kanıt oluyor. Dikkat edilecek ikinci nokta telif, yani başkasına ait desen ve karakterlerin içeriklerde kullanılmaması.
Kitlemiz küçük, büyüme sınırlı mı?
Kitle dar ama derin. Bu kategoride aynı müşteri yıllarca alışveriş yapıyor, ilgi alanı genişledikçe yeni ürün gruplarına geçiyor ve çevresine doğrudan öneri veriyor. Büyümenin kaynağı da bu, yani yeni kişi bulmak değil mevcut müşterinin sepetini ve sıklığını artırmak. Topluluk kurulduğunda yeni müşteriler de zaten oradan geliyor.
Ne kadar sürede sonuç alırız?
Set kurgusu ve birlikte alım önerilerinin etkisi sepet tutarında ilk haftalarda görülüyor, çünkü zaten sitede olan müşteriyi etkiliyor. Proje içeriklerinin satışa dönmesi ise içerik biriktikçe hızlanıyor ve genellikle ikinci aydan itibaren okunuyor. Marka ve numara aramalarındaki sıralama ise birkaç ay içinde yerine oturuyor. Topluluk tarafı en yavaş kurulan ama en uzun süre işe yarayan kalem.
Benzer sektörler