Hobi ve Sanat · Dijital Pazarlama
Hobi ve Sanat için dijital pazarlama danışmanlığı.
Hobi ve sanat malzemesinde tek satırlık sipariş kârlı değil. Ürünler küçük, adet fiyatı düşük ve bir siparişte on farklı kalem toplanabiliyor. Bu yapıda pazarlamanın işi ziyaretçi getirmek değil, sepetin kaç kalemle kapandığını değiştirmek. Plan bu sayının üzerine kuruluyor.
Neden önemli
Hobi ve Sanat için neden farklı?
Sepet tutarı bu sektörde kârlılığın tek belirleyicisi. Bir fırça ya da bir tüp boya için ödenen kargo, ürünün kendi kârından yüksek olabiliyor. Ziyaretçi sayısını artıran ama sepeti aynı bırakan bir kampanya, ciroyu büyütürken kârı aşağı çekiyor. Bu yüzden ilk çıkarılan tablo ortalama sepet tutarı ve sipariş başına kalem sayısı oluyor.
İkinci konu talebin nasıl doğduğu. Kimse sabah kalkıp belirli bir akrilik boyayı aramıyor. Önce bir projeyi görüyor, yapmak istiyor ve o projenin malzeme listesine ihtiyaç duyuyor. Yani bu sektörde talebi içerik yaratıyor. Proje anlatan bir içerik yalnızca trafik değil, doğrudan çok kalemli bir sepet üretiyor.
Üçüncüsü tekrar satın almanın kaynağı. Hobiyi sürdüren kişi malzeme almaya devam ediyor, bırakan kişi bir daha gelmiyor. Bu yüzden başlangıç seviyesindeki müşterinin ilk projesini tamamlaması, bu işte pazarlamanın parçası. Devam eden bir müşteri kazanmak, yeni müşteri bulmaktan hem ucuz hem daha kârlı.
Kapsam
Ne yapıyoruz?
Sepet tutarı analizi
Ortalama sepet ve sipariş başına kalem sayısı çıkarılıyor. Bu sektörde kârlılığı belirleyen sayı ziyaretçi değil, bu ikisi.
Kargo eşiği kurgusu
Ücretsiz kargo eşiği ortalama sepetin biraz üstüne, kâr hesabıyla konuyor. Yanlış konmuş bir eşik satışı değil kârı büyütmüyor.
Proje odaklı içerik planı
İçerik takvimi ürün değil proje üzerine kuruluyor. Proje malzeme listesi üretiyor, malzeme listesi çok kalemli sepet üretiyor.
Başlangıç seti kurgusu
Yeni başlayanlar için hazır setler tanımlanıyor. Set hem sepeti büyütüyor hem seçim yapamayan müşterinin kararsızlığını çözüyor.
Devam eden müşteri takibi
İlk projesini tamamlayan müşteri ayrı izleniyor. Hobiyi sürdüren kişi almaya devam ediyor, bırakan bir daha gelmiyor.
Yakından bakış
Hobi ve Sanat için dijital pazarlama danışmanlığı nasıl işliyor?
Kargo eşiği bu sektörde göründüğünden daha stratejik bir karar. Eşiği ortalama sepetin çok üstüne koyduğunuzda müşteri o rakama ulaşamıyor ve sepeti terk ediyor. Çok altına koyduğunuzda ise zaten ulaşılacak bir tutarda kargo maliyetini siz üstlenmiş oluyorsunuz. Doğru yer, mevcut ortalama sepetin biraz üstü ve bu rakamın kâr marjıyla birlikte hesaplanması gerekiyor. Ürünlerin hacimleri de bu hesaba giriyor. Bir tuval ile bir tüp boya aynı tutarda olsa bile taşıma maliyetleri farklı, o yüzden ürün gruplarına göre farklı davranan bir eşik daha doğru sonuç veriyor. Eşiğin yanına konan tamamlayıcı ürün önerisi de aynı işi görüyor. Müşteriye eşiğe ulaşmak için ne ekleyebileceğini göstermek, indirimden daha ucuz bir sepet büyütme yöntemi.
Katalogda bulunan bazı ürünler ayrıca taşıma kısıtına tabi. Sprey boya, tiner, yapıştırıcı ve reçine gibi kalemler yanıcı ya da kimyasal içerikleri nedeniyle her kargo yoluyla gönderilemiyor ve bazı taşıyıcılar bunları kabul etmiyor. Bu kısıtı listeleme aşamasında hesaba katmayan mağazalar siparişi aldıktan sonra iptal etmek zorunda kalıyor. Sorun tek bir siparişle de bitmiyor, çünkü müşteri o malzemeyi projesinin bir parçası olarak almış oluyor ve eksik kalan set, sepetin tamamının anlamını kaybettiriyor. Bu ürünlerin hangi taşıma seçenekleriyle gönderilebildiğini ürün bazında tanımlıyor ve proje setlerini kurarken bu kısıtı gözetiyoruz.
Bu çalışma kimler için uygun?
- Sipariş sayısı artarken kârı büyümeyen hobi ve sanat malzemesi mağazaları.
- Kargo maliyeti sepeti yiyen ve eşiğini rastgele belirlemiş ekipler.
- Yeni müşteri bulup ikinci siparişe taşıyamayan işletmeler.
Ne kazanırsınız
Sonuç ve ölçüm.
İlk çıktı sepet tablosu oluyor ve genellikle sorunun trafikte değil kalem sayısında olduğunu gösteriyor. Kargo eşiği kâr hesabıyla yeniden konduğunda aynı sipariş sayısı daha yüksek tutarla kapanıyor. Proje içerikleri devreye girdiğinde ise sepetler kendiliğinden çok kalemli hale geliyor.
Başarıyı ziyaret ya da sipariş sayısıyla değil, ortalama sepet tutarı, sipariş başına kalem sayısı ve ikinci sipariş oranıyla ölçüyoruz. İlk projesini tamamlayan müşteri oranını ayrı izliyoruz, çünkü bu sektörde tekrar eden geliri o grup taşıyor.
Sıkça sorulan
Hobi ve Sanat için dijital pazarlama danışmanlığı hakkında.
Siparişimiz artıyor ama kâr artmıyor, sebebi ne?
Genellikle sepetin kalem sayısı. Bu sektörde tek satırlık sipariş çoğu zaman kârlı değil, çünkü ürünün kârı kargo maliyetini karşılamıyor. Ziyaretçi artıran ama sepeti aynı bırakan bir kampanya ciroyu büyütürken kârı aşağı çekiyor. Önce ortalama sepet ve kalem sayısı tablosunu çıkarıyoruz.
Ücretsiz kargo eşiğini nereye koymalıyız?
Mevcut ortalama sepetin biraz üstüne ve kâr marjıyla birlikte hesaplayarak. Çok yükseğe konduğunda müşteri ulaşamayıp sepeti terk ediyor, çok alçağa konduğunda zaten ulaşılacak bir tutarda kargoyu siz üstleniyorsunuz. Ürün hacimleri farklı olduğu için gruba göre değişen bir eşik daha doğru çalışıyor.
Neden ürün değil proje içeriği üretiyoruz?
Çünkü bu sektörde talebi içerik yaratıyor. Kimse belirli bir boyayı arayarak başlamıyor, önce bir projeyi görüp yapmak istiyor. Proje anlatan içerik doğrudan bir malzeme listesi üretiyor ve o liste çok kalemli bir sepete dönüşüyor. Ürün odaklı içerik bu zinciri kuramıyor.
Başlangıç setleri kârlı mı?
İki yönden kârlı. Sepeti tek seferde büyütüyor ve yeni başlayan müşterinin seçim yapamama sorununu çözüyor. Asıl değeri ise ikinci siparişte ortaya çıkıyor. İlk projesini tamamlayabilen müşteri hobiye devam ediyor ve almaya devam ediyor. Yarım kalan projeden sonra dönen müşteri sayısı çok düşük.
Sprey boya ve benzeri ürünlerde neden sorun yaşıyoruz?
Bu ürünler yanıcı ya da kimyasal içerikleri nedeniyle her kargo yoluyla gönderilemiyor ve bazı taşıyıcılar kabul etmiyor. Kısıtı listeleme aşamasında tanımlamadığınızda siparişi aldıktan sonra iptal etmek zorunda kalıyorsunuz. Üstelik müşteri o malzemeyi bir projenin parçası olarak aldığı için eksik set tüm siparişi anlamsız kılıyor.
Mevcut ekibimizle çalışabilir misiniz?
Çalışabiliriz. Bazı mağazalarda uygulamayı biz yürütüyoruz, bazılarında ekibe sepet tablosunu ve içerik takvimini kurup yön veriyoruz. Değişmeyen kısım ölçüm tarafı. Ortalama sepet, kalem sayısı ve ikinci sipariş oranı kim yürütürse yürütsün aynı yerden okunuyor.
Aynı sektör
Hobi ve Sanat için diğer hizmetlerimiz.
Hobi ve Sanat için dijital pazarlama danışmanlığı görüşmesi.
İlk değerlendirme ücretsiz. Mevcut durumunuzu birlikte değerlendirip gerçekçi bir yol haritası çıkarıyoruz.