Hukuk ve Finans
Sigorta Acentesi için dijital pazarlama.
Sigorta acenteciliğinde asıl kayıp yeni müşteri bulamamakta değil, mevcut müşterinin poliçesini yenileme anında kaçırmakta. Elinizde bitiş tarihi belli bir portföy var ve o tarih geldiğinde ya siz arıyorsunuz ya bir karşılaştırma sitesi. Bu kategoride en değerli pazarlama varlığı, zaten sizde duran takvim.
Pazar durumu
Sigorta Acentesi için pazarın ve dijitalin durumu.
Acenteciliğin belirleyici gerçeği, ürünün size ait olmaması. Poliçeyi sigorta şirketi üretiyor, siz aracılık ediyorsunuz ve gelir komisyon üzerinden geliyor. Bu, farklılaşma alanını da belirliyor. Aynı şirketin aynı ürününü yandaki acente de satabildiği için, rekabet üründe değil hizmette geçiyor. Müşterinin sizi seçme sebebi poliçenin kendisi değil, poliçeyi alırken ve hasar anında yaşadığı deneyim.
İkinci gerçek portföyün bir takvim olması. Her poliçenin bir bitiş tarihi var ve o tarih yaklaştığında müşteri mutlaka bir karar veriyor. Yenilemeyi zamanında hatırlatmayan acente, o müşteriyi kendi elindeki bilgiyle kaybediyor. Yeni müşteri kazanmanın maliyeti düşünüldüğünde, yenileme takibi bu işteki en yüksek getirili çalışma ve çoğu acentede düzenli biçimde yapılmıyor.
Üçüncüsü karşılaştırma sitelerinin araya girmesi. Müşteri artık prim karşılaştırmasını internetten yapıyor ve acenteyi tamamen atlayabiliyor. Bu, fiyat üzerinden yarışmayı neredeyse imkânsız hale getiriyor çünkü orada herkes aynı havuzdan bakıyor. Acentenin kalan ve gerçekten güçlü kozu, hasar anında yanında olan bir muhatap olmak. Ama bu koz, anlatılmadığı sürece müşteriye görünmüyor.
Dijital olgunluk tarafında yaygın tablo şu. Acentenin sitesi ya yok ya da tek sayfalık bir kartvizit. Teklif talebi telefonla alınıyor, mesai dışında gelen talep kayboluyor. Poliçe bitiş tarihleri programda duruyor ama kimse düzenli olarak bakmıyor. Sosyal medya hesabı açılmış ama sadece bayram kutlaması paylaşılıyor. Ve müşteri sorularının büyük bölümü, sitede yazılabilecek olduğu halde her seferinde telefonda tek tek cevaplanıyor.
Fırsat nerede
Sigorta Acentesi için öne geçmenin yolu.
En yüksek getirili çalışma yenileme takibinde. Bitiş tarihi yaklaşan her poliçe için zamanında ve doğru kanaldan yapılan bir hatırlatma, yeni müşteri kazanmanın çok altında bir maliyetle gelir üretiyor. Bu bilgi zaten sizde. Yapılması gereken tek şey onu bir takvime bağlamak ve hatırlatmayı kişiselleştirmek.
İkinci fırsat teklif hızında. Sigortada müşteri genellikle aynı anda birkaç yerden fiyat istiyor ve ilk dönen çoğu zaman avantajlı başlıyor. Mesai dışında gelen talebi karşılayan bir akış, hangi bilgilerin gerekli olduğunu baştan toplayan bir form ve hızlı geri dönüş, aynı talep hacminden belirgin biçimde daha fazla poliçe çıkarıyor.
Üçüncü fırsat çapraz satışta. Kasko satılan müşteride konut poliçesi olmayabiliyor, işyeri sigortası olan müşteride tamamlayıcı sağlık bulunmuyor. Portföyünüzdeki her müşteri aslında birden fazla ihtiyaç taşıyor ve bu ihtiyaçlar zaten kayıtlarınızda görünüyor. Mevcut müşteriye ikinci poliçe satmak, yeni müşteri bulmaktan hem kolay hem kalıcı.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk çoğu zaman bir zorunlulukla başlıyor. Araç alınmış, kredi çekilmiş, kira sözleşmesi imzalanmış ve poliçe gerekiyor. Bu aşamada müşteri sigortayı öğrenmek istemiyor, işini halletmek istiyor. Hızlı, anlaşılır ve az soru soran bir akış burada kazanıyor. Uzun anlatım ise müşteriyi başka bir yere yönlendiriyor.
İkinci aşama fiyat karşılaştırması ve bu aşama artık büyük ölçüde internette geçiyor. Müşteri birkaç yerden prim alıyor ve aradaki farkı görüyor. Burada dikkat edilmesi gereken şey şu, en düşük primi veren her zaman kazanmıyor. Teminat farkını anlaşılır biçimde açıklayan taraf, birkaç yüz lira pahalı olsa bile sıkça tercih ediliyor.
Üçüncü aşama poliçenin düzenlenmesi ve burada deneyim belirleyici. Kaç kez telefon açıldığı, kaç belge istendiği, ödemenin ne kadar kolay yapıldığı. Bu adımın pürüzsüz geçmesi müşteriyi bir sonraki poliçeye bağlıyor. Zorlu geçmesi ise fiyat aynı olsa bile bir dahaki sefere başka yere gitmesine yol açıyor.
Dördüncü aşama hasar anı ve acentenin gerçek değeri burada ortaya çıkıyor. Müşteri bir kaza yapmış, evini su basmış ya da bir zarar oluşmuş. O anda kime ulaşacağını bilmesi, ulaştığında yol gösteren birini bulması, aylar önce ödediği primi anlamlı kılıyor. Bu anı iyi yöneten acente sadece müşteriyi tutmuyor, çevresine de anlatılıyor.
Sektörün kuralları
Sigorta Acentesi için dikkat edilmesi gerekenler.
Acentelik faaliyeti kayda tabidir ve tanıtımda bu çerçeve gözetilir. Levha kaydı ve yetkili olduğunuz şirketler, güven kurmanın en somut unsurları. Yetkili olmadığınız bir şirketin ürününü satabiliyormuş izlenimi veren anlatım hem yanıltıcı hem sözleşmesel olarak sorunlu.
Sigorta şirketlerinin marka ve logo kullanımı izne tabi. Çalıştığınız şirketlerin logolarını sitede ya da sosyal medyada kullanmadan önce izin durumunu teyit etmek gerekiyor. Bazı şirketler kullanım kılavuzu paylaşıyor ve bu kılavuza uymamak acentelik sözleşmesi tarafında sorun üretebiliyor.
Teminat anlatımı eksiksiz olmalı. En kapsamlı, her şeyi karşılar ya da tam güvence gibi ifadeler, poliçenin istisnaları düşünüldüğünde yanıltıcı olabiliyor. Sigortada müşterinin en çok şikâyet ettiği konu, hasar anında beklediği teminatın kapsamda olmadığını öğrenmesi. Bu yüzden iletişimde neyin kapsandığı kadar neyin kapsanmadığı da söylenir.
Prim ve indirim iddiaları koşullu verilmeli. En ucuz ya da en uygun fiyat gibi ifadeler, primi belirleyen değişkenler düşünüldüğünde her müşteri için doğru olmuyor. Doğru yaklaşım kesin bir fiyat iddiası kurmak yerine, birden fazla şirketten karşılaştırmalı teklif sunduğunuzu anlatmak.
Toplanan veri hassas. Kimlik bilgisi, adres, plaka, ruhsat bilgisi ve bazı ürünlerde sağlık beyanı alınıyor. Teklif formunda istenen her bilginin gerekçesi olmalı, saklama süresi belirtilmeli ve pazarlama amaçlı kullanım için ayrı izin alınmalı. Sağlık verisi özel nitelikli veri olduğu için o taraf daha da dikkatli yürütülür.
Rekabet
Sigorta Acentesi için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet karşılaştırma siteleriyle ve orada fiyatla yarışmak sonuçsuz. Aynı havuzdan bakılan bir yerde acentenin sunabileceği bir fiyat avantajı çoğu zaman yok. Ayrışma, o sitelerin veremediği şeyde. Poliçeyi düzenlerken doğru soruyu soran, teminat farkını açıklayan ve hasar anında telefonu açan bir muhatap olmak.
İkinci rekabet aynı bölgedeki diğer acentelerle ve burada belirleyici olan görünürlük ile erişilebilirlik. Aramada bulunabilmek, harita kartının düzgün olması, mesai dışında gelen mesaja cevap verilmesi. Bu üçü sağlandığında, aynı ürünü satan yandaki acenteye göre gözle görülür bir fark oluşuyor.
Üçüncü rekabet banka ve doğrudan satış kanallarıyla. Kredi ya da araç alımı sırasında poliçe orada da satılıyor ve müşteri kolaylık için kabul ediyor. Buna karşı acentenin kozu, o kanalın kurmadığı ilişki. Yenileme öncesi arayan, ihtiyaç değiştiğinde haber veren ve hasarda yanında olan bir muhatap, kolaylıkla kurulan satışı bir sonraki dönem geri alabiliyor.
Hizmetler
Sigorta Acentesi için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Sigorta Acentesi için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Sigorta Acentesi Reklamları
→Poliçe ihtiyacı doğan kişiyi doğru anda yakalayan reklamlar kuruyoruz. Bütçeyi tıklamaya değil, gelen teklif talebine bağlıyoruz.
Sigorta Acentesi SEO Danışmanlığı
→Poliçe sorularıyla ve bölgenizle yapılan aramalarda bulunur hale geliyorsunuz. Harita görünürlüğünü de birlikte düzenliyoruz.
Sigorta Acentesi Web Tasarım
→Teklif talebini eksiksiz toplayan, çalıştığınız şirketleri ve teminat farklarını anlatan bir site kuruyoruz.
Sigorta Acentesi WhatsApp
→Teklif taleplerini ve yenileme hatırlatmalarını WhatsApp üzerinden düzene sokuyoruz. Mesai dışında gelen talep artık kaybolmuyor.
Sigorta Acentesi İçerik Üretimi
→Teminat farklarını ve hasar sürecini anlaşılır anlatan içerik üretiyoruz. Bu işte açıklama yapan taraf, fiyat kıran taraftan daha çok kazanıyor.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu işte en değerli varlığın portföyünüzdeki bitiş tarihleri olduğunu biliyoruz. İlk baktığımız yer yeni müşteri değil, yenileme takibi oluyor. Zaten sizde duran bir bilgiden gelir üretmek, reklamla yeni müşteri aramaktan hem hızlı hem ucuz.
Fiyatla yarışmayı önermiyoruz. Karşılaştırma sitelerinin olduğu bir ortamda en ucuz olmaya çalışmak, komisyonu eritip ilişkiyi kurmadan müşteri toplamak anlamına geliyor. Bunun yerine teminat farkını ve hasar anındaki desteği anlatan bir iletişim kuruyoruz, çünkü acentenin gerçek değeri orada.
Mevzuat ve veri tarafını başta netleştiriyoruz. Yetkili olduğunuz şirketler, logo kullanım izinleri, teminat anlatımında eksiksizlik ve teklif formunda toplanan verinin gerekçesi. Bu başlıklar hem hukuki risk hem müşteri güveni açısından sonradan düzeltilecek konular değil.
Raporda tıklama ve takipçi değil, gelen teklif talebi, teklifin poliçeye dönüşme oranı, yenileme oranı ve müşteri başına poliçe sayısı konuşuyoruz. Bu dört rakam, acentenin gerçekten büyüyüp büyümediğini gösteren tek ölçü.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve portföy analizi
Portföyünüzün ürün dağılımını, yenileme oranını, teklif taleplerinin nereden geldiğini ve mesai dışı kayıp durumunu inceliyoruz. İlk değerlendirme ücretsiz.
02
Öncelik ve kanal planı
Bütçenin yeni teklif talebi ile mevcut portföy arasında nasıl bölüneceğine karar veriyoruz. Bu işte en hızlı kazanç neredeyse her zaman yenileme tarafında çıkıyor.
03
Uygulama
Önce yenileme ve teklif akışları kuruluyor, ardından site, arama görünürlüğü ve reklam yayına giriyor. Teminat anlatımı ve veri izinleri her adımda gözetiliyor.
04
Ölçüm ve raporlama
Teklif talebi sayısını, poliçeye dönüşme oranını, yenileme oranını ve müşteri başına poliçe sayısını raporluyoruz. Amaç tek poliçe değil, kalıcı portföy.
Sık sorulan sorular
Sigorta Acentesi için merak edilenler.
Sigorta acentesi için hangi kanal en çok işe yarıyor?
Aramada bulunabilmek ve harita görünürlüğü, poliçe ihtiyacı doğan kişiyi yakaladığı için en yüksek niyetli trafiği getiriyor. Reklam bu talebi hızlandırıyor. Ama en çok gelir üreten kanal genellikle hiçbiri değil, kendi portföyünüz. Yenileme hatırlatması ve çapraz satış, dışarıdan gelen her kanaldan daha yüksek dönüşüyor.
Karşılaştırma siteleriyle nasıl yarışırız?
Fiyatla yarışmayarak. Aynı havuzdan bakılan bir yerde kalıcı bir fiyat avantajı kuramazsınız. Ayrışma o sitelerin veremediği şeyde, yani doğru soruyu sorup ihtiyaca uygun teminatı seçmekte ve hasar anında ulaşılabilir olmakta. Bu iki şeyi iletişimde somut olarak anlatmak, birkaç yüz liralık farkı çoğu müşteride önemsizleştiriyor.
En ucuz poliçe diyebilir miyiz?
Önermiyoruz. Primi belirleyen çok sayıda değişken var ve bu iddia her müşteri için doğru olmuyor, yanıltıcı hale gelebiliyor. Bunun yerine birden fazla şirketten karşılaştırmalı teklif sunduğunuzu anlatmak hem doğru hem daha ikna edici. Müşteri en ucuzu değil, kendisi için en uygununu bulduğuna inanmak istiyor.
Yenileme takibini nasıl kuruyorsunuz?
Portföyünüzdeki bitiş tarihlerini bir takvime bağlıyoruz ve yenileme öncesi belirli bir pencerede otomatik hatırlatma kuruyoruz. Hatırlatma tek tip olmuyor, ürüne ve müşteriye göre değişiyor. Ayrıca hatırlatmayı sadece bir uyarı olmaktan çıkarıp, teminat gözden geçirme fırsatına dönüştürüyoruz, çünkü çapraz satışın en doğal anı burası.
Mesai dışında gelen talepleri kaçırıyoruz, çözümü var mı?
Var ve bu kategoride en somut kazançlardan biri. Sigortada müşteri genellikle aynı anda birkaç yerden fiyat istiyor ve ilk dönen avantajlı başlıyor. Gerekli bilgileri baştan toplayan bir form, mesaj kanalında otomatik ilk yanıt ve ertesi sabah net bir geri dönüş düzeni, kaybedilen talebin büyük bölümünü kurtarıyor.
Sosyal medyada ne paylaşmalıyız?
Kutlama paylaşımı bu işte karşılık üretmiyor. İşe yarayan içerik, insanların gerçekten merak ettiği konular. Kaza sonrası ilk ne yapılmalı, hangi hasar hangi poliçeden karşılanır, konut poliçesinde en çok atlanan teminat hangisi gibi. Bu tür içerikler hem paylaşılıyor hem sizi hasar anında akla gelen kişi haline getiriyor.
Çalıştığımız sigorta şirketlerinin logolarını kullanabilir miyiz?
İzin durumuna bağlı. Şirketlerin marka kullanımına dair kuralları var ve bazıları kılavuz paylaşıyor. Kullanmadan önce teyit almak gerekiyor, çünkü izinsiz kullanım acentelik sözleşmesi tarafında sorun üretebiliyor. İzin alınabildiğinde ise bu logolar güven kurmanın en hızlı yollarından biri oluyor.
Sonuçları ne kadar sürede görürüm?
Yenileme takibi ve teklif akışı düzenlendiğinde etki ilk aydan itibaren görünüyor, çünkü zaten var olan talebi kurtarıyor. Reklam benzer hızda çalışıyor. Aramada ve harita tarafında görünürlük ise iki ile dört ay arasında oturuyor. Portföyün büyümesi ise bir yenileme döngüsü tamamlandığında net biçimde ölçülebiliyor.
Benzer sektörler