Eğitim Kurumları
Kurs Merkezi için dijital pazarlama.
Kurs merkezinde talep gelir gelmez satışa dönmüyor, çünkü satılan şeyin bir başlama tarihi var. Bugün karar veren kişi grup açılmadan derse giremiyor ve bekleyen kişinin kararı da her geçen gün zayıflıyor. Bu sektörde kaybın büyük bölümü ilgi eksikliğinden değil, ilgi ile açılış takvimi arasındaki boşluktan doğuyor.
Pazar durumu
Kurs Merkezi için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu alanda kararı veren ile dersi alan çoğunlukla aynı kişi ve bu, eğitim sektörünün geri kalanından belirgin bir fark. Karşıdaki kişi kendi parasını harcıyor, kendi zamanını ayırıyor ve genellikle işten sonra ya da hafta sonu derse gelmeyi göze alıyor. Bu yüzden ikna edilmesi gereken şey sonucun değeri değil, o zamanın gerçekten harcanmaya değer olduğu.
İkinci belirleyici gerçek talebin dışarıdan tetiklenmesi. Bir sınav takvimi, bir iş başvurusu, bir terfi koşulu ya da yurt dışı planı devreye giriyor ve kişi aniden arayışa geçiyor. Bu talebin ne zaman geleceği kurumun elinde değil ama geldiğinde hazır bulunmak elinde. Aranan bilgi bulunamadığında kişi bir sonraki kuruma geçiyor ve ikinci kez dönmüyor.
Üçüncüsü grup açma eşiği. Sınıfın açılabilmesi için belirli bir katılımcı sayısı gerekiyor ve bu sayı dolmadığında açılış erteleniyor. Erteleme yaşayan kayıtların bir bölümü geri çekiliyor. Yani talep toplamak tek başına yetmiyor, talebin aynı tarih etrafında toplanması gerekiyor. Bu, iletişimin takvimle birlikte kurulmasını zorunlu kılıyor.
Dijital tarafta yaygın tablo şöyle. Site kursları listeliyor ama hangi grubun ne zaman başladığı, kaç hafta sürdüğü, haftada kaç saat olduğu ve sonunda hangi belgenin verildiği yazmıyor. Bu bilgiler yazılmadığı için gelen mesajların neredeyse tamamı aynı üç soruyu soruyor ve personelin günü bu mesajlara gidiyor.
Fırsat nerede
Kurs Merkezi için öne geçmenin yolu.
En hızlı kazanç açılış takvimini görünür kılmakta. Hangi grubun ne zaman başlayacağı, kaç kişilik olduğu ve kaç kontenjan kaldığı yazıldığında karar hızlanıyor. Belirsiz bir başlangıç kararı erteletiyor, belirli bir tarih ise harekete geçiriyor. Bu düzenleme hiçbir bütçe gerektirmiyor ve etkisi doğrudan kayıt sayısında görünüyor.
İkinci fırsat deneme dersinde. Bu sektörde kararın verildiği an sınıfa girildiği an oluyor. Ortamı, eğitmeni ve grubun düzeyini gören kişi hızlı karar veriyor. Bu yüzden iletişimin hedefi kayıt değil deneme dersi randevusu olmalı ve derse gelmeyenlerin takibi ayrı bir iş olarak yürütülmeli.
Üçüncü fırsat tamamlama oranında. Kayıt olup birkaç hafta sonra gelmeyi bırakan öğrenci bu sektörün en büyük sessiz kaybı. Bu kişi ikinci kursu almıyor, kimseye tavsiye etmiyor ve çoğu zaman memnuniyetsiz ayrılıyor. Devamsızlığın takip edilmesi ve geri kazanım iletişimi kurulması, yeni öğrenci bulmaktan çok daha ucuz.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk bir zorunlulukla açılıyor. Bir belge isteniyor, bir sınav tarihi yaklaşıyor ya da iş değişikliği gündeme geliyor. Kişi o gün araştırmaya başlıyor ve genellikle aynı hafta içinde karar vermek istiyor. Aciliyet yüksek, sabır düşük. Bu aşamada aranan bilgi bulunmazsa kişi listeden bir sonrakine geçiyor.
İkinci aşamada karşılaştırma yapılıyor ve bakılan üç şey neredeyse hep aynı. Süre, ücret ve sonunda ne alınacağı. Buna eğitmenin kim olduğu ve grubun kaç kişi olduğu ekleniyor. Kişi burada aslında tek bir soruya cevap arıyor, bu kursu bitirdiğimde elimde ne olacak.
Üçüncü aşama deneme dersi ya da seviye tespiti. Ortam görülüyor, eğitmenle tanışılıyor ve gruptaki diğer kişilerin düzeyi ölçülüyor. Bu temas kayıt kararını diğer tüm adımlardan daha fazla belirliyor. Gelmeyen kişi ise çoğunlukla kaybediliyor, çünkü aciliyet duygusu birkaç gün içinde sönüyor.
Dördüncü aşama kursun kendisi ve burada asıl mesele devam. İlk haftalar yoğun geçiyor, sonra iş ve özel hayat araya giriyor, devamsızlık başlıyor. Bu noktada kurulan temas hem tamamlama oranını hem kursun sonundaki memnuniyeti belirliyor. Tamamlayan öğrenci ikinci kursa yazılıyor ve çevresine anlatıyor.
Sektörün kuralları
Kurs Merkezi için dikkat edilmesi gerekenler.
Kurs faaliyeti kurum açma iznine bağlı ve verilen program türü bu izinle sınırlı. İzin kapsamında olmayan bir alanda kurs veriyor izlenimi yaratmak denetim açısından sorun üretiyor. Tanıtımda kurum adının, izin durumunun ve verilen programların doğru yansıtılması gerekiyor.
Belge iletişimi bu alanın en hassas başlığı. Kurumun kendi verdiği katılım belgesi ile resmi olarak tanınan bir sertifika aynı şey değil ve kişinin asıl merak ettiği tam olarak bu. Belgenin ne olduğunu ve nerede geçerli olduğunu açıkça yazmak hem doğru hem güven kuruyor. Belirsiz bırakılan belge anlatımı ise sonradan şikâyete dönüşüyor.
Kesin sonuç ve garanti dili kullanılamıyor. Sınavı kazandırma taahhüdü, belirli sürede belirli seviyeye çıkarma sözü ve benzeri ifadeler hem mevzuat açısından sorunlu hem uygulamada karşılığı yok. Bunun yerine programın nasıl işlediğini, haftalık yükün ne olduğunu ve hangi düzeyden hangi düzeye çalışıldığını anlatıyoruz.
Ücret ve iade koşullarının açık olması gerekiyor. Peşin ve taksitli tutar farkı, grup açılmadığında ne olacağı, öğrenci ayrılırsa iadenin nasıl işleyeceği ve devamsızlık durumunda hakların ne olduğu baştan yazılmalı. Bu sektörde uyuşmazlıkların büyük bölümü ders içeriğinden değil bu koşulların belirsizliğinden çıkıyor.
Uzaktan verilen programlar ayrı bir çerçeveye tabi. Yüz yüze verilen bir programın çevrimiçi karşılığını sunmak ve bunu duyurmak, kurumun izin kapsamına bağlı. Çevrimiçi seçenek gündeme gelecekse kapsamın uygun olup olmadığını önce teyit ediyor, iletişimi ondan sonra kuruyoruz.
Rekabet
Kurs Merkezi için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet bedelsiz alternatiflerle. Aynı konuda ücretsiz video, uygulama ve çevrimiçi ders sayısı çok fazla ve karşıdaki kişi bunu biliyor. Kurs merkezinin karşılığı içerik değil düzen, yani belirli bir takvim, takip eden bir eğitmen ve aynı yolda ilerleyen bir grup. Tek başına çalışıp bırakan kişilerin çokluğu bu farkın gerçek kanıtı.
İkinci rekabet tanınmış zincir kurumlarla. Onların adı, standart programı ve reklam gücü var. Bağımsız kurumun karşılığı eğitmenin kim olduğu ve grubun küçüklüğü. Zincirde eğitmen değişken ve sınıf kalabalıkken, bağımsız kurumda öğrenci kiminle çalışacağını önceden biliyorsa bu doğrudan tercih sebebi oluyor.
Üçüncü rekabet bireysel eğitmenlerle ve özel derslerle. Onlar esnek saat ve birebir ilgi sunuyor, karşılığında maliyet yükseliyor ve süreklilik zayıf kalıyor. Kurumun buradaki üstünlüğü kesintisizlik, yani eğitmen değişse bile programın devam etmesi ve öğrencinin yarıda kalmaması. Bu güvence anlatıldığında fiyat farkı tartışmadan çıkıyor.
Hizmetler
Kurs Merkezi için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Kurs Merkezi için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Kurs Merkezi Reklamları
→Reklamı grup açılış tarihine göre kuruyoruz. Hedef kayıt değil deneme dersi ya da seviye tespiti randevusu.
Kurs Merkezi SEO
→Program, seviye ve belge aramalarında görünür oluyorsunuz. Talep tetiklendiği gün burada bulunuyorsunuz.
Kurs Merkezi Web Tasarım
→Açılış takvimini, süreyi, ücreti ve verilen belgeyi net gösteren bir yapı kuruyoruz. Karar burada hızlanıyor.
Kurs Merkezi Sosyal Medya
→Eğitmenleri ve ders ortamını öne çıkarıyoruz. Kişi kiminle çalışacağını gördüğünde tereddüdü azalıyor.
Kurs Merkezi WhatsApp
→Kayıt, açılış hatırlatması ve devamsızlık takibini tek hatta topluyoruz. Yarım bırakma buradan azalıyor.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu sektörde talebin takvimle buluşması gerektiğini biliyoruz. Açılış tarihi belirsiz bırakılan bir kurs, ilgilenen kişiyi beklemeye alıyor ve bekleyen kişinin kararı zayıflıyor. Grup açılış planını iletişimin merkezine koymak, aynı talep hacmiyle daha çok kayıt üretiyor.
Hedefi kayıt değil deneme dersi olarak kuruyoruz. Karar sınıfa girildiğinde veriliyor, dijitalin işi kişiyi o sınıfa getirmek. Randevu alan ama gelmeyen kişilerin takibi de ayrı bir iş olarak yürüyor, çünkü aciliyet birkaç gün içinde sönen bir duygu.
Belge ve sonuç dilini net kuruyoruz. Kişinin asıl sorusu bu kursu bitirdiğinde elinde ne olacağı ve bu soruya belirsiz cevap veren kurum güven kaybediyor. Garanti dili kullanmıyoruz, bunun yerine programın gerçekte nasıl işlediğini yazıyoruz. Bu hem mevzuata uygun hem daha ikna edici.
Raporda tıklama değil, deneme dersi randevusu, randevuya gelme oranı, kayda dönüşme oranı, grup doluluk hızı ve kurs tamamlama oranı konuşuluyor. Çok kayıt alıp yarısını yarıda kaybeden bir kurumun sorunu pazarlama değil, ölçmediği devamsızlık oluyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve program envanteri
Program listenizi, grup açılış sıklığınızı, açma eşiğinizi, geçmiş dönemlerin doluluk hızını, deneme dersi dönüşümünü ve tamamlama oranınızı çıkarıyoruz. Ücret ve iade koşullarınızı da gözden geçiriyoruz. Bu inceleme ücretsiz.
02
Takvime bağlama
İletişim planını grup açılış tarihlerine göre kuruyoruz. Hangi programa hangi dönemde ağırlık verileceği, talebin hangi tarih etrafında toplanacağı ve bekleme listesinin nasıl işleyeceği belirleniyor.
03
Bilgi ve randevu düzeni
Site açılış takvimini, süreyi, ücreti ve belgeyi gösterecek şekilde düzenleniyor, deneme dersi randevu akışı ve yazılı hat kuruluyor. Ardından program bazlı reklamlar yayına giriyor. Belge anlatımı bu aşamada netleştiriliyor.
04
Ölçüm ve devam takibi
Randevu ve kayıt rakamlarının yanında devamsızlık ile tamamlama oranını izliyoruz. Devamı zayıflayan öğrenciye yönelik hatırlatma akışı kuruluyor, çünkü buradaki kayıp yeni öğrenci maliyetinden büyük.
Sık sorulan sorular
Kurs Merkezi için merak edilenler.
Grup dolmadığı için açılışları erteliyoruz, bunun çözümü ne?
Bu sorunun kaynağı talep azlığı değil, talebin farklı tarihlere dağılması. Çözüm açılış tarihlerini önceden ilan etmek ve iletişimi o tarihlerin etrafında yoğunlaştırmak. Kaç kontenjan kaldığının görünmesi de karar hızını artırıyor. Bekleme listesi tutulması ve erteleme durumunda kişiye alternatif tarih sunulması, geri çekilen kayıtların önemli bölümünü kurtarıyor.
Sitede ücret yazmalı mıyız?
Yazmanızı öneriyoruz. Bu alanda karşıdaki kişi kendi parasını harcıyor ve ücreti bilmeden ilerlemiyor. Yazılmadığında gelen mesajların neredeyse tamamı aynı soruyu soruyor ve personelin zamanı buna gidiyor. Ücretin yanına sürenin, haftalık ders saatinin ve neyin dahil olduğunun yazılması, gelen talebi hem azaltıyor hem niteliğini yükseltiyor.
Verdiğimiz belgeden nasıl bahsetmeliyiz?
Olduğu gibi. Kurumun kendi katılım belgesi ile resmi olarak tanınan bir sertifika farklı şeyler ve kişinin asıl merak ettiği bu. Belgenin ne olduğunu, nerede ve ne için kullanılabileceğini açıkça yazmak güven kuruyor. Belirsiz ifadeler kısa vadede kayıt getirse bile kurs sonunda şikâyete dönüşüyor ve bu sektörde şikâyet hızlı yayılıyor.
Kayıt olan öğrencilerin bir kısmı yarıda bırakıyor.
Bu sektörün en büyük sessiz kaybı ve çoğu kurumda ölçülmüyor bile. Yarıda bırakan öğrenci ikinci kursu almıyor, kimseye tavsiye etmiyor ve memnuniyetsiz ayrılıyor. Devamsızlığın takip edilmesi, iki ders kaçıran öğrenciye ulaşılması ve telafi seçeneğinin hatırlatılması tamamlama oranını yükseltiyor. Bu iş yeni öğrenci kazanmaktan hem ucuz hem daha hızlı sonuç veriyor.
Ücretsiz çevrimiçi kaynaklarla nasıl rekabet ederiz?
İçerikle değil düzenle. Aynı konuda bedelsiz kaynak fazlasıyla var ve karşınızdaki kişi bunu biliyor, zaten çoğu bir kez denemiş ve bırakmış oluyor. Sizin sunduğunuz şey belirli bir takvim, takip eden bir eğitmen ve aynı yolda ilerleyen bir grup. Tek başına çalışıp bırakmanın ne kadar yaygın olduğunu göstermek, bu farkı en iyi anlatan yaklaşım.
Deneme dersine gelmeyenler için ne yapabiliriz?
Bu kişilerin büyük bölümü vazgeçmiş değil, aciliyeti sönmüş oluyor. Randevudan bir gün önce hatırlatma göndermek gelmeme oranını doğrudan düşürüyor. Gelmeyen kişiye aynı hafta içinde alternatif bir tarih önermek de işe yarıyor. İkinci kez gelmeyen kişi bırakılıyor ama bir sonraki grup açılışında yeniden bilgilendirilmek üzere listede kalıyor.
Sosyal medyada ne paylaşmalıyız?
Eğitmenleri ve ders ortamını. Bu alanda kişinin en büyük tereddüdü kiminle ve nasıl bir ortamda çalışacağı. Eğitmenin kendi anlatımıyla kaydedilmiş kısa bölümler, sınıf düzeni ve bir dersin nasıl aktığı en çok karşılık bulan içerikler. Buna açılış tarihleri ve kalan kontenjan bilgisi eklendiğinde hesap sadece tanıtım değil, doğrudan kayıt üreten bir kanala dönüşüyor.
Sonuçları ne kadar sürede alırız?
Açılış takvimini görünür kılmak ve randevu akışını düzeltmek en hızlı etki veren kalemler, karşılığı ilk grup açılışında okunuyor. Devamsızlık takibinin etkisi ise bir dönem sonunda tamamlama oranında görülüyor. Aramada kalıcı görünürlük üç ile altı ay arasında oturuyor ve burada avantaj şu, talep dışarıdan tetiklendiği için bir kez kurulan görünürlük her yeni dönemde yeniden çalışıyor.
Benzer sektörler