Eğitim Kurumları
Etüt Merkezi için dijital pazarlama.
Etüt merkezinde veli kararını bir kez vermiyor, her ay yeniden veriyor. Ödeme aylık, ayrılma kolay ve çocuğun orada ne yaptığı evden görünmüyor. Bu yüzden bu işte kalıcılığı belirleyen şey ilk kaydı almak değil, velinin her ay aynı kararı yeniden vermesini sağlayacak bir iletişim kurmak.
Pazar durumu
Etüt Merkezi için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu işin en tuhaf tarafı sonucun başka bir yerde ölçülmesi. Merkez çalışıyor, ödevi yaptırıyor, konuyu tekrar ediyor ama velinin baktığı şey okulun verdiği not ve deneme sonucu. Yani hizmetin karşılığı kurumun kendi içinde görünmüyor. Bu durum, merkezde neler yapıldığını düzenli olarak anlatmayı zorunlu kılıyor.
İkinci gerçek bu işin mahalle ölçeğinde yürümesi. Çocuğun okuldan sonra yürüyerek gelebilmesi ya da kısa bir servisle taşınabilmesi belirleyici. Bir sokak öteye geçtiğinde tercih değişiyor. Bu yüzden geniş bir kitleye seslenmek anlamsız kalıyor, iletişimin yakın çevrede yoğunlaşması gerekiyor.
Üçüncüsü bağın kuruma değil öğretmene kurulması. Çocuk belirli bir öğretmenle çalışmaya alışıyor, o öğretmeni seviyor ve veli de o kişiyle konuşuyor. Öğretmen ayrıldığında ailelerin bir bölümü peşinden gidiyor. Kurumun kendi kimliğini kurmaması, kadro değiştiğinde doğrudan öğrenci kaybına dönüşüyor.
Dijital tarafta yaygın durum şu. Harita kaydı ya yok ya eksik, oysa veliler önce en yakındakini arıyor. Site varsa da hangi sınıflara hizmet verildiği, grupların kaç kişi olduğu, hangi saatlerde çalışıldığı ve ücretin nasıl işlediği yazmıyor. Sosyal medya ise sınıf fotoğraflarından ibaret kalıyor ve velinin asıl sorusuna cevap vermiyor.
Fırsat nerede
Etüt Merkezi için öne geçmenin yolu.
En yüksek karşılıklı iş veliye düzenli geri bildirim vermekte. Çocuğun o hafta hangi konuyu çalıştığı, nerede zorlandığı ve neyi tamamladığı velinin göremediği tek şey. Bu bilgi düzenli olarak gittiğinde aylık devam kararı neredeyse otomatik hale geliyor. Bu düzenleme hiçbir reklam bütçesi gerektirmiyor ve doğrudan gelir sürekliliği üretiyor.
İkinci fırsat yakın çevredeki görünürlükte. Harita kaydının doğru olması, çalışma saatlerinin görünmesi ve yol tarifinin net olması, veliler en yakın seçeneği ararken merkezi listeye sokuyor. Bu, rekabeti dar bir alana çeken ve maliyeti düşük tutan bir avantaj.
Üçüncü fırsat talebin yoğunlaştığı dönemleri kullanmakta. Dönem başları, karne haftaları ve deneme sonuçlarının açıklandığı zamanlar velinin harekete geçtiği anlar. Bu dönemlerde iletişimi yoğunlaştırmak, yıl boyunca eşit dağıtılmış bir plandan çok daha fazla kayıt getiriyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk genellikle kötü bir haberle başlıyor. Karne beklenenden düşük geliyor, öğretmen görüşmede uyarıda bulunuyor ya da deneme sonucu ailede endişe yaratıyor. Veli o gün arayışa geçiyor ve aradığı şey uzun vadeli bir program değil, hızlı bir çözüm. Bu anda ulaşılabilir olmak neredeyse her şeyi belirliyor.
İkinci aşamada veli çevresine soruyor. Komşuya, iş arkadaşına, okul çıkışındaki diğer velilere. Bu sektörde en güçlü kanal bu sohbetler ve dijital tarafın işi bu sohbette adı geçen merkezin arandığında düzgün görünmesini sağlamak. Ad arandığında bulunamayan merkez, tavsiye edilmiş olsa bile eleniyor.
Üçüncü aşama yerinde görme. Veli merkeze geliyor, ortamı inceliyor, öğretmenle tanışıyor ve grubun kaç kişi olduğuna bakıyor. Çocuk da genellikle bir deneme günü geçiriyor. Kararı bu ziyaret belirliyor ve buradan sonra kayıt hızlı ilerliyor.
Dördüncü aşama devam ve asıl uzun bölüm burası. Her ay ödeme yenileniyor, her ay karar yeniden veriliyor. Velinin elinde çocuğun ilerlediğine dair bir kanıt yoksa küçük bir aksama bile ayrılma kararına dönüşüyor. Kalıcılık bu dönemde kurulan iletişimle sağlanıyor, ilk görüşmedeki anlatımla değil.
Sektörün kuralları
Etüt Merkezi için dikkat edilmesi gerekenler.
Etüt eğitim merkezleri belirli bir kapsamda faaliyet gösteriyor ve hangi kademelere hizmet verilebileceği kurumun izniyle sınırlı. İzin kapsamı dışındaki bir düzeye hizmet veriyormuş izlenimi yaratmak denetim açısından sorun üretiyor. Tanıtımda hitap edilen sınıf düzeylerinin izinle uyumlu olması gerekiyor.
Etüt faaliyeti ile kurs faaliyeti aynı şey değil. Sınav hazırlık kursu gibi tanıtım yapmak, kurumun izin kapsamının dışına taşmak anlamına gelebiliyor. İletişimde yapılan işin ne olduğunu doğru adlandırmak hem mevzuat açısından gerekli hem velinin beklentisini doğru kuruyor.
Öğrenci görselleri ve başarı paylaşımları veli iznine bağlı. Çocuğun fotoğrafı, sınıf içi videolar ve isim ile not içeren başarı panolarının paylaşılması açık rıza gerektiriyor. Rıza vermeyen bir öğrencinin arka planda görünmesi de sorun oluşturuyor. Paylaşım düzenini sınıf listesi üzerinden rıza takibiyle kuruyoruz.
Sonuç garantisi verilemiyor. Notu şu kadar yükseltme, sınavı kazandırma ve belirli sürede belirli seviyeye getirme sözleri hem mevzuata aykırı hem velinin sonradan geri döneceği ifadeler. Bunun yerine çalışma düzenini, haftalık takibi ve eksik tespitinin nasıl yapıldığını anlatıyoruz.
Ücret ve devam koşullarının açık olması gerekiyor. Aylık tutar, kardeş indirimi, devamsızlık durumunda telafinin nasıl işlediği ve ayrılma halinde ne olacağı baştan yazılmalı. Aylık ödemeli bir düzende belirsiz bırakılan bu maddeler, veliyle yaşanan sürtünmenin en yaygın kaynağı.
Rekabet
Etüt Merkezi için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet birebir özel ders veren öğretmenlerle. Onlar eve geliyor, tam ilgi veriyor ve esnek saat sunuyor. Merkezin karşılığı süreklilik ve düzen, yani her gün aynı saatte gelinen bir ortam, ödevin orada bitirilmesi ve çocuğun evde ders tartışması yaşamaması. Velinin asıl satın aldığı şey çoğu zaman bu huzur.
İkinci rekabet aynı çevredeki diğer merkezlerle ve bu rekabet neredeyse tamamen tavsiye üzerinden yürüyor. Bir velinin memnuniyeti aynı okuldaki birkaç aileye birden ulaşıyor, memnuniyetsizliği de aynı hızla yayılıyor. Bu ortamda reklamla kurulan üstünlük kalıcı olmuyor, mevcut velilerle kurulan ilişki kalıcı oluyor.
Üçüncü rekabet velinin işi kendi çözme eğilimiyle. Evde ders çalıştırmayı denemek, ücretsiz uygulamalara yönelmek ya da hiçbir şey yapmamak da bir seçenek. Buradaki karşılık ısrar değil, sorunun ne olduğunu adlandırmak. Çoğu ailede mesele bilgi eksikliği değil, evde çalışma düzeninin kurulamaması ve bu tespit yapıldığında merkezin işlevi anlaşılıyor.
Hizmetler
Etüt Merkezi için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Etüt Merkezi için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Etüt Merkezi SEO
→Yakın çevre aramalarında ve harita sonuçlarında bulunur oluyorsunuz. Veli önce en yakındakini arıyor.
Etüt Merkezi WhatsApp
→Veli bilgilendirmesini ve devam takibini tek hatta topluyoruz. Aylık devam kararı burada belirleniyor.
Etüt Merkezi Web Tasarım
→Sınıf düzeylerini, grup büyüklüğünü, saatleri ve ücret düzenini net gösteren bir site kuruyoruz.
Etüt Merkezi Sosyal Medya
→Öğretmenleri ve çalışma düzenini anlatıyoruz. Velinin göremediği tarafı gösteren içerik burada üretiliyor.
Etüt Merkezi Reklamları
→Dar bir çevrede ve talebin yoğunlaştığı dönemlerde çalışıyoruz. Hedef kayıt değil merkezi gelip görmek.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu işte kararın her ay yeniden verildiğini biliyoruz. Bu yüzden ilk baktığımız yer yeni kayıt reklamı değil, mevcut velilerle kurulan iletişim. Çocuğun ne çalıştığını düzenli gören veli devam kararını sorgulamıyor, göremeyen veli ise ilk aksamada ayrılıyor.
İletişimi dar bir çevrede yoğunlaştırıyoruz. Bu hizmet mahalle ölçeğinde alınıyor ve geniş kitleye yayılan bir bütçe boşa gidiyor. Harita görünürlüğü, yakın çevre hedeflemesi ve okul çıkış saatlerine göre kurulmuş bir plan aynı bütçeyle çok daha fazla iş getiriyor.
Kurum kimliğini öğretmenden ayrı kuruyoruz. Bağın tamamen tek bir öğretmene bağlı olması, o kişi ayrıldığında öğrenci kaybına dönüşüyor. Çalışma düzeninin, takip yönteminin ve merkezin kendi anlatımının kurulması bu riski azaltıyor.
Raporda takipçi değil, gelen veli görüşmesi, deneme gününe gelme oranı, kayda dönüşme, aylık devam oranı ve ayrılma nedenleri konuşuluyor. Çok kayıt alıp her ay aynı sayıda öğrenci kaybeden bir merkezde asıl sorun pazarlamada değil, devam tarafında oluyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve devam tablosu
Öğrenci sayınızı sınıf düzeyine göre, aylık devam ve ayrılma oranınızı, ayrılma nedenlerini, velilere hangi sıklıkta bilgi gittiğini ve harita ile site durumunuzu inceliyoruz. Ücret ve devam koşullarınızı da gözden geçiriyoruz. Bu inceleme ücretsiz.
02
Çevre ve dönem planı
Hangi okulların çevresine ve hangi sınıf düzeylerine ağırlık verileceğine karar veriyoruz. Bütçenin dönem başları ile karne dönemlerine yığılması da bu aşamada planlanıyor.
03
Veli iletişiminin kurulması
Harita kaydı ve site düzeltiliyor, deneme günü akışı ve yazılı veli hattı kuruluyor, düzenli bilgilendirme biçimi belirleniyor. Ardından dar hedefli reklamlar yayına giriyor. Paylaşılacak görsellerde hangi öğrenci için veli onayı bulunduğu bu aşamada listeleniyor.
04
Ölçüm ve devam takibi
Veli görüşmesi, deneme gününe gelme, kayda dönüşme ve aylık devam oranını izliyoruz. Ayrılan velilerin nedenleri kayda geçiriliyor, çünkü bu sektörde en pahalı bilgi ayrılma nedeni oluyor.
Sık sorulan sorular
Etüt Merkezi için merak edilenler.
Her ay öğrenci kaybediyoruz, bunun çözümü ne?
Bu işte ödeme aylık olduğu için karar da her ay yeniden veriliyor ve velinin elinde çocuğun ilerlediğine dair kanıt yoksa küçük bir aksama ayrılma kararına dönüşüyor. Çözüm düzenli geri bildirim. Çocuğun o hafta hangi konuyu çalıştığı, nerede zorlandığı ve neyi tamamladığı kısa bir mesajla gittiğinde devam kararı sorgulanmıyor. Ayrılan velilerin nedenlerini kayda geçirmek de zamanla en değerli veri haline geliyor.
Reklamı ne kadar geniş bir alana vermeliyiz?
Dar tutun. Bu hizmet yürüme mesafesinde ya da kısa bir servisle ulaşılabilecek yerden alınıyor ve bir sokak ötesi bile tercihi değiştiriyor. Geniş kitleye yayılan bütçe karşılık üretmiyor. Doğru olan yakın çevredeki okulların etrafına yoğunlaşmak, harita görünürlüğünü sağlam kurmak ve okul çıkış saatlerini dikkate almak. Bu daraltma maliyeti de belirgin biçimde düşürüyor.
Velilere ne sıklıkta bilgi vermeliyiz?
Haftada bir kısa bilgilendirme çoğu merkezde yeterli oluyor. Uzun rapor gerekmiyor, birkaç cümle yetiyor. Önemli olan düzenli olması ve sorun çıktığında beklenmemesi. Veli bir aksamayı sizden önce karne gününde öğrenirse güven kaybı yaşanıyor. Ayrıca ayda bir kısa görüşme yapmak, ayrılma kararlarının önemli bölümünü daha oluşmadan çözüyor.
Başarı sonuçlarını paylaşabilir miyiz?
Sınırlı biçimde ve veli izniyle. Öğrenci adı, fotoğrafı ve notu içeren paylaşımlar açık rıza gerektiriyor. Kesin sonuç ve garanti anlamına gelen ifadeler ise kullanılamıyor. Daha güvenli ve aslında daha etkili olan yol, sonucu değil çalışma düzenini anlatmak. Bir öğrencinin eksiğinin nasıl tespit edildiği ve nasıl çalışıldığı, velinin gerçekten merak ettiği şey.
Öğretmenimiz ayrılınca öğrenciler de gidiyor.
Bu, bağın tamamen tek bir kişiye kurulmuş olmasından kaynaklanıyor ve tamamen önlenemese de azaltılabiliyor. Merkezin kendi çalışma düzenini, takip yöntemini ve öğrenci kayıtlarının nasıl tutulduğunu anlatması gerekiyor. Veli, çocuğunun geçmişinin kurumda saklandığını ve yeni öğretmenin sıfırdan başlamayacağını bildiğinde ayrılma kararı zayıflıyor.
Sosyal medyada ne paylaşmalıyız?
Velinin göremediği tarafı. Bir etüt saatinin nasıl geçtiği, ödevin nasıl takip edildiği, eksiklerin nasıl belirlendiği ve öğretmenlerin çalışma biçimi. Sınıf fotoğrafları tek başına bir şey anlatmıyor. Öğretmenlerin kendi anlatımıyla kaydedilen kısa bölümler bu alanda en çok karşılık bulan içerik ve aynı zamanda kurumu öğretmene bağımlı olmaktan çıkarıyor.
Hangi dönemlerde tanıtıma ağırlık vermeliyiz?
Velinin harekete geçtiği anlar bellidir. Dönem başları, karne haftaları ve deneme sonuçlarının açıklandığı zamanlar. Bu dönemlerde arayış birkaç gün içinde tamamlanıyor, yani o günlerde bulunabilir olmak gerekiyor. Yılın geri kalanında ağırlık yeni kayda değil, mevcut velilerle kurulan iletişime veriliyor, çünkü asıl gelir orada korunuyor.
Ne kadar sürede fark ederiz?
Veli bilgilendirmesinin etkisi en hızlı görülen kalem, genellikle ikinci aydan itibaren devam oranında okunuyor. Harita ve yakın çevre görünürlüğünün karşılığı ilk aylarda gelen görüşme sayısında görülüyor. Yeni kayıt tarafında ise asıl sıçrama dönem başlarında yaşanıyor, çünkü talep o günlerde yoğunlaşıyor. Bu yüzden ilk değerlendirme bir dönem sonunda yapılıyor.
Benzer sektörler