Diş Hekimi · Dijital Pazarlama
Diş Hekimi için dijital pazarlama danışmanlığı.
Diş kliniğinde büyüme talep sorunu gibi görünüyor ama çoğu zaman kapasite sorunu. Bir hekimin haftada verebileceği koltuk saati sabit ve o saatler dolduğunda gelen her yeni hasta ya bekliyor ya gidiyor. Planlamaya bu yüzden reklamdan değil, koltuk saatinin nasıl kullanıldığından başlıyoruz.
Neden önemli
Diş Hekimi için neden farklı?
Kliniğin üretim tavanı koltuk saatiyle belirleniyor ve bu tavan bilinmeden yapılan pazarlama planı ya boşa çalışıyor ya kliniği kilitliyor. Boş saatleri dolduran bir plan ile zaten dolu bir takvime hasta yığan plan aynı şey değil. İlk iş, haftanın hangi saatlerinin boş kaldığını ve o boşluğun hangi tedaviyle doldurulabileceğini çıkarmak.
İkinci konu tedavi karması. Kliniğin cirosunu taşıyan tedaviler ile en çok gelen hasta tipi çoğu zaman aynı değil. Bir hasta için ödenen edinme maliyeti kısa bir işlemde zarar yazarken, uzun bir tedavide fazlasıyla karşılanıyor. Plan bu ayrım yapılmadan kurulduğunda klinik meşgul oluyor ama kazancı artmıyor.
Üçüncüsü kanalların mevzuatla sınırlanmış olması. Sağlık alanında talep yaratıcı tanıtım yapılamadığı için diğer sektörlerin kullandığı kampanya ve karşılaştırma araçları burada yok. Geriye kalan alan bilgilendirici içerik, arama görünürlüğü, harita ve tavsiye. Bu daha dar bir alan ama doğru kurulduğunda daha kalıcı.
Kapsam
Ne yapıyoruz?
Koltuk saati analizi
Haftalık doluluk hekim ve saat bazında çıkarılıyor. Hangi boşluğun doldurulacağı belirlenmeden bütçe konuşulmuyor.
Tedavi bazlı edinme maliyeti
Her tedavi için hasta edinme maliyeti ayrı hesaplanıyor. Kısa işlem ile uzun tedavinin karşılığı aynı olmadığı için ortalama yanıltıyor.
Tavsiye kanalının ölçülmesi
Yeni hastaya nereden geldiği kayıtlı olarak soruluyor. Bu sektörün en büyük kanalı çoğu klinikte hiç ölçülmüyor.
Harita ve yorum düzeni
Harita profili ve yorum akışı düzene bağlanıyor. Yorum yanıtları hastanın tedavi bilgisini açığa çıkarmayacak biçimde yazılıyor.
Kural çerçevesinin yazılması
Hangi ifadelerin kullanılabileceği yazılı hale getiriliyor. Tüm kanallar aynı çerçeveden besleniyor, her metin ayrı ayrı yorumlanmıyor.
Yakından bakış
Diş Hekimi için dijital pazarlama danışmanlığı nasıl işliyor?
Kliniklerde en sık rastlanan yanlış ölçüm, gelen hasta sayısını başarı sanmak. Oysa bu sektörde iki ara adım var ve ikisi de pazarlamanın dışında görünse de sonucu doğrudan belirliyor. Birincisi randevusuna gelen hasta oranı. İkincisi muayeneden sonra tedaviyi kabul eden hasta oranı. Reklam bu ikisini düzeltmiyor, sadece daha fazla insanı aynı hunidan geçiriyor. Tedavi kabul oranı düşükken bütçe artırmak, sorunu büyütmekten başka işe yaramıyor. Bu yüzden danışmanlıkta önce bu iki oranı çıkarıyoruz. Kabul oranı düşükse sebebi genellikle fiyatın nasıl anlatıldığı ya da tedavi planının hastaya ne kadar anlaşılır sunulduğu oluyor ve bu, reklamdan çok daha ucuz bir düzeltme.
İkinci mesele tavsiye kanalının görünmezliği. Diş hekimliğinde yeni hastaların önemli bir bölümü tanıdık tavsiyesiyle geliyor ama bu kanal çoğu klinikte hiç kayıt altına alınmıyor. Kaydedilmediği için de dijital kanalların gerçek katkısı ölçülemiyor. Yeni hastaya nereden geldiğinin sorulması ve bunun kayda geçmesi, tek başına en değerli ölçüm adımlarından biri. Harita tarafında ise dikkat gerektiren bir ayrıntı var. Yoruma verilen cevap, hastanın hangi tedaviyi olduğunu ya da klinikte tedavi gördüğünü doğrular nitelikte olmamalı. Kötü bir yoruma savunma yaparken hasta bilgisini açığa çıkarmak, yorumun kendisinden daha büyük sorun üretiyor. Yanıt kalıplarını bu yüzden önceden hazırlıyoruz.
Bu çalışma kimler için uygun?
- Takvimi dolu görünürken kazancı artmayan klinikler.
- Hangi tedavinin gerçekten kâr getirdiğini ölçmemiş kurumlar.
- Tavsiyeyle gelen hastayı hiç kayıt altına almayan muayenehaneler.
Ne kazanırsınız
Sonuç ve ölçüm.
İlk çıktı doluluk tablosu oluyor ve genellikle boşluğun sanılan yerde olmadığını gösteriyor. Ardından tedavi bazlı edinme maliyeti hesaplandığında hangi hasta tipine bütçe ayrılacağı netleşiyor. Tavsiye kaydı başladığında ise birkaç ay içinde dijital kanalların gerçek payı ilk kez görünür hale geliyor.
Başarıyı gelen hasta sayısıyla değil, dolan koltuk saati, tedavi bazlı kârlılık ve tavsiye oranıyla ölçüyoruz. Randevuya gelme ve tedaviyi kabul oranı düşükken bütçe artırmıyoruz, çünkü o iki oran düzelmeden harcanan her lira aynı yerde kayboluyor.
Sıkça sorulan
Diş Hekimi için dijital pazarlama danışmanlığı hakkında.
Hasta sayımız artıyor ama kazancımız artmıyor, neden?
Genellikle tedavi karmasından. Kliniğin cirosunu taşıyan tedaviler ile en çok gelen hasta tipi aynı olmayabiliyor. Kısa işlemler için ödenen edinme maliyeti zarar yazarken uzun tedaviler fazlasıyla karşılıyor. Her tedavi için ayrı hesap çıkardığımızda bütçenin nereye gitmesi gerektiği kendini gösteriyor.
Reklam veremiyorsak elimizde ne kalıyor?
Sanıldığından fazlası. Sağlık alanında talep yaratıcı tanıtım yapılamıyor ama bilgilendirici içerik, arama görünürlüğü, harita profili ve tavsiye kanalı serbest. Bu alan daha dar ama daha kalıcı. Reklamla kurulan görünürlük bütçe kesildiğinde kayboluyor, aramada kurulan görünürlük kalıyor.
Tavsiyeyle gelen hastayı nasıl ölçeriz?
Yeni hastaya nereden geldiğini sorup kayda geçirerek. Basit görünüyor ama çoğu klinikte yapılmıyor ve bu yüzden dijital kanalların gerçek katkısı da ölçülemiyor. Birkaç ay kayıt tutulduğunda tablo net çıkıyor ve bütçe kararları tahminden çıkıyor.
Bütçeyi artırmak sonucu değiştirir mi?
Randevuya gelme ve tedaviyi kabul oranınız düşükse değiştirmiyor, sadece aynı kaybı büyütüyor. Bu iki oranı önce çıkarıyoruz. Kabul oranı düşükse sebebi genellikle fiyatın nasıl anlatıldığı ya da tedavi planının anlaşılırlığı oluyor ve bunu düzeltmek reklamdan çok daha ucuz.
Kötü yoruma nasıl cevap vermeliyiz?
Hastanın tedavi gördüğünü ya da hangi tedaviyi olduğunu doğrulamadan. Savunma yaparken hasta bilgisini açığa çıkarmak, yorumun kendisinden daha büyük sorun üretiyor. Yanıt kalıplarını önceden hazırlıyoruz. İletişime davet eden, bilgi ifşa etmeyen kısa bir yanıt hem doğru hem yeterli.
Mevcut ekibimizle çalışabilir misiniz?
Çalışabiliriz. Bazı kliniklerde uygulamayı biz yürütüyoruz, bazılarında ekibe tabloyu ve kural çerçevesini kurup yön veriyoruz. Değişmeyen kısım ölçüm tarafı. Koltuk doluluğu, tedavi bazlı kârlılık ve tavsiye oranı kim yürütürse yürütsün aynı yerden okunuyor.
Aynı sektör
Diş Hekimi için diğer hizmetlerimiz.
Diş Hekimi için dijital pazarlama danışmanlığı görüşmesi.
İlk değerlendirme ücretsiz. Mevcut durumunuzu birlikte değerlendirip gerçekçi bir yol haritası çıkarıyoruz.