B2B ve Endüstri
Lojistik Firması için dijital pazarlama.
Lojistikte hiçbir şirket tedarikçisini heyecanlandığı için değiştirmiyor. Değişim ya bir aksama sonrası ya kapasite büyürken gündeme geliyor ve o anda kısa bir liste hazırlanıyor. Dijital tarafın buradaki tek işi, o liste hazırlanırken firmanın içeride olması ve satın alma biriminin aradığı bilgiyi ilk bakışta bulabilmesi.
Pazar durumu
Lojistik Firması için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu alanda karar tek kişiye ait değil. Lojistik sorumlusu operasyona bakıyor, satın alma birimi maliyete bakıyor, finans ödeme koşullarına bakıyor ve üst yönetim riske bakıyor. Aynı teklif bu dört gözden ayrı ayrı geçiyor. Tek bir mesajla kurulan bir anlatı bu masada yetmiyor, çünkü herkesin sorusu farklı.
İkinci gerçek tedarikçi değiştirmenin maliyetli olması. Yeni bir lojistik firmasıyla çalışmak sistem entegrasyonu, süreç öğrenme ve risk alma anlamına geliyor. Bu yüzden ilk iş genellikle küçük bir hatla ya da tek bir depoyla başlıyor. Firmanın hedefi de bu yüzden bütün işi almak değil, ilk hattı almak ve orada performans göstermek olmalı.
Üçüncüsü bu işin ölçülebilir olması. Zamanında teslim oranı, hasar oranı, yükleme süresi, sevkiyat başına maliyet ve izlenebilirlik. Müşteri bu rakamları soruyor ve sözleşmeye bağlıyor. Yani sektörde satılan şey taşıma değil, taahhüt edilen bir hizmet seviyesi ve bunu ölçebilen firma diğerlerinden ayrılıyor.
Dijital tarafta yaygın durum şu. Site kurumsal bir tanıtım metniyle başlıyor ama filo büyüklüğü, depo alanı, hangi yetki belgelerine sahip olunduğu, hangi bölgelere düzenli sefer yapıldığı ve sistem entegrasyonu imkânı yazmıyor. Oysa satın alma biriminin ilk baktığı yer tam olarak burası ve bu bilgiler yoksa firma listeye girmeden eleniyor.
Fırsat nerede
Lojistik Firması için öne geçmenin yolu.
En hızlı kazanç kapasite ve belge bilgisini görünür kılmakta. Araç sayısı ve türleri, depo alanı ve raf sistemi, sahip olunan yetki belgeleri, kalite ve güvenlik belgeleri, düzenli sefer yapılan güzergâhlar. Bu bilgiler bir arada durduğunda firma kısa listeye giriyor. Eksik olduğunda ise teklif daveti hiç gelmiyor ve bunun nedeni asla öğrenilemiyor.
İkinci fırsat uzmanlık hatlarında. Soğuk zincir, tehlikeli madde taşımacılığı, proje ve ağır yük taşımacılığı ya da belirli bir sektörün gerekliliklerini bilmek. Bu alanlarda rekabet çok daha az ve fiyat baskısı düşük, çünkü yeterlilik sahibi firma sayısı sınırlı. Bu hatların ayrı ayrı anlatılması doğrudan nitelikli talep getiriyor.
Üçüncü fırsat depolama tarafında. Taşıma işlemsel bir gelir üretirken depolama aylık ve sürekli bir gelir üretiyor. Depoya giren müşteri aynı zamanda taşıma işini de zamanla oraya kaydırıyor. Bu hattın öne çıkarılması hem gelir istikrarı hem müşteri bağlılığı sağlıyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk genellikle bir sorunla başlıyor. Mevcut tedarikçide gecikme yaşanıyor, hasar oranı yükseliyor, kapasite yetmiyor ya da yeni bir pazara açılma kararı alınıyor. Bu andan itibaren arayış başlıyor ve süreç sessiz ilerliyor, yani firma aranmadan önce hakkında araştırma yapılıyor.
İkinci aşamada kısa liste hazırlanıyor. Sektördeki bilinen isimler, tavsiye edilenler ve aramada karşılaşılanlar bir araya getiriliyor. Her firmanın sitesi açılıyor ve aynı şeylere bakılıyor. Kapasite, belge, güzergâh ve referans. Bu aşamada eleme çok hızlı yapılıyor ve firmanın haberi bile olmuyor.
Üçüncü aşama teklif süreci. Yük profili paylaşılıyor, fiyat isteniyor, hizmet seviyesi konuşuluyor ve çoğu zaman tesis ziyareti yapılıyor. Burada belirleyici olan sadece rakam değil, sorulara ne kadar hazırlıklı cevap verildiği ve taahhüt edilen seviyenin ölçülebilir biçimde tanımlanması.
Dördüncü aşama pilot ve büyüme. İlk iş genellikle sınırlı bir hatla başlıyor. Bu dönemde performans izleniyor, raporlama kalitesi değerlendiriliyor ve sorun çıktığında nasıl davranıldığına bakılıyor. Bu aşamayı geçen firma zamanla daha fazla hat alıyor ve ilişki yıllara yayılıyor.
Sektörün kuralları
Lojistik Firması için dikkat edilmesi gerekenler.
Taşımacılık ve depolama faaliyetleri yetki belgelerine bağlı. Yapılan işin türüne göre farklı belgeler gerekiyor ve bu belgeler çoğu ihalede ön koşul olarak isteniyor. Belge bilgisinin sitede görünür olması sadece uygunluk değil, aynı zamanda satın alma birimi için doğrudan bir eleme kriteri.
Tehlikeli madde ve soğuk zincir taşımacılığı ek yeterlilik gerektiriyor. Araç donanımı, eğitimli personel, sıcaklık kaydı ve belgelendirme koşulları bu hatlarda tanımlı. Bu yeterliliklere sahip olmadan bu alanlara yönelik tanıtım yapmak hem risk hem müşteri tarafında güven kaybı üretiyor.
Taahhüt edilen hizmet seviyesi ölçülebilir olmalı. Zamanında teslim oranı ve hasar oranı gibi rakamlar sözleşmeye giriyor ve gerçekleşmediğinde sonuç doğuruyor. Tanıtımda bu rakamları abartmak, sözleşme aşamasında ya geri alınıyor ya sonradan yükümlülük olarak karşınıza çıkıyor. Verilen sayının gerçek ve ölçülen bir sayı olması gerekiyor.
Müşteri ve yük bilgisi ticari sır kapsamında. Hangi markanın ürününün taşındığı, sevkiyat hacimleri ve güzergâh bilgileri çoğu sözleşmede gizlilik altında. Referans anlatırken marka adı yerine sektör, hacim ve hizmet tanımı kullanmak gerekiyor. Bu, kurumsal tarafta beklenen bir yaklaşım olduğu için değer kaybettirmiyor.
Depo ve saha görüntülerinde iş güvenliği ile ürün gizliliği birlikte gözetiliyor. Forklift çalışması, yükleme rampası ve raf sistemleri çekimlerinde güvenlik kurallarına uygun kareler kullanılmalı. Ayrıca müşteri ürünlerinin ve etiketlerinin tanınabilir biçimde görünmemesi gerekiyor.
Rekabet
Lojistik Firması için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet büyük entegre lojistik şirketleriyle. Onların yaygın ağı, geniş filosu ve kurumsal yapısı var. Orta ölçekli firmanın karşılığı esneklik ve muhatap netliği, yani süreçte tek bir sorumluya ulaşabilmek ve özel taleplere hızlı uyum sağlayabilmek. Büyük yapıların standart süreçleri bu esnekliği zorlaştırıyor.
İkinci rekabet yük borsaları ve aracı yapılarla. Onlar işi fiyat üzerinden eşleştiriyor ve bu piyasa firmayı sürekli aşağı çekiyor. Buradan gelen iş kısa vadeli ve ilişkisiz kalıyor. Doğru karşılık aynı fiyatı vermek değil, sözleşmeli ve düzenli iş üreten kanalı büyütmek, çünkü asıl kâr orada.
Üçüncü rekabet müşterinin kendi filosunu kurma eğilimiyle. Belirli bir hacmin üzerinde şirketler bu hesabı yapıyor ve dışarıdan hizmet almayı sorguluyor. Buradaki karşılık toplam maliyeti görünür kılmak, yani araç yatırımı, personel, bakım, sigorta ve boş dönüş yükünün gerçekte ne anlama geldiğini somut biçimde anlatmak.
Hizmetler
Lojistik Firması için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Lojistik Firması için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Lojistik Firması SEO
→Hizmet türü, güzergâh ve uzmanlık aramalarında görünür oluyorsunuz. Kısa listeye giriş buradan başlıyor.
Lojistik Firması Web Tasarım
→Kapasiteyi, belgeleri, güzergâhları ve depo bilgisini açıkça gösteren bir yapı kuruyoruz.
Lojistik Firması WhatsApp
→Teklif talebi ve sevkiyat sorularını tek hatta topluyoruz. Operasyonda dönüş hızı ilişkiyi belirliyor.
Lojistik Firması İçerik Üretimi
→Süreç, mevzuat ve maliyet konularını yazıya döküyoruz. Satın alma birimi araştırmasını böyle yapıyor.
Lojistik Firması Reklamları
→Uzmanlık hatları ve depolama için dar hedefli kurgular çalıştırıyoruz. Amaç hacim değil nitelikli talep.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Bu alanda kararın kurumsal bir masada verildiğini biliyoruz. Lojistik sorumlusu, satın alma, finans ve üst yönetim aynı teklife farklı sorularla bakıyor. İletişimi tek bir mesaj üzerine değil, bu dört sorunun her birine cevap verecek biçimde kuruyoruz.
Kapasite ve belge bilgisini öne alıyoruz. Kurumsal alıcı kısa listeyi bu bilgilere bakarak kuruyor ve eksik olduğunda firma hiç aranmadan eleniyor. Bu eleme sessiz olduğu için firmalar kaybın nedenini hiç öğrenemiyor. En hızlı düzelen kalem de bu.
Uzmanlık hatlarını ve depolamayı ayrı ayrı kuruyoruz. Soğuk zincir, tehlikeli madde ve proje taşımacılığı gibi alanlarda rekabet düşük, fiyat baskısı az. Depolama ise aylık ve sürekli gelir üretiyor. İkisi birlikte firmayı yük borsası fiyatlarının baskısından çıkarıyor.
Raporda gösterim değil, teklif daveti sayısı, teklifin işe dönme oranı, ilk hat sonrası büyüyen müşteri sayısı ve sözleşmeli iş oranı konuşuluyor. Bu sektörde tek bir doğru müşteri yıllık tabloyu değiştirdiği için ölçüm hacim üzerinden değil nitelik üzerinden yapılıyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve kapasite dökümü
Filo yapınızı, depo alanınızı, sahip olduğunuz belgeleri, düzenli çalıştığınız güzergâhları, hizmet hatlarınızı ve müşteri dağılımınızı çıkarıyoruz. Sözleşmeli iş ile tek seferlik iş oranınıza da bakıyoruz. Bu inceleme ücretsiz.
02
Hat önceliklendirme
Hangi hizmet hatlarının öne çıkarılacağına kapasite ve rekabete birlikte bakarak karar veriyoruz. Uzmanlık gerektiren hatlar ve depolama genellikle ilk sıraya giriyor, çünkü rekabet az ve marj yüksek.
03
Kurumsal anlatının kurulması
Kapasite, belge ve güzergâh bilgileri sayfalara işleniyor, hizmet hatları ayrı ayrı yazılıyor, teklif talep akışı kuruluyor. Ardından süreç ve mevzuat içerikleri ile dar hedefli reklamlar devreye giriyor.
04
Ölçüm ve teklif takibi
Teklif davetini, teklifin işe dönme oranını, hangi hattan talep geldiğini ve ilk hattan sonra büyüyen müşteri sayısını izliyoruz. Kaybedilen tekliflerin gerekçesi de kayda geçiyor, çünkü bu bilgi anlatımı doğrudan düzeltiyor.
Sık sorulan sorular
Lojistik Firması için merak edilenler.
Sitemizde hangi bilgilerin olması gerekiyor?
Satın alma biriminin baktığı şeyler. Araç sayısı ve türleri, depo alanı ve raf kapasitesi, sahip olunan yetki belgeleri, kalite ve güvenlik belgeleri, düzenli sefer yapılan bölgeler, sistem entegrasyonu imkânı ve sigorta kapsamı. Bu bilgiler bir arada durduğunda firma kısa listeye giriyor. Kurumsal bir tanıtım metni bunların yerini tutmuyor ve eksiklik yüzünden kaybedilen teklif davetleri hiç fark edilmiyor.
Müşteri adı veremiyoruz, referansı nasıl gösteririz?
Sektör, hacim ve hizmet tanımıyla. Hangi sektöre, aylık kaç sevkiyat, hangi güzergâhta ve hangi hizmet kapsamıyla çalışıldığı anlatıldığında iş yeterince anlaşılıyor. Kurumsal lojistikte gizlilik maddesi yaygın olduğu için bu yöntem zaten beklenen bir yaklaşım. Önemli olan verilen sayıların gerçek olması, çünkü aynı sektördeki firmalar birbirini yakından tanıyor.
Yük borsalarındaki fiyat baskısından nasıl çıkarız?
O piyasada yarışarak çıkılmıyor. Orada iş fiyata göre eşleşiyor, ilişki kurulmuyor ve her seferinde en aşağı teklif kazanıyor. Çıkış yolu sözleşmeli iş oranını yükseltmek. Bunun için de firmanın kendi kanalından bulunabilir olması, kapasite ve belge bilgisinin görünmesi ve uzmanlık hatlarının anlatılması gerekiyor. Borsayı tamamen bırakmak gerekmiyor, payını düşürmek yeterli.
Hizmet seviyesi rakamlarını paylaşmalı mıyız?
Paylaşın ama gerçek ve ölçülen rakamları. Zamanında teslim oranı ve hasar oranı bu sektörde en güçlü ayrım noktası, çünkü rakiplerin çoğu bu rakamı hiç tutmuyor. Buradaki tek risk abartmak. Verilen sayı sözleşme aşamasında yükümlülüğe dönüşüyor. Ölçülen bir rakam varsa yazmak, yoksa önce ölçmeye başlamak doğru sıra.
Uzmanlık alanına yönelmek talebi daraltmaz mı?
Talep sayısını daraltıyor, işin niteliğini yükseltiyor. Soğuk zincir, tehlikeli madde ve proje taşımacılığı gibi alanlarda yeterlilik sahibi firma sayısı sınırlı olduğu için fiyat baskısı belirgin biçimde düşük. Genel taşımacılıkta herkes birbirinin alternatifi iken bu hatlarda seçenek azalıyor. Genel işleri bırakmak gerekmiyor, sadece hangi alanda anıldığınız belirlenmiş oluyor.
Depolama hattını öne çıkarmak neden önemli?
Çünkü gelir yapısını değiştiriyor. Taşıma işlemsel bir gelir, her sevkiyat yeniden kazanılıyor. Depolama ise aylık ve sürekli faturalanıyor, bu da nakit akışını öngörülebilir kılıyor. Ayrıca deposunu size veren müşteri zamanla taşıma işini de aynı yere kaydırıyor, çünkü tek muhatapla çalışmak operasyonu kolaylaştırıyor. Bu hattın kendi sayfası olduğunda talep de ayrı geliyor.
İçerik üretmek bu sektörde işe yarıyor mu?
Yarıyor çünkü bu alandaki araştırma sessiz yapılıyor. Satın alma birimi firmayı aramadan önce konuyu araştırıyor. Gümrük süreçleri, taşıma belgeleri, ambalaj ve paletleme kuralları, maliyet kalemleri ve mevzuat değişiklikleri en çok aranan konular. Bu içerikleri yazan firma araştırma aşamasında karşılarına çıkıyor ve kısa listeye adı zaten bilinen bir firma olarak giriyor.
Ne kadar sürede sonuç alırız?
Kapasite ve belge bilgilerinin yayınlanması en hızlı etkiyi veriyor, çünkü zaten sizi araştıran kişiler var ve bu bilgi eksikliği yüzünden eleniyorsunuz. Teklif davetlerindeki artış genellikle ilk aylarda görülüyor. Aramada kalıcı görünürlük ve içeriklerin karşılığı üç ile altı ay arasında oturuyor. Sözleşmeye dönüşme ise kurumsal karar süreçlerine bağlı olduğu için daha uzun sürüyor, bu yüzden ilk dönemde teklif daveti sayısı izleniyor.
Benzer sektörler