B2B ve Endüstri
Distribütör için dijital pazarlama.
Distribütörün dijitalde ikna etmesi gereken iki ayrı taraf var. Bir tarafta bölgeye girmek isteyen marka duruyor, diğer tarafta ürünü alacak işletme. Marka kapasiteye bakıyor, işletme sürekliliğe bakıyor ve ikisi de aynı sayfada aradığını bulamadığında başka bir firmayla konuşuyor.
Pazar durumu
Distribütör için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu işte firma iki müşteriye birden hizmet ediyor ve ikisi de değerlendirmesini ayrı ölçütlerle yapıyor. Marka tarafı bölgede ne kadar noktaya ulaşıldığını, kaç araçla dağıtım yapıldığını ve saha ekibinin büyüklüğünü soruyor. Alıcı tarafı ise siparişin ne zaman geleceğini, eksik gönderim olup olmayacağını ve iade sürecinin nasıl işlediğini soruyor. Aynı anlatı ikisini birden ikna etmiyor.
İkinci gerçek asıl varlığın ürün değil dağıtım kapasitesi olması. Temsil edilen markalar zaten bilinen markalar ve o logolar başka bölgelerde başka firmaların vitrininde duruyor. Firmayı ayıran şey depo hacmi, soğuk zincir imkânı, araç sayısı, teslimat sıklığı ve saha ekibinin kapsadığı nokta sayısı. Marka temsilciliği de bu rakamlara bakılarak veriliyor.
Üçüncüsü satışın sahada yapılması. Sipariş büyük ölçüde temsilcinin ziyaretiyle alınıyor, dijital kanal doğrudan satış üretmiyor. Bu durum dijitalin işlevsiz olduğu anlamına gelmiyor ama işlevini değiştiriyor. Buradaki görev talep toplamak değil, sahanın önünü açmak, marka görüşmelerini kolaylaştırmak ve ekip alımını beslemek.
Dijital tarafta yaygın tablo şu. Site marka logolarıyla dolu ama depo alanı, araç sayısı, kapsanan bölgeler, teslimat sıklığı ve çalışılan işletme tipleri yazmıyor. Sosyal medya ürün görselleriyle ilerliyor, oysa o ürünlerin iletişimini zaten marka sahipleri yapıyor. Firmanın kendi kapasitesi ise hiçbir yerde anlatılmıyor.
Fırsat nerede
Distribütör için öne geçmenin yolu.
En büyük fırsat marka tarafında ve bu alan neredeyse boş. Bölgeye girmek isteyen üretici, dağıtım gücü olan bir firma arıyor ve araştırmasını internetten yapıyor. Depo, filo, soğuk zincir, kapsanan il ve ilçeler, ulaşılan nokta sayısı ve mevcut marka portföyü bir arada durduğunda firma bu aramada bulunuyor. Tek bir yeni marka temsilciliği yıllık tabloyu değiştiriyor.
İkinci fırsat kurumsal alıcı tarafında. Zincir işletmeler, oteller, catering firmaları ve kurum mutfakları tedarikçi araştırırken artık internete bakıyor. Ürün gamının, teslimat düzeninin, fatura ve ödeme koşullarının açıkça yazılması bu tarafta teklif daveti getiriyor. Saha ekibinin kapısını çalamadığı büyük alıcılara ulaşmanın en ucuz yolu bu.
Üçüncü fırsat işveren markasında. Bu sektörde satış temsilcisi, depo personeli ve şoför bulmak gerçek bir darboğaz ve ekip eksikliği doğrudan ciro kaybına dönüşüyor. Firmanın nasıl bir yer olduğunu, sahada nasıl çalışıldığını ve ekibin nasıl desteklendiğini gösteren içerik, ilan vermekten daha fazla başvuru getiriyor.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Marka tarafındaki yolculuk bir büyüme kararıyla başlıyor. Üretici yeni bir bölgeye girmek ya da mevcut distribütörünü değiştirmek istiyor. Aday firmalar araştırılıyor, kapasiteleri karşılaştırılıyor ve kısa bir liste çıkarılıyor. Bu aşamada firma hakkında bulunabilen bilgi ne kadar somutsa listeye girme ihtimali o kadar yükseliyor.
Alıcı tarafındaki yolculuk bir ihtiyaçla başlıyor. İşletmenin mevcut tedarikçisinde aksama oluyor, yeni bir ürün grubu gerekiyor ya da fiyat karşılaştırması yapılıyor. Küçük işletmeler bu arayışı saha temsilcisi üzerinden yaşarken zincir işletmeler ve kurumsal alıcılar araştırmayı kendileri yapıyor ve doğrudan teklif istiyor.
Üçüncü aşama görüşme ve doğrulama. Marka tarafı depoyu ve filoyu yerinde görmek istiyor, alıcı tarafı ürün listesi ve fiyat çalışması istiyor. Her iki durumda da öncesinde yapılan araştırmada oluşan izlenim masaya oturma şansını belirliyor. Görüşmeye gelinmiyorsa sorun genellikle fiyatta değil, görünürlükte oluyor.
Dördüncü aşama süreklilik. Sipariş düzeninin oturması, eksik gönderimin olmaması, iade ve miat yönetiminin işlemesi ve tahsilatın sağlıklı yürümesi. Bu aşamadaki performans hem markanın temsilciliği sürdürmesini hem işletmenin sipariş vermeye devam etmesini belirliyor. Bu işte kazanç tek siparişte değil, tekrarda oluşuyor.
Sektörün kuralları
Distribütör için dikkat edilmesi gerekenler.
Temsil edilen markanın iletişimi marka sahibinin kurallarına tabi. Distribütör kendi başına o markanın reklamını kuramıyor, logo ve görsel kullanımı izin ve kullanım kılavuzuna bağlı. Kampanya duyurusu yapılacaksa marka onayı gerekiyor. İletişim planını bu sınırın içinde, firmanın kendi kapasitesi üzerine kuruyoruz.
Gıda ve benzeri ürün gruplarında işletme kayıt ve onay belgeleri zorunlu. Depolama koşulları, soğuk zincir gereklilikleri ve izlenebilirlik kayıtları denetime tabi. Bu belgelerin görünür olması hem mevzuat gereği hem kurumsal alıcı ve marka tarafında doğrudan bir yeterlilik göstergesi.
Ürün tanıtımında sağlık ve içerik beyanları sınırlı. Ürünün faydasına dair ifadeler mevzuatla düzenlenmiş durumda ve bu sorumluluk yalnızca üreticide kalmıyor, tanıtımı yapan tarafta da doğuyor. Distribütörün kendi hesabından yaptığı paylaşımlarda bu sınırın gözetilmesi gerekiyor.
Kamu ve kurumsal tedarik tarafı ayrı bir yeterlilik katmanı taşıyor. İhale süreçlerinde belge, kapasite ve geçmiş iş bilgileri isteniyor. Bu tarafta çalışılıyorsa hangi bilginin paylaşılabileceği sözleşmeye bağlı olabiliyor. Hassas alanlarda neyin anlatılıp neyin anlatılmayacağını baştan tanımlıyoruz.
Müşteri listesi ve fiyat bilgisi ticari sır kapsamında. Hangi zincire ne hacimde satış yapıldığı, iskonto oranları ve ödeme koşulları paylaşılmıyor. Referans anlatırken işletme tipi, hacim ve teslimat sıklığı kullanılabiliyor. Depo ve sevkiyat çekimlerinde de müşteri etiketleri ile sevk belgeleri kadraja girmemeli.
Rekabet
Distribütör için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet ulusal ölçekli dağıtım şirketleriyle. Onların ülke geneli ağı, büyük filosu ve kurumsal yapısı var. Bölgesel firmanın karşılığı yakınlık ve hız, yani aynı gün teslimat, küçük partili sipariş kabulü ve sahada tanıdık bir temsilci. Zincir yapıların standart süreçleri bu esnekliği sunamıyor.
İkinci rekabet aynı bölgedeki diğer distribütörlerle ve bu yarış çoğunlukla marka masasında yaşanıyor. Aynı üretici için birden fazla aday firma değerlendiriliyor ve karar dağıtım kapasitesine bakılarak veriliyor. Kapasitesini görünür kılmayan firma, gerçekte güçlü olsa bile bu karşılaştırmada geride kalıyor.
Üçüncü rekabet üreticinin doğrudan satışa yönelmesiyle. Bazı markalar kendi çevrimiçi kanallarını kurarak ya da büyük alıcılarla doğrudan çalışarak aradaki halkayı azaltmayı deniyor. Buradaki karşılık fiyat değil erişim. Binlerce küçük noktaya haftalık teslimat yapmanın maliyeti, üreticinin kendi başına kolayca üstlenebileceği bir yük değil ve bunun somut biçimde anlatılması gerekiyor.
Hizmetler
Distribütör için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Distribütör için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Distribütör SEO
→Ürün grubu, bölge ve tedarikçi aramalarında görünür oluyorsunuz. Marka ve kurumsal alıcı buradan geliyor.
Distribütör Web Tasarım
→Depo, filo, kapsanan bölge ve teslimat düzenini gösteren bir yapı kuruyoruz. Marka masasındaki kanıt bu.
Distribütör E-ticaret
→Bayi ve işletme siparişini çevrimiçi alan bir düzen kuruyoruz. Saha ekibinin yükü buradan hafifliyor.
Distribütör WhatsApp
→Sipariş, stok sorusu ve teslimat bilgisini tek hatta topluyoruz. Tekrar siparişin en hızlı yolu bu.
Distribütör İçerik Üretimi
→Kapasiteyi, süreçleri ve ekibi anlatan içerik üretiyoruz. İşveren markası da buradan besleniyor.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
İletişimi ürünün değil dağıtım kapasitesinin üzerine kuruyoruz. Temsil edilen markaların iletişimini zaten marka sahipleri yapıyor ve o logolar başka bölgelerde başka firmaların vitrininde duruyor. Firmayı ayıran şey depo, filo, soğuk zincir, kapsanan bölge ve saha ekibi. Marka temsilciliği de bu rakamlara bakılarak veriliyor.
Marka kazanmayı ayrı bir hedef olarak ele alıyoruz. Bölgeye girmek isteyen üretici aday firmaları internetten araştırıyor ve bu alan neredeyse boş. Kapasite bilgisi düzgün anlatıldığında firma o aramada bulunuyor. Bu tarafta tek bir sonuç, yıllarca sürecek bir gelir kalemi anlamına geliyor.
İşveren markasını pazarlamanın parçası sayıyoruz. Satış temsilcisi ve şoför bulunamadığında ciro doğrudan düşüyor ve bu darboğaz ilanla çözülmüyor. Firmanın nasıl çalıştığını gösteren içerik, hem başvuru sayısını hem gelen adayın niteliğini yükseltiyor.
Raporda beğeni değil, marka görüşmesi sayısı, kurumsal alıcıdan gelen teklif talebi, çevrimiçi sipariş veren işletme sayısı, tekrar sipariş oranı ve gelen iş başvurusu konuşuluyor. Bu sektörde dijital doğrudan satış yapmadığı için ölçüm de doğru yerden yapılmalı.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve kapasite dökümü
Marka portföyünüzü, ürün gruplarınızı, depo ve soğuk zincir imkânınızı, araç sayınızı, kapsanan bölgeleri, ulaşılan nokta sayısını ve saha ekibinizin yapısını çıkarıyoruz. Kurumsal alıcı tarafındaki durumunuza da bakıyoruz. Bu inceleme ücretsiz.
02
İki yönlü hedef ayrımı
Marka kazanma, kurumsal alıcıya ulaşma ve ekip alımı için ayrı hatlar kuruyoruz. Hangi hattın öne alınacağı, boşta duran kapasitenin nerede olduğuna bakılarak belirleniyor.
03
Kapasite anlatımının kurulması
Depo, filo, bölge ve teslimat bilgileri sayfalara işleniyor, ürün grupları ve çalışılan işletme tipleri yazılıyor, sipariş ve teklif akışı kuruluyor. Marka görsellerinin kullanımı marka sahibinin kurallarına göre düzenleniyor.
04
Ölçüm ve hat takibi
Marka görüşmesini, kurumsal teklif talebini, çevrimiçi sipariş veren işletme sayısını, tekrar sipariş oranını ve iş başvurularını ayrı ayrı izliyoruz. Hangi hattın daha hızlı karşılık verdiği netleştikçe ağırlık oraya kayıyor.
Sık sorulan sorular
Distribütör için merak edilenler.
Sitemizde marka logolarımızı göstermek yetmiyor mu?
Yetmiyor, çünkü o logolar sizi ayırt etmiyor. Aynı markalar başka bölgelerde başka firmaların sitesinde de duruyor ve o markaların iletişimini zaten üreticileri yapıyor. Sizi ayıran şey dağıtım kapasiteniz. Depo alanı, soğuk zincir imkânı, araç sayısı, kapsanan il ve ilçeler, teslimat sıklığı ve ulaşılan nokta sayısı. Marka masasında da kurumsal alıcı masasında da bakılan rakamlar bunlar.
Yeni marka temsilciliği almak için ne yapmalıyız?
Bölgeye girmek isteyen üretici aday firmaları araştırırken internete bakıyor ve bu alanda rekabet şaşırtıcı derecede az. Kapasite bilgileriniz, mevcut marka portföyünüz, çalıştığınız işletme tipleri ve bölge kapsamınız bir arada ve somut biçimde durduğunda bu aramalarda bulunuyorsunuz. Tek bir yeni temsilcilik yıllarca sürecek bir gelir kalemi olduğu için bu hattın karşılığı diğer her şeyden yüksek.
Kurumsal alıcılara nasıl ulaşırız?
Zincir işletmeler, oteller, catering firmaları ve kurum mutfakları tedarikçi ararken kendi araştırmasını yapıyor ve saha ekibinizin kapısını çalamadığı yerler genellikle bunlar. Ürün gamınızın, teslimat düzeninizin, minimum sipariş koşullarınızın, fatura ve ödeme şartlarınızın açıkça yazılması bu tarafta teklif daveti getiriyor. Bu, büyük alıcıya ulaşmanın en ucuz yolu.
Temsil ettiğimiz markaların reklamını yapabilir miyiz?
Marka sahibinin kurallarına bağlı. Logo ve görsel kullanımı genellikle bir kılavuzla tanımlı, kampanya duyurusu ise çoğu zaman onay gerektiriyor. Bu sınır iletişimi kısıtlıyor gibi görünse de aslında doğru yere yönlendiriyor. Sizin anlatmanız gereken şey ürünün kendisi değil, o ürünü bölgedeki her noktaya düzenli olarak ulaştırma kapasiteniz. Bu alan tamamen size ait ve kimse sizinle onun üzerinden yarışamıyor.
Sipariş almak için çevrimiçi bir sistem gerekli mi?
Tekrar eden siparişler için çok işe yarıyor. Saha temsilcisinin zamanı yeni nokta kazanmaya ayrılmalı, rutin sipariş almaya değil. İşletmelerin ürün listesini görüp sipariş verebildiği bir düzen kurulduğunda temsilci daha çok noktaya ulaşıyor ve sipariş sıklığı artıyor. Yazılı hat üzerinden yürüyen daha basit bir düzen de birçok firmada aynı işi görüyor.
Eleman bulmakta zorlanıyoruz, bunun pazarlamayla ilgisi var mı?
Doğrudan ilgisi var. Bu sektörde satış temsilcisi, depo personeli ve şoför eksikliği ciroyu doğrudan düşürüyor ve bu darboğaz ilan vererek çözülmüyor. Firmanın nasıl bir yer olduğunu, sahada bir günün nasıl geçtiğini, ekibin nasıl desteklendiğini ve çalışma koşullarını gösteren içerik hem başvuru sayısını hem adayların niteliğini yükseltiyor. İşe alım bu sektörde pazarlamanın parçası.
Müşterilerimizin adını veremiyoruz, referansı nasıl kurarız?
İşletme tipi ve hacim üzerinden. Kaç noktaya hizmet verildiği, hangi işletme türleriyle çalışıldığı, haftada kaç sevkiyat yapıldığı ve hangi bölgelerin kapsandığı anlatıldığında tablo yeterince net oluyor. Müşteri listesi ve fiyat bilgisi ticari sır kapsamında olduğu için bu yaklaşım zaten beklenen bir yaklaşım. Önemli olan sayıların gerçek olması, çünkü bu sektörde firmalar birbirini yakından tanıyor.
Ne kadar sürede sonuç alırız?
Kapasite bilgilerinin yayınlanması en hızlı etki veren adım, çünkü sizi zaten araştıran taraflar var ve bu bilgi eksikliği yüzünden değerlendirme dışı kalıyorsunuz. Kurumsal alıcıdan gelen teklif talebi genellikle ilk aylarda görülüyor. İş başvurularındaki artış da hızlı geliyor. Marka temsilciliği tarafı ise üreticinin kendi takvimine bağlı olduğu için daha uzun sürüyor, bu yüzden ilk dönemde görüşme sayısı izleniyor.
Benzer sektörler