Girişimcilik ve Teknoloji
Startup için dijital pazarlama.
Erken aşamadaki bir girişimde en pahalı hata, henüz dönüşmeyen bir mesajın arkasına bütçe koymak. Reklam çalışmayan anlatımı düzeltmiyor, sadece daha hızlı harcatıyor. Bu aşamada yapılması gereken iş büyütmek değil, hangi cümlenin ve hangi kitlenin gerçekten karşılık verdiğini az parayla bulmak.
Pazar durumu
Startup için pazarın ve dijitalin durumu.
Bu alanı diğerlerinden ayıran ilk şey ürünün henüz kanıtlanmamış olması. Girişim neyi kime sattığını tam olarak bilmeden pazarlama kurmaya çalışıyor ve bu sırayla harcanan her bütçe öğrenme değil kayıp üretiyor. Doğru sıra önce dönüşen bir anlatım bulmak, sonra o anlatımı büyütmek.
İkinci gerçek zamanın paradan daha kısıtlı olması. Elde belirli bir süre yetecek kaynak var ve her ay o süreden düşülüyor. Bu yüzden bu alanda başarı ölçüsü kampanyanın büyüklüğü değil, öğrenme hızı. Kısa aralıklarla yapılan küçük testler, tek seferde yapılan büyük harcamadan daha fazla bilgi üretiyor.
Üçüncüsü girişimin aynı anda iki tarafa birden bakması. Bir tarafta kullanıcı ya da müşteri var, diğer tarafta yatırımcı ve iş ortağı. Yatırımcı görüşme öncesinde girişimi internetten inceliyor ve gördüğü şey anlatımın netliği hakkında fikir veriyor. Yani dijital varlık burada sadece satış aracı değil, aynı zamanda değerlendirme malzemesi.
Dijital tarafta yaygın durum şu. Site teknik bir dille yazılmış, ne yaptığı ilk ekranda anlaşılmıyor. Kime hitap ettiği belirsiz, çünkü herkese hitap etmeye çalışıyor. Ölçüm kurulmamış, hangi kanaldan kimin geldiği bilinmiyor. Bu tabloda reklam vermek, kaynağı en hızlı bitiren yol oluyor.
Fırsat nerede
Startup için öne geçmenin yolu.
En hızlı kazanç anlatımı netleştirmekte ve bunun maliyeti yok. Ne yaptığınızın, kimin için olduğunun ve hangi sorunu çözdüğünün ilk ekranda tek cümleyle anlaşılması, aynı trafikten belirgin biçimde daha fazla karşılık üretiyor. Bu düzeltilmeden yapılan her harcama gerçek potansiyelin altında ölçülüyor.
İkinci fırsat küçük ve hızlı testlerde. Farklı mesajlar, farklı kitleler ve farklı vaatler sınırlı bütçeyle karşılaştırıldığında hangisinin çalıştığı birkaç hafta içinde ortaya çıkıyor. Bu yöntem hem kaynak koruyor hem yatırımcı görüşmesinde anlatılabilecek gerçek veri üretiyor.
Üçüncü fırsat kurucunun kendi anlatımında. Erken aşamada güveni kurum taşımıyor, kurucu taşıyor. Problemi neden önemsediğini, neyi nasıl çözdüğünü ve ne öğrendiğini anlatan kurucu, reklamla kurulamayacak bir ilgi alanı oluşturuyor. Bu aynı zamanda ilk kullanıcıları, ilk çalışanları ve yatırımcıyı aynı anda çeken tek kanal.
Müşteri yolculuğu
Müşteriniz nasıl karar veriyor?
Yolculuk bir sorunla başlıyor ama kişi çoğu zaman böyle bir çözümün var olduğunu bilmiyor. Yeni bir kategoride çalışan girişimlerde talep hazır değil ve bu, arama üzerinden büyümeyi zorlaştırıyor. Bu aşamada iş, kişinin zaten kullandığı çözümün eksik yanını adlandırmak oluyor.
İkinci aşamada değerlendirme başlıyor. Kişi siteye giriyor ve ilk saniyelerde tek bir soruya cevap arıyor, bu benim işime yarar mı. Bu soruya cevap veremeyen sayfa ziyaretçiyi kaybediyor. Erken aşamadaki girişimlerde kaybın büyük bölümü ürün yüzünden değil, anlatım yüzünden oluyor.
Üçüncü aşama deneme. Kayıt, demo talebi ya da ilk kullanım. Buradaki engel genellikle çok fazla bilgi istenmesi ve ilk kullanımın karmaşık olması. Bu aşamada ölçülmesi gereken şey kayıt sayısı değil, kayıt olanların gerçekten kullanmaya başlama oranı.
Dördüncü aşama kalıcılık. Ürün kullanılmaya devam ediyor mu, kullanıcı geri geliyor mu. Erken aşamada bu soru büyümeden daha önemli, çünkü kalıcılık yoksa yapılan her yeni kullanıcı harcaması delik bir kovaya dökülüyor. Yatırımcının da ilk baktığı rakamlardan biri bu oluyor.
Sektörün kuralları
Startup için dikkat edilmesi gerekenler.
Kullanıcı verisi toplayan her girişimin aydınlatma yükümlülüğü bulunuyor. Hangi verinin neden toplandığı, nerede saklandığı ve kimlerle paylaşıldığı açıkça belirtilmeli. Erken aşamada atlanan bu adım, kurumsal müşteri görüşmelerinde ve yatırım incelemelerinde karşınıza çıkıyor.
Ticari elektronik ileti göndermek izne ve sisteme kayda bağlı. Toplu bilgilendirme ve tanıtım mesajları için onay alınması ve bu onayların ilgili sistemde kayıtlı olması gerekiyor. Girişimlerin en sık atladığı yükümlülük bu ve yaptırımı da doğrudan.
Çevrimiçi satış yapan girişimlerde ticari elektronik altyapı yükümlülükleri devreye giriyor. Kayıt sistemi, mesafeli satış sözleşmesi, cayma hakkı ve abonelik iptal koşulları tanımlı. Abonelikte iptalin zorlaştırılması bu alandaki en sık şikâyet konusu.
Vaat edilen özelliklerin gerçekten var olması gerekiyor. Erken aşamada henüz geliştirilmemiş özellikleri mevcutmuş gibi anlatmak yaygın bir alışkanlık ama hem tüketici tarafında hem kurumsal satışta ciddi sorun üretiyor. Yol haritasındaki bir özelliğin yol haritasında olduğunun belirtilmesi gerekiyor.
Finansal getiri ve sonuç iddialarında dikkat gerekiyor. Şu kadar tasarruf sağlar, şu kadar kazandırır türünden ifadelerin dayanağı olmalı. Ölçülmüş bir sonuç varsa hangi koşullarda elde edildiği belirtilerek paylaşılabiliyor, dayanağı yoksa bu iddia hem risk hem ilk müşteride kaybedilen güven anlamına geliyor.
Rekabet
Startup için rekabet ve boşluklar.
İlk rekabet yerleşik ve büyük çözümlerle. Onların bütçesi, satış ekibi ve tanınırlığı var. Girişimin karşılığı odak, yani belirli bir kullanıcı grubunun belirli bir sorununu gerçekten iyi çözmek. Geniş bir vaatle büyük oyuncunun karşısına çıkmak, hem inandırıcı olmuyor hem kaynağı hızla tüketiyor.
İkinci rekabet hiçbir şey yapmamakla, yani mevcut durumla. Çoğu potansiyel kullanıcı sorunu bir tabloyla ya da alışkanlıkla idare ediyor ve değişmek için bir neden görmüyor. Bu rakip görünmez olduğu için de en çok küçümsenen olanı. Buradaki iş sorunu adlandırmak ve maliyetini görünür kılmak.
Üçüncü rekabet benzer aşamadaki diğer girişimlerle. Aynı kitleye benzer vaatlerle konuşuluyor ve dışarıdan bakan biri farkı göremiyor. Bu durumda ayrım teknik özellikte değil, kimin için yapıldığının netliğinde kuruluyor. Dar ve net bir tanım, geniş ve genel bir vaatten daha hızlı müşteri buluyor.
Hizmetler
Startup için sunduğumuz hizmetler.
Her hizmet Startup için özel kurgulanıyor. Aşağıdaki sayfalar bu alanda nasıl çalıştığımızı anlatıyor.
Startup Reklamları
→Küçük bütçeli test kurguları çalıştırıyoruz. Amaç satın almak değil, hangi mesajın çalıştığını öğrenmek.
Startup İçerik Üretimi
→Sorunu adlandıran ve kurucunun anlatımını taşıyan içerik üretiyoruz. Erken aşamada en güçlü kanal bu.
Startup Web Tasarım
→Ne yaptığınızı ilk ekranda anlatan bir yapı kuruyoruz. Kaybın büyük bölümü burada yaşanıyor.
Startup SEO
→Sorun odaklı aramalarda görünür oluyorsunuz. Kategori yeni olduğunda talep buradan bulunuyor.
Startup Sosyal Medya
→Kurucu anlatımını düzenli bir hatta çeviriyoruz. Kullanıcı, çalışan ve yatırımcı aynı yerden geliyor.
Neden biz
İşinizi yakından bilen bir ekiple.
Sıralamayı doğru kuruyoruz. Anlatım netleşmeden bütçe koymak bu aşamadaki en pahalı hata ve en sık yapılanı. Önce ne yaptığınızın tek cümleyle anlaşılmasını sağlıyoruz, sonra bunun kime söyleneceğini test ediyoruz, ölçek en son geliyor.
Bütçeyi öğrenme aracı olarak kullanıyoruz. Küçük ve hızlı testler, tek seferlik büyük harcamadan çok daha fazla bilgi üretiyor. Bu yöntem hem kalan süreyi koruyor hem yatırımcı görüşmesinde anlatılabilecek gerçek veri biriktiriyor.
Ölçümü baştan kuruyoruz. Hangi kanaldan kimin geldiği, kayıt olanların gerçekten kullanmaya başlayıp başlamadığı ve geri dönüş oranı bilinmediğinde hiçbir karar sağlıklı verilemiyor. Erken aşamada bu kurulum, reklamdan önce gelen iş.
Raporda gösterim değil, nitelikli kayıt, kayıttan gerçek kullanıma geçiş, kalıcılık ve müşteri kazanma maliyeti konuşuluyor. Büyümeden önce kalıcılığa bakıyoruz, çünkü kalıcılık yoksa yeni kullanıcı harcaması sürekli kayıp üretiyor.
Nasıl başlıyoruz
Dört adımda süreç.
01
Tanışma ve aşama tespiti
Ürünün hangi aşamada olduğunu, kimlerin kullandığını, mevcut kullanıcıların nereden geldiğini, kalıcılık rakamlarınızı ve elinizdeki süreyi konuşuyoruz. Ölçüm altyapınızın durumuna da bakıyoruz. Bu görüşme için ücret almıyoruz.
02
Anlatım ve hedef daraltma
Ne yaptığınızı tek cümleye indiriyoruz ve kime söyleneceğini daraltıyoruz. Herkese hitap eden bir vaat yerine belirli bir kullanıcı grubunun belirli bir sorununu tanımlıyoruz.
03
Test düzeni
Site ve giriş sayfaları yeni anlatıma göre kuruluyor, ölçüm devreye alınıyor, küçük bütçeli test kurguları başlatılıyor. Aynı dönemde kurucu anlatımı ve sorun odaklı içerikler yayına giriyor.
04
Öğrenme ve yön kararı
Hangi mesajın ve hangi kitlenin karşılık verdiğini kısa aralıklarla değerlendiriyoruz. Çalışan kurgu büyütülüyor, çalışmayan hızla kapatılıyor. Bu döngü kalıcılık rakamları sağlamlaşana kadar tekrarlanıyor.
Sık sorulan sorular
Startup için merak edilenler.
Ne zaman reklam vermeye başlamalıyız?
Anlatımınız netleştiğinde ve ölçümünüz kurulduğunda. Bu ikisi olmadan verilen reklam sonucu ölçemediğiniz için öğrenme de sağlamıyor, sadece kalan sürenizden düşüyor. Doğru sıra şu, önce ne yaptığınız ilk ekranda anlaşılsın, sonra hangi kanaldan kimin geldiğini görebilin, ardından küçük bütçelerle hangi mesajın çalıştığını test edin. Ölçek en son geliyor.
Bütçemiz çok küçük, yine de bir şey yapabilir miyiz?
Bu aşamada küçük bütçe bir dezavantaj değil, doğru kullanıldığında avantaj. Sizin işiniz satın almak değil öğrenmek. Birkaç farklı mesajı ve kitleyi sınırlı harcamayla karşılaştırmak, hangisinin karşılık verdiğini birkaç hafta içinde gösteriyor. Bu bilgi hem sonraki harcamayı verimli kılıyor hem yatırımcı görüşmesinde sunabileceğiniz gerçek bir veri oluyor.
Sitemizde ne anlatmalıyız?
İlk ekranda tek bir şeyi, ne yaptığınızı ve kimin için olduğunu. Erken aşamadaki girişimlerde kaybın büyük bölümü ürün yüzünden değil bu cümlenin eksikliğinden oluyor. Teknik anlatım, mimari detay ve gelecekteki özellikler daha aşağıda yer alabilir. Ziyaretçinin ilk saniyelerdeki sorusu tek bir tanedir ve o sorunun cevabı sayfanın en üstünde durmalı.
Yatırımcı görüşmeleri için dijital tarafın önemi var mı?
Var ve genellikle küçümseniyor. Yatırımcı görüşmeden önce girişimi internetten inceliyor ve gördüğü şey ürününüz kadar anlatımınız hakkında da fikir veriyor. Ne yaptığı anlaşılmayan bir site, sunumdaki netliği zayıflatıyor. Ayrıca bu tarafta biriktirdiğiniz gerçek rakamlar, tahmine dayalı bir sunumdan çok daha ikna edici oluyor.
Henüz hazır olmayan özellikleri anlatabilir miyiz?
Yol haritasında olduğunu belirterek anlatabilirsiniz, mevcutmuş gibi anlatamazsınız. Bu, erken aşamada sık yapılan bir hata ve bedeli genellikle ilk müşterilerde ödeniyor. Kurumsal satışta ise bu tür bir anlatım sözleşme aşamasında ortaya çıkıyor ve güveni tamamen bitiriyor. Dürüst bir yol haritası anlatımı, çoğu alıcı için zaten kabul edilebilir bir durum.
Kullanıcı verisi topluyoruz, dikkat etmemiz gereken ne?
En az iki şey. Birincisi aydınlatma yükümlülüğü, yani hangi verinin neden toplandığının ve nerede saklandığının açıkça belirtilmesi. İkincisi tanıtım mesajları için onay alınması ve bu onayların gerekli sisteme kaydedilmesi. Bu ikincisi girişimlerin en çok atladığı konu. Erken aşamada basit görünen bu adımlar, kurumsal müşteri ve yatırım incelemelerinde karşınıza soru olarak geliyor.
Büyümeye mi kalıcılığa mı odaklanmalıyız?
Önce kalıcılığa. Kullanıcı gelip gidiyorsa yeni kullanıcı için yapılan her harcama kayıp üretiyor ve bu kayıp ölçek büyüdükçe artıyor. Bu yüzden ilk bakılacak rakam kayıt sayısı değil, kayıt olanların gerçekten kullanmaya başlama ve geri dönme oranı. Bu oran sağlamlaştığında büyütmek hem daha ucuz hem daha hızlı oluyor.
Ne kadar sürede sonuç görürüz?
Anlatım düzeltmesinin etkisi en hızlı görülen kalem, çünkü zaten gelen trafiği kurtarıyor ve genellikle ilk haftalarda okunuyor. Test kurgularından anlamlı bir sonuç çıkması birkaç hafta alıyor, bu süre bütçeye değil elde edilen veri miktarına bağlı. İçerik ve arama tarafındaki karşılık ise aylara yayılıyor. Bu aşamada beklenmesi gereken sonuç büyük rakamlar değil, hangi yönün doğru olduğuna dair net bir cevap.
Benzer sektörler