Spor Ekipmanları · Dijital Pazarlama
Spor Ekipmanları için dijital pazarlama danışmanlığı.
Spor ekipmanlarında aynı ürünü satan onlarca mağaza var ve fiyat karşılaştırması tek tıkla yapılıyor. Bu tabloda fiyat üzerinden yarışmak kaybedilen bir oyun. Danışmanlığın ilk işi, mağazanın fiyat dışında neyle ayrışacağına karar vermek ve planı o kararın üstüne kurmak.
Neden önemli
Spor Ekipmanları için neden farklı?
Bu sektörde talep yıla eşit dağılmıyor. Kış sporları, koşu sezonu, okul dönemi ve yılbaşı hediyeleri farklı aylarda ayrı dalgalar yaratıyor ve her dalga farklı ürün grubunu hareketlendiriyor. Bütçeyi aylık sabit tutan bir plan, dalganın olmadığı aylarda para harcayıp dalganın olduğu haftalarda yetersiz kalıyor.
İkinci konu ürünlerin fiziksel özelliği. Bu katalogda hem çok küçük hem çok büyük ürünler var. Bir raket kordajı ile bir koşu bandı aynı mağazada satılıyor ama kargo maliyetleri kıyaslanamaz. Kanal kârlılığını ürün ağırlığı ve hacmi hesaba katmadan çıkarmak, büyük ürünlerde zararı görünmez kılıyor.
Üçüncüsü kulüp ve kurum hattı. Okul, kulüp ve belediye alımları bireysel satıştan tamamen farklı işliyor. Sepet büyük, karar süresi uzun ve satın alma çoğu zaman teklif üzerinden yürüyor. Bu hattı bireysel satışla aynı huniye sokan mağazalar, en kârlı işi kaçırıyor. Hattı ayrı kurup içerikle besliyoruz.
Kapsam
Ne yapıyoruz?
Sezon takvimi çıkarma
Ürün grubu bazında talep dalgaları takvime dökülüyor. Bütçe aylık sabit değil, dalgaya göre dağıtılıyor.
Ağırlık dahil kanal kârlılığı
Kanal getirisi kargo ve iade maliyeti düşülerek hesaplanıyor. Büyük ürünlerde bu düşüm sonucu tersine çevirebiliyor.
Fiyat dışı ayrışma
Ürün seçim danışmanlığı, kurulum ve servis gibi kalemler öne çıkarılıyor. Aynı ürünü satan mağazalar arasında fark burada oluşuyor.
Kulüp ve kurum hattı
Toplu alım talebi bireysel satıştan ayrı bir akışta karşılanıyor. Teklif süreci ve karar süresi farklı işliyor.
Sarf malzemesi döngüsü
Düzenli yenilenen ürünler ayrı izleniyor. Bu döngü, tek seferlik ekipman satışının aksine tekrar eden gelir üretiyor.
Yakından bakış
Spor Ekipmanları için dijital pazarlama danışmanlığı nasıl işliyor?
Bu sektörde kârlılık hesabının en çok atlanan tarafı ürünün fiziksel özelliği. Katalogda bir raket kordajı da var, bir koşu bandı da. İkisinin kargo maliyeti, iade maliyeti ve hasar riski kıyaslanamaz. Reklam tarafında dönüşüm başına maliyeti tek bir ortalama üzerinden değerlendiren mağazalar, büyük ürünlerdeki zararı küçük ürünlerin kârıyla örtüyor ve tabloyu göremiyor. Doğru yöntem ürün gruplarını ağırlık ve hacim bandına göre ayırıp her bandın kendi eşiğini koymak. Bu ayrım yapıldığında genellikle şu görülüyor. Büyük ekipmanda satış hacmi düşük ama sepet yüksek, o yüzden orada yapılacak iş geniş reklam değil, uzun karar süresini destekleyen içerik ve danışmanlık. Küçük ve sarf ürünlerde ise hacim yüksek ve tekrar satın alma düzenli, orada reklamın işi hacim yaratmak.
İkinci mesele katalogda ne satıldığına bağlı olarak devreye giren farklı kurallar. Spor ekipmanları satan mağazalar çoğu zaman takviye edici gıda ürünlerini de satıyor ve bu ürünler tamamen farklı bir düzenlemeye tabi. Takviye edici gıdaya hastalık önlediği ya da tedavi ettiği anlamına gelen ifadeler atfedilemiyor ve sağlık beyanı kullanımı sıkı biçimde sınırlanmış durumda. Aynı katalogda satılıyor olmaları, aynı dille anlatılabilecekleri anlamına gelmiyor. Performans ve toparlanma üzerine kurulmuş bir pazarlama dili, bu ürün grubunda kolayca sınırın dışına çıkıyor. Bu yüzden ürün gruplarına göre ayrı bir dil çerçevesi çıkarıyor ve metinleri bu çerçeveye göre kontrol ediyoruz.
Bu çalışma kimler için uygun?
- Fiyat karşılaştırmasında sıkışan spor ekipmanı mağazaları.
- Büyük ve küçük ürünleri tek kârlılık hesabında yürüten ekipler.
- Kulüp ve kurum taleplerini bireysel satışla aynı akışta karşılayan işletmeler.
Ne kazanırsınız
Sonuç ve ölçüm.
İlk çıktı sezon takvimi oluyor ve bütçenin yıl boyunca eşit dağıtılmasının ne kadar pahalı olduğunu gösteriyor. Ardından ağırlık bandına göre kârlılık hesaplandığında, bazı ürün gruplarında reklamın hiç kârlı olmadığı ortaya çıkıyor. Kulüp hattı ayrıldığında ise en yüksek sepetli işler ilk kez düzenli takip edilmeye başlanıyor.
Başarıyı toplam ciroyla değil, ürün grubu bazında kârlılık, sezon dalgalarındaki pay ve kulüp hattından gelen iş sayısıyla ölçüyoruz. Sarf malzemesindeki tekrar satın alma oranını ayrı izliyoruz, çünkü bu sektörde tekrar eden geliri o kalem taşıyor.
Sıkça sorulan
Spor Ekipmanları için dijital pazarlama danışmanlığı hakkında.
Fiyatta rekabet edemiyoruz, ne yapmalıyız?
Aynı ürünü satan onlarca mağaza varken fiyat üzerinden yarışmak kaybedilen bir oyun. Ayrışma ürün seçim danışmanlığı, kurulum ve servis tarafında kuruluyor. Bisiklet ölçüsü, kayak boyu ya da ayakkabı tipi gibi konularda doğru yönlendirme yapan mağaza, aynı ürünü birkaç lira daha pahalıya satabiliyor.
Reklam bütçesini nasıl dağıtmalıyız?
Aylık sabit değil, sezon dalgalarına göre. Kış sporları, koşu sezonu, okul dönemi ve yılbaşı farklı aylarda ayrı ürün gruplarını hareketlendiriyor. Bütçeyi eşit dağıtan plan, dalganın olmadığı aylarda para harcayıp dalganın olduğu haftalarda yetersiz kalıyor.
Büyük ekipmanlarda reklam kârlı mı?
Ortalama üzerinden bakıldığında kârlı görünüyor, ağırlık ve kargo maliyeti düşüldüğünde çoğu zaman değil. Bu ürünlerde yapılacak iş geniş reklam değil, uzun karar süresini destekleyen içerik ve danışmanlık. Hacim düşük ama sepet yüksek olduğu için buradaki her satış içerik yatırımını karşılıyor.
Kulüp ve okul satışlarını nasıl büyütürüz?
Bireysel satıştan ayrı bir akışla. Bu tarafta sepet büyük, karar süresi uzun ve satın alma teklif üzerinden yürüyor. Sitede toplu alım için ayrı bir kanal açmak ve teklif sürecini düzene bağlamak, bu işi tesadüf olmaktan çıkarıyor.
Takviye ürünlerini de aynı dille anlatabilir miyiz?
Anlatamazsınız. Takviye edici gıdaya hastalık önlediği ya da tedavi ettiği anlamına gelen ifadeler atfedilemiyor ve sağlık beyanı kullanımı sınırlı. Ekipman tarafında serbest olan performans dili, bu ürün grubunda kolayca sınırın dışına çıkıyor. Ürün gruplarına göre ayrı dil çerçevesi çıkarıyoruz.
Mevcut ekibimizle çalışabilir misiniz?
Çalışabiliriz. Bazı mağazalarda uygulamayı biz yürütüyoruz, bazılarında ekibe takvimi ve kârlılık tablosunu kurup yön veriyoruz. Değişmeyen kısım ölçüm tarafı. Ürün grubu bazında kârlılık ve sezon payı kim yürütürse yürütsün aynı yerden okunuyor.
Aynı sektör
Spor Ekipmanları için diğer hizmetlerimiz.
Spor Ekipmanları için dijital pazarlama danışmanlığı görüşmesi.
İlk değerlendirme ücretsiz. Mevcut durumunuzu birlikte değerlendirip gerçekçi bir yol haritası çıkarıyoruz.